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小女孩的火柴,为什么卖不出去?

作者: 不详
分类: 营销兵法
发布时间:2013-12-13 12:36:11
  正视不利因素,及时调整策略   糟 糕的雪天,冷得可怕,这看起来似乎是销售火柴的良机。但小女孩忘记了这天是除夕,火柴的目标消费者的关注点都转移到了迎接新年仪式上。这个时期对于礼品和 食物是销售旺季,而对属于简单生活必需品的火柴,销售形势则恰恰相反。因为资金短缺,清仓变现是小女孩不得不面对的现实状况。如果按常理出牌,一如既往选 择路人作为销售对象,不做任何改变,不可能做到有效吸引路人的眼球。任何事物都是双刃剑,如果小女孩能够放弃沿途兜售方式,转而做团购市场,情况就可能有 转机。要知道,小女孩天天在城里的大街上遛达,商铺位置营业状况了如指掌,甚至店铺伙计也许都混了个脸熟,团购客户沟通基础是具备的。年末清仓价格对于商 家采购不会一点吸引力都没有,关键就在于面洽时的谈判技巧。就算商家在年尾一天放假没人接待,小女孩如果能储存以前老顾客信息,还可以到老顾客那里看看有 没有说服他们做些年末备货的可能。

 

       因势利导,巧做行销策划   火 柴作为日用品,在节日里无论怎样也不是销售热点。但是如果打破常规思维,把火柴打造成节日礼品的必需品,结果会怎样?节日蜡烛、烟花都需要火柴点燃,小女 孩可以跟蜡烛商或烟火商达成协议,以附送火柴抽利的形式进行捆绑销售。如果不是资金紧张,小女孩还可以投资给每根火柴做个温馨包装,干脆就当成个性化的新 年祝福礼品卖。在节日消费季节,事件营销也是个好主意。比如,组织最优雅划火柴姿势大赛,前三名的奖品是合作赞助的火鸡商的美味产品,而每个报名者要参赛 就必须采用指定销售的小女孩的火柴。

 

       找对人,说对话,选合理销售场所   在 行色匆匆的路边叫卖,旁边也没有引起人购买欲望的广告文案,比如“特别的火柴燃起母亲对远归游子的期待”什么的,很难引人注目,销售结果可想而知。而在满 是采购人群的商铺一角,喜气洋洋的氛围里,人们往往对荷包里的钞票逐渐变薄不大敏感。而如果小女孩把销售地点改在那里,定会有所斩获,并且销售单价可以比 在街头高很多。跟商铺达成以销售流水分账抵租金的条件租赁销售场地,并非难事。凡是基于共赢的合作意向,在任何时空都会受欢迎。

 

       赋予产品情感,讲述感人品牌故事   家 贫、母病,如果那些经过小女孩的路人知道她的状况,还会对她熟视无睹么?美丽的金发上散落着剔透的雪花,衣衫褴褛却楚楚可怜——她的背后的故事,足可以赚 到大把世人的眼泪。我们姑且把小女孩手里的火柴命名为“爱之火”,再讲一个关于“爱之火”的品牌故事——有一天,小女孩哭了。奶奶慈爱的抱起她,告诉她奶 奶永远爱她。小女孩抽泣着问:“什么是爱呢?爱是什么样子?”她的眼睛眨巴眨巴地,睫毛边还闪烁着泪光。奶奶温柔的拿起一根火柴,划着它。她凝视着火光 说:“孩子,爱是上帝最宝贵的馈赠,是我们快乐的源泉。爱就像这燃烧的火光,温暖而明亮!”随着烛光的摇曳,墙壁上映出了两人相拥的剪影——这也是爱之火 的logo。有了这样的品牌故事,人们将不但为了获得火源,更为了感受爱和表达爱而购买爱之火。在小女孩度过资金难关后,完全可以以特许加盟形式征求爱之火代理商。

 

         终端话术和销售心态小 女孩在进行除夕清仓甩卖的时候,还在运用老掉牙的终端销售用语——“卖火柴呀,卖火柴呀!叔叔,阿姨,买一些火柴吧!”这既没有道出所卖火柴与其他同类产 品相比具备何种优势,也没有针对消费者当下心态做任何促销信息传达,生意惨淡当然在情理之中。作为终端销售人员的小女孩沉浸在对病重母亲的担心和对慈爱奶 奶的回忆的情绪里,没有办法让自己散发积极向上的气息,也没办法把对销售产品的信心传递给每个路人。失魂落魄的她在不断遭受拒绝后干脆放弃了推销,把自己 退缩到自己的思想世界,完全不跟外界沟通。这绝不利于销售的实现。试想,如果小女孩收起内心的阴霾,问候每个路人新年快乐,然后在路人稍作停留的时机讲述 火柴的故事,结局应该是另一番风景了吧。每个童话故事里都蕴含着放之四海皆准的真理,就看你能够从什么视角,以什么心态去解读。


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