󰅡收起

产品经理@雪豹

本网站已迁移至 https://blog.5988vip.cn 进行更新,本站内容不再更新!

为什么意向客户不成交?

作者: 不详
分类: 营销兵法
发布时间:2016-2-13 21:32:37
客户很有意向购买,但是最终却没有在你这里购买,为什么?想想自己是不是还有什么工作没有做到位?

你真心的帮助客户了吗?

要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让客户接受你,而不是为了完成销售任务,为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

你的热情是否适度?

过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让客户感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围,说话的方式,语速语调一定要平缓,自信,坚定,抑扬顿挫,体现出公司的形象,大气,品质。

你有听出客户内心真实的声音吗?

优秀的导购学会让客户说话,并仔细聆听客户的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

客户的需求你是否真正清楚?

当客户面临无数的选择,他是盲目的,他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么,我们如需探寻客户的需求,需要问对几个关键的问题:

请问是为单位选购,还是自己家里用?

了解客户身份很重要,如果是单位的你介绍高端品是错误;如果是油工或装饰公司呢?

您是家里装修到什么程度了?

您买硅藻泥最关心的是什么?

探询客户需求,对症下药。

您的的房子是什么户型?大约多少平米?

用多少硅藻泥你已经知道大概。

您选购硅藻泥有没有特别的要求?

优秀的导购会根据客户的性别,年龄,着装,身份有针对性问清楚客户的需求。

你有做出该有的引导吗?

在日常的店面销售过程中,有一种非常普遍的现象,客户进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?

客户方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品;没有吸引客户的地方;对导购人员的言谈,举止不感兴趣。

导购人员方面,自己没有专业度;把握不了客户的需求点,兴趣点;不能很好地引导和激发客户的需求。

你的介绍有重点吗?

当客户细看一款产品问你一些细节的时候,客户变得主动的时候,这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介 绍产品卖点,要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处,以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超 过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,客户基本记不住,甚至会觉得你在吹嘘。例如客户问润立空气净化漆是如何净化空气的,你只需把这款产品净化空气的 原理,达到什么效果,用什么来证明即可。不必要去一一去介绍这款产品由什么组成,白度好、涂刷面积大、手感爽滑等无关的卖点。

客户是否体验过产品?

介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品,感受是最深的。很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。

客户需要成功案例和证明:耳听为虚,眼见为实。除了讲述之外,需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。

你允诺过客户什么?

客户相信证明,同时更需要我们营销人员拿出承诺,让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

价格是可以随意变动的吗?

客户说:太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后是否有其他意思?也许客户感觉不值这么多钱;也可能没有那么多预算;也可能感觉害怕上当受骗。

总之,当客户感觉产品价格贵时,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。

本文出自 产品经理@雪豹 ,转载时请注明出处及相应链接。

如果您觉得雪豹博客对您有所帮助,欢迎给雪豹打赏!