󰅡收起

产品经理@雪豹

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如何打造过亿量级产品?

作者: 不详
分类: 经验心得
发布时间:2016-1-5 9:52:08

Hi,大家好!我是陈硕,Gootion公司的负责人,今年年终的时候,大概Q2季度的时候,我们做了一款ROS的工具类产品叫果罐,目前的用户数据量还不错,也是基本上排到了APPStore的前100名,空居榜单的前三,所以也是业内的朋友推荐我给平板哥,说给大家分享一下。很高兴利用这个平台跟大家说一下,今天我就因为自己也算是三次创业,所以我也想跟大家聊一聊创业的一些事情。


相信今天在线有非常多的朋友是创业者,也是创业公司的负责人,应该大家都会有一个共鸣,就是创业者是非常自由的,但是问题就是太过自由了,因为自由呢,所以无论是团队的架构,业务的方向,商业化模式,等等,一切都是不确定性的,这样就会导致创业者经常会遇到迷茫期。


相信大家昨天都看到了老罗的锤子发布会,也是被老罗的一句话刷爆了朋友圈,就是“通往牛逼的路上风景差得让人直想说脏话,但创业者在意的是远方”这句话。很 文艺的一段话,也诠释了创业者坚定的信念,但是创业过程中往往是被现实打得找不到方向,不确定脚下的路是否是通往远方。所以这个时候创业团队或者是创业负 责人就应该把自己从繁杂的事务中抽身出来,挖掘解决当前阶段的核心问题。抽身出来主要是两个目的,一个是清晰当前的目标,再一个是寻求团队阶段性的成就 感,这两件事情非常重要。


我经常也跟公司的负责人沟通,就是我们应该多抬头看路,而不是埋头拉车,我相信95%以上的创业团队都是足够的拼,但往往是因为没有找到正确的方向,或者是掌握好正确的节奏导致失败。所以今天我跟大家主要分享的主题就是我们如何“简化创业”。


首 先什么是“简化创业”?这个词是我自己造的一个词,其实就是把繁杂的创业过程我们聚焦到一个核心点上去做。把比较抽象的创业方向用清晰的目标倒推法倒推, 最终简化成几个问题的关键点。通常创业团队失败都是因为在对的时间做了很多绕弯子的事情,丢掉了最佳时机,其实也是丢掉了市场。那创业团队的目标其实他看 到了,但是实现的过程不够直接,所以其实一个优秀的创业团队或者创业者应该具备优秀的抓关键点的能力。


今天我和大家分享更多的是分享问题的思路,而不是具体的方法,进行我本身不太信奉所谓的成功学或者是成功秘笈这类的东西,就我一般看文章或看书不会看解决问题的方法,而更多的是分析这个作者解决问题的思路,因为有了思路,方法就迎刃而解了。

举例

举 个例子,哇哈哈的宗庆后,他最早就是卖冰棍儿、卖饮料,最后创建了哇哈哈,很多人就宣扬他的成功学,是因为他亲身经历过这种最底层的消费者买卖,所以他了 解消费者的心理,最后喊出了“喝了哇哈哈,吃饭就是香”这样的口号,抓住了消费者的心,但其实哇哈哈的成功一定是极其复杂综合的因素促成的,包括整个快消 品市场的环境,消费者的消费心理,生产流水线库存分销管理,最终品牌的塑造等等等等,一定不是说宗庆后只是因为了解消费者喊出了一个口号就成功的,所以我 不太希望跟大家也是讲这种成功学,我觉得作用不太大。


所以今天和大家聊一下“简化创业”这个思路,希望能让大家可以站在新的视角将自己抽身出来,有更清晰的思路去抓住事情的本源,而不是每次都是闷头干,偶尔和其他的创业聚一聚、拼一拼谁最惨、谁最苦。


今天我主要跟大家聊四个话题,一个是小公司如何在一片血海中选择方向,一个是教你如何用产品“溺爱用户”,第三个是没钱没人没资源如何将产品装进千万的用户手机上,最后一个是聊聊创业最核心的事儿。其实归结为四点,就是我们如何建立一个好想法,如何做一款好产品,如何将好产品真正曝光给用户,形成一个真正成功的产品,最后我们创业最核心的是什么。


那我们创业之初一定都会有一个很好的概念或者一个idea,就是我们做什么产品能赢得市场。我这边总结为三点,如果做一个好产品,绕不开这三个核心点,就是我们一定要对人性有所认知,对市场有所认知,对商业有所认知。


我 认为一个好的产品经理一定要与世界为“敌”,当然这个是一个褒义词,与世界为“敌”的意思是产品经理应该有否定一切的态度,对一切都保持追求极致的心态。 我在面试产品经理最常问的一句话就是你在生活中用的产品,包括传统行业的产品,觉得有哪些让你不爽的地方?其实这个也是判断一个产品经理是否有思考产品的 一个意识。


那 我们先从人性的理解去思考,如何去勾划一个好产品,最开始我们做果罐的时候也是对人性有所思考,其实人的本性,惰性是很大的一个特点,其实每个人都有惰 性,人都是希望懒一些,都是希望把复杂的东西变得更简单,因为只有懒才会推动科技的进步。所以很多产品我们挖掘人性的本源以后,其实不需要做市场调研的, 也不需要做用户调研,因为它就是事实摆在那里。比如说人是希望把复杂的事情变简单,因为有惰性,人是希望把贵的东西变便宜,因为这是生存法则。

举例

其实最开始我们在设计果罐之初,就是为什么想做这么一款产品?也是因为我们觉得用户在用手机APP的时候是非常复杂的一个过程,它至少需要四到五步。我把用户诉求服务这个过程,包括启动APP这个过程,如果拆解成几步的话,我们会看到第一步举个例子用户可能想喝一杯咖啡,他就会想这杯咖啡对应哪个APP才能得到,OK,他可能想到了美团、百度外卖等等,用户需要在他的手机上找到这个APP,同时再去启动这个APP,下一步找到卖咖啡的那个页面,同时买到咖啡下单,起码需要四到五步的过程。这样太复杂了,我们在想为什么用户在获取服务的时候不是直接获取服务,而是要选择APP再提供到服务当中?那移动设备平均安装的应用超过40款,平均用户每天打开要8-10款以上,如果用户每次都是索取服务,而不是为了APP去打开的话,那这样就会给用户带来非常多的重复性操作。所以其实果罐在挖掘人性这块我们就选择了用户惰性这个点,我们把APP,主要的APP的服务拆解出来,让用户每次打开APP的过程变成直接获取服务的过程。


其实人是不喜欢被浪费时间的,因为都会觉得我有更重要的事情去做,所以我们是需要帮助用户去节省那些他认为不必要做的事情。

举例

举 个例子在日常生活中我总会有很多事情,我认为是重要的,比如说公司融资、招募更优秀的人才、对接优秀的资源,所以有很多的我认为繁杂的事情不希望浪费我的 时间。当然也有很多做产品的人说这个事情是对的,因为极简主义,我们本身就是追求极简的东西。人们都追求极简的东西,但是这个其实也要分场景,就是我们尽 量帮用户解决掉他所谓的浪费的时间帮他节省。但是我们不能只局限于表面,就是一味地帮用户简化生活、简化交互、简化操作,这个不一定是正确的。所以我这边 也给大家抛出一个思路。


其实我们在做果罐的时候,目的是为了帮助用户提升效率,减少那些不必要的操作, 但其实我们回归到产品或者用户的心理的本质,不是所有的场景用户都喜欢简单,这个我们在做排除果罐,我们在做其他产品或服务的时候,我们一定要想到用户的 本源在哪儿。我们要想清楚用户诉求的本源,不是在任何场景下用户都喜欢简单的。举个例子,比如说我个人是非常不喜欢逛街的,因为我觉得逛街是在浪费时间, 基本上我可能半年只去一次商场,去商场20分 钟就把所有的衣服买完,就回去。但是有非常多的人喜欢逛街,比如说很多女孩子非常享受逛街,可能逛一天,一分钱不花,但是她享受这个过程。但是可能喜欢逛 街的人他不喜欢把时间浪费在路上,但是又有很多人喜欢在路上占据更多的时间,比如说喜欢看书的人,他反而会喜欢在路上看书的感觉,所以最终我们是在什么场 景下帮助用户减少时间,帮助用户解决问题,这个是要了解用户的本源。所以我们在抓用户心理,然后去设计产品的时候,我们更多的是抓住大众的需求,把用户, 就是手机获取服务这件事情变得更简单。

举例

我举个例子,比如说我们每天早上起来去味多美买早点,然后我们会通过支付宝支付,正常的我们操作手机的一个流程就是我们先到支付宝,OK,我这张截图,第一张,我们可能需要花时间找到支付宝的产品,然后打开支付宝,再通过支付宝点击付款,最终实现我们的早点的付款。


这张图就显示果罐的操作,如果用户经常通过支付宝支付,那我们会把这个支付宝添加到果罐里面,用户直接下拉点击付款码就直接支付了,所以省去了中间的一些所谓的繁杂的步骤。也是通过这样的方式果罐用自己的功能把用户灌篮,同样的场景也包括比如说蜂窝数据,因为iPone打开蜂窝数据或关闭蜂窝数据的流程也比较复杂,找到设置,找到蜂窝,然后再找到开关去操作,果罐这边也可以把蜂窝数据的快捷添加到果罐的界面里面,下拉直接点击蜂窝数据就可以进行开关。


所以这个就是我们在设计产品之初挖掘所谓的人性的弱点,就是用户我们把功能把用户灌篮,我觉得这样的功能其实不需要我们做太多的用户调研或者是市场调研,因为这本身就是用户的本源的诉求。


OK说完了我们对用户心理的一个挖掘和需求的理解,第二点我们要对市场有所判断,有所了解。针对市场这块,主要分三点:第一个是我们对市场规模的判断,第二是我们对市场竞争力的判断,第三是对趋势的判断。


我们做产品一定要对自己的市场所属的市场领域有清晰的认知,我举个例子,比如说现在O2O非常火,在中国O2O发展得非常快,资本也非常认可,但是O2O这件事情能不能做到,比如说做到加拿大,我的答案是否定的,因为在中国更多的是人口密集城市,我们做O2O是比较合适,并且人力成本我们在一定程度上是能控制住,但是加拿大人力成本高,地广人稀,做这件事情付出的成本要比在国内大得多,可行性几乎是没有太多的可行性,当然如果进入到win机时代就单说。


针 对市场规模的判断来讲,很多创业的朋友也一直在提,自己所处的领域有千亿级的市场,万亿级的市场,但是我们有没有想清楚这个市场和自己最终的必然联系点在 哪里?也许我们处在的市场属于完全竞争市场,也可能是完全垄断市场,还有可能是垄断竞争市场。那无论市场大小,要想清楚自己的立足点在哪儿。


因为我自己做果罐这家公司现在也是在做融资,我很少跟投资人会说这个市场盘子会有多大,首先工具类的产品在这个阶段是很难撬动市场的,我们更多要想的是在初期阶段天使轮以后我们拿什么样的数据和什么样的财报去获得A轮,如何快速地让公司成为一个赚钱的公司,公司其实可以有远大的目标和愿景,但是千万不要被整个市场大盘子导致的自欺欺人。如果没有想好自己所处的所谓的千亿级市场、万亿级市场和自己的关系联系点在哪里,其实自己做的事情本身就是一个错误的事情。


第二点,我们要对自己的竞争力有一个清晰的判断,可能更多的是用Sword分 析等等,一定要提前列好我们的优势在哪儿,这件事情有谁在做,竞品是谁,如果这件事情没有竞品的话,要判断是不是本身这个市场就是错误的。如果这件事情我 们去做的话,是否可以成功,为什么我们做可以成功,并且半年、一年以后能做到什么程度。我觉得这个是要在产品规划之初就要想清楚的事情。

举例

我 举一个例子,就是我一个朋友,他是做一款锁屏的软件,他有两个非常明确的优势,一个是手机厂商的资源,另外一个也是基于他工作的积累,有很强的品牌广告的 资源,所以这两个资源叠加到一起,他就可以做锁屏的广告产品,他把他的产品嫁接到手机厂商上,然后这边去接平台广告主去做良性的营收,所以手机厂商和品牌 广告主都会成为他的强有力的资源,这件事情别人很难去超越,因为这两个资源缺一不可,这个其实就是一个团队的核心优势,做公司或者是做产品之前,我们要想 到自己的核心优势在哪里。


第三个我们选择产品或者服务方向的时候,要对趋势有清晰的判断。市场规模大不代表是趋势,举个例子,比如说诺基亚当年市场规模非常大,但是还是被苹果所颠覆了。再举个不恰当的例子,比如说现在我们去客流量很大的地方,我们去开一家CD唱片店,这个不用说肯定会倒闭,因为它是不符合大趋势的,这个例子比较极端,但是我觉得是比较容易懂的例子。


那讲讲我们这个行业的大趋势,比如说2016年有可能什么会新兴,VR、新农业、新能源等等,其实都是符合大趋势的事情。


那回归到移动互联网应用这个细分领域的趋势,我个人判断,未来或许APP的成本是越来越高,现在一个APP可能8块买一个用户,10块买一个用户,未来成本会更高,可能在这个趋势下,APP有可能会SAP化,甚至是H5化,最终达到HR化,就是服务接口化。


那 我们回归互联网时代的一个趋势,最早互联网时代咱诞生出现了域名,每个人都可以输入域名登录网站,这个时候希望让用户更加简单地登录到域名里面,所以就出 现了搜索引擎,为了让用户更加简单快捷地访问自己常用的网站,就出现了文字导航。当然很多情况下,用户依然还是用搜索引擎,是因为搜索引擎可以让用户直接 找到具体的内容以及服务。


在移动互联网时代由于终端的改变,产品越来越个性化,以前是PC端定位用户,现在是以手机定义用户,PC端 定义用户很难追溯到个人,因为一台电脑可能全家人用,甚至是全校人用,但是手机不是,手机是足够个性化,所以这样就把新闻领域,之前的新闻包括腾讯新闻、 网易新闻、搜狐新闻,这个都是在互联网时代非常大的新闻网站,但移动互联网时代出了今日头条,因为今日头条可以足够全面、精准、个性化的给用户提供新闻的 服务。其实果罐的诞生也是这个目的,就是我们希望未来用户在享受APP服务的时候也是直机服务,而不是再经过一些用户不需要的所谓开启APP的过程。


所以这个也是果罐的一个思路,就是在了解整个行业趋势发展的情况下,我们再看这个产品是否匹配这个趋势。


第三点,讲的是我们要对商业化有所理解,这是我们做产品、做公司,我个人建议还是不要做离钱太远的事情,尤其是在创业初期, 我们要有自己清晰的商业化模式。如果不快速建立好清晰的商业化模式的话,举个不恰当的例子,就相当于庄稼没有水干等着下雨,但是问题是现在是旱季,倒不是说我们初期最开始的阶段就要挣钱,但是起码要想清楚甚至是验证清晰的商业化模式挣钱的能力。


我举一个之前我们在2013年的时候做的一款产品的例子,那个产品叫“吹吹肺活量”,主要的功能就是用户用手机吹话筒,通过吹起的声音的大小和长短来去判断用户的肺活量,好友之间可以通过微博、微信PK。其实在当时看来是一个比较有意思的产品,也是比较有创意,当时收获的用户量级也比较大,但是由于这个产品缺乏黏性,本身的功能进行商业化模式比较难,更多的是通过流量去变现,所以这样的情况就导致商业化模式没有很好的建立。


其实挣钱的方式有很多,但是我个人还是更推崇良性的商业化模式,所以我刚才所指的商业化模式不是一味地挣钱,比如当年ST时代挣快钱的方式非常多,也是让很多公司挣了很多大钱,但是我认为它是违反了良性的供需关系,并且是非双赢的结果,很难构建成熟的商业化模式。


所以果罐在设计初期也是想清楚了这个商业化模式,因为果罐功能的特点它就是把服务足够的前置,有点类似一个longter的产品,并且用户启动服务,让启动果罐变得足够的高频,所以前置+高频就很容易衍生出后续的商业化模式,包括果罐本身就是一个启动服务的产品。


所以刚才我讲的第一阶段,我们怎么生成一个好的idea,我们要想清楚这几点,所谓的简化创业方法,因为刚才讲了那么多,我做一个总结,就是我建议在产品设计之初,我们就先把BP,就商业计划书写好,然后想清楚几个问题,就是我们要做什么样的产品,市场机会在哪,我们的优势在哪,与竞品相比有什么与众不同,我们如何赚钱。


一定不是说融资的时候才写商业计划书,我反而建议是在规划产品阶段的时候就把这几件事情想清楚,因为我也见过真的很多团队做了三个月的产品都没想明白自己要干什么,所以这个问题我相信有一些朋友是有所共鸣。


这是第一点,我们如何诞生出一个好的想法,做出这个产品,对这三个层面有所理解和认知。


第二点是我们如何做一款可以“溺爱用户”的好产品?

这里面我提两个关键点,一个是好的产品一定不是想出来,一定是改出来的。第二,是我们一定要抓住用户的本能去设计产品。


我先说第一块,其实好的产品如何去做?刚 才我们在第一大块提到这么多,我们如何去设计产品、规划产品,但真正一个好产品一定是不断地顺应市场,不断地去验证市场,不断地去得到用户的反馈才去打磨 出来的。之前我们在金山经常提的一个话,我们要小步快跑,其实就是用快速的产品运营联动产品本身。在产品设计之初我提到一个28原理,这个28原理其实就是用20%的时间先做出一个80分的产品。在产品设计初期,一定要用最少的金钱和精力实现最核心的功能,然后快速验证市场。做产品千万不要想得太远,做好当下,因为市场变化太快,用产品的数据,用产品模式,在正确的点上做深做大,千万不要在一个点上还没有想清楚就一味地做加减法。


果罐上线有六个月的时间,Pro版本我们共更新了17个版本,但现在基本上还是关注于做快捷启动的服务,我们之前增加这个皮肤的功能其实也是纠结了很长时间,一个是做了很长时间的市场调研,再一个在皮肤这个层面上公司有比较优势的资源,所以我们纠结了很长时间才加了这个功能,在整体上来说果罐其实在这方面还是比较专注。


有一些产品经理他的思维惯性通常是当我们某些版本功能没有迎合市场,出现了问题,数据不够好的情况下,他就说我们再试一试其他功能是一时,我们再加一个这功能试一试,这样会让产品很快变得很冗余,并且完全都是一个伤害用户的测试方法,其实正确的测试方法,要么我们用AB的方式,在很小用户范围上去做测试,再一个尽量不要做产品的迭代增加,因为每增加一个功能,用户使用上了,体验好,还没有问题,一旦体验不好,你再减去这个功能就非常马上。


另外产品是改出来的,很重要的一点就是我们要通过用户的行为反馈去查找产品的问题,用户的行为反馈更多的是我们看产品的数据,产品都会有很多的用户行为的买点,这里我要强调一点,一定不是说分析买点越多,分析数据越多就越好。


所以我在这里面提到一个观点,就是我们在做运营分析的时候,一定要挖掘出去核心的数据,主线的数据,其他的数据我们因为可能做了很多的买点,会有很多的数据反馈上来,但是不要把它当作自己的干扰项。


运营的负责人一定要在产品的每一个阶段抽取出最核心的数据去做验证和处理,之前我公司有一个产品经理,说每天早上起来做报表要做两个小时,我看到他的报表,横向的有30多行,列有30多列,下面有一堆的数据的分类,最后我问他很核心的数据的时候,反而一问三不知,所以运营经理和运营负责人一定不是excel生成器,我们一定要在关键的时间点抓住核心的数据,并且进行分析,得出产品在当前阶段需要的最核心的结论。


我 每个星期给运营这边的负责人基本上每个阶段只分析三到四个核心数据就好了,因为其他的数据基本上都是常量数据,不用每一次都分析,所以这个是非常影响团队 的精力的。比如说当更新一个新的版本,主要是看新版本的功能数据,我们可能列出两到三个点就好了,其他的只要是数据没有拐点,不用花太多精力去跟,把产品 做好,行为数据的沙漏。


我举一个例子,果罐非常大的一个门槛是在于ROS的 用户使用果罐完了以后,不知道如何把果罐添加到通知栏里边,这个是给用户非常大的使用门槛,而我们产品恰恰是需要用户添加这个通知栏空间去使用,所以在产 品设计之初,我们其他的数据几乎都不会分析,就分析用户进入到果罐以后有多少人添加了这个功能,添加这个功能以后有多少人下拉,并且进行APP的点击,有多少人下拉完了以后进行二次点击,针对这个主线做沙漏分析,只看这一组数据,其他的数据有没有做一些APP的添加,设计的操作,等等等等,其他都是一些所谓的非主线数据在这个阶段。


所以在这里我也是建议创业团队的负责人也好或者是运营负责人,在每个阶段一定要解决最为核心的问题,挖掘核心问题并且解决,如果是大而全地去分析报表,最终什么问题都反映不了,并且无法解决,这样等于是浪费了公司的时间。


刚才所说的是用户行为数据的分析,另外用户直接反馈是非常重要的,果罐这边建了一个QQ群,目前大概500多人。其实QQ群的人数不用太多,一二百人其实就足以,我们一定要抓住最最核心的这些种子用户,他们的行为,他们的诉求点,他们的反馈。


我安排团队有一个运营同事,每周起码要做50个以上的用户的用户调研,分析用户的使用场景,分析用户的属性,分析用户的习惯,包括如果卸载产品了,为什么卸载。


那刚才我讲的是我们如何小步快跑迭代更新,通过产品数据去修改产品。后面我们讲一下如何“溺爱用户”。那讲到“溺爱用户”其实就是我们如何更好地把握细节,把握产品细节的能力。这里面我们不得不提到“用户体验”这个词,“用户体验”这个词其实最早是出现在上世纪90年代一个叫唐纳德·罗曼这么一个设计师,他是把这个概念推广到了全世界,其实这个也是我刚才一直提到的,我们在设计产品的时候一定要把关注点放在用户体验背后,就是用户的心理,或者是用户的本能。而不是只是把用户的体验方法论作为设计产品的本源。

举例

我举一个例子,之前我一个朋友把他的两部手机落在家里,一部是iPone,一部是安卓,家里只有一个70多岁的老人在家,于是他就给他的安卓的手机打电话,一直没有人接听,他就换了给他的iPone打电话,结果老人接听了,他就问为什么刚才我那部电话响您没有接听?老人就说刚才那部电话我不知道接听,这个其实就反馈出来一个问题,iPone接听电话的右滑是非常明显的,非常人性化的,甚至是一个70多岁的老人没有用过智能手机,一看就知道怎么去滑屏,安卓在这方面起码在那个版本上,安卓这个引导是不够的。再举一个例子,我们在使用iPone去挪动删除iPone图表的时候,常摁iPone图表,iPone会抖动,其实这种抖动就是带来类似于物理上的不确定的效果,我们不需要任何的引导大概就知道摁住它是可以挪动的,点击X是可以删除的,这个就是非常人性化的一个设计。


果罐在前段时间和滴滴出行达成了合作,我们打造了一键到家、一键到公司的最简的出行方式,最开始的时候大家还在讨论要不要把学校增加上,一键打车到学校也是一个场景,但是5秒钟之后就被Pass掉了,我们细想一下谁会打车上学打车下学,这个绝对不是用户的一个正常的行为。


所以我们在去做产品设计的时候,一定不是想当然地去把所谓的场景入口添加上,一定是要回归用户的使用场景,用户的诉求本质,然后给用户更直接的解决痛点的方式方法。


另 外交互设计的本质其实对用户行为是一种设计,它是直达用户内心的,影响用户内心情感的一种设计。其实每个用户我们认为都是好奇宝宝,他都有喜欢挖掘新鲜事 物的诉求。我举一个我认为交互比较好的一个例子,派司这个产品,他在下滑的时候会有一个动态效果,是一个比较好玩的动态效果,我身边有很多朋友甚至是下滑 这个操作只是下滑可以玩半天,另外派司(音)的商场、商店,商店的功能,它挂了很多皮肤选项,但是手机动力感应相框也可以进行动力感应,这个就是挖掘用户 的内心情感。另外人的本能就是抓取关键信息的能力很强,所以我们在做产品设计的时候也一定要突出重点,减少干扰项。举个例子,比如说果罐在做生活化设计的 时候,我们把三个明显的圈,就是回家,然后去公司,直接滴滴打车,这三项用简单线条的方式去勾勒出来。背景我们想体现出生活化的场景,但是用非常浅的线条 勾勒出来,就是想让用户直接获取到重点的信息,其他的一些辅助的不重要的信息不要作为用户的干扰项。


在做产品的时候我们一定也不要反常规的设计,包括过 度的浪费用户时间去教育他,包括我们做一些违反用户惯性思维的,影响用户心理预期的一些场景化设计都是不好的,所以其实做一款好的产品,或者如何溺爱用 户,首先要做到基于用户的行为数据反馈,直接的用户声音的反馈,我们判断用户的喜好,判断用户的属性。同时我们把握住细节,针对于用户本身的情感化设计, 进行产品设计。只是冷冰冰地符合安卓设计规范ROS设计规范的产品,不会给用户太好的设计体验,只会让用户感觉你的产品是比较标准化的,仅此而已。


所以在设计产品这个方面我们如何去简化,这个关键词就在于我们要基于用户的本能进行设计,抽取核心的数据印证产品体验。


第三点我们讲一下没钱没人没资源如何将产品装进上千万的用户手机。

其实刚才第二点我们更多提到的是产品的运营,加上产品的设计。第三点,我们更多的是提产品的推广,如何进行推广。我们想产品的推广其实归结于本身,就是如何让产品快速地放到目标用户的眼前。


简单来讲其实也就是三个问号,第一个问号就是我们要知道用户是谁,第二个问号知道用户在哪儿,第三个问号知道用户为什么离开。

举例

之前有一个做汽车后市场的朋友,他是做中高端的汽车服务的,大概是做汽车保养,汽车保险等等这样的服务,服务的人群大概是在,拥有30万、40万以上车型这样的一个用户,他的用户很少,有一天他来找我,他说我如何找到我的种子用户?我如何拓展我第一批的用户?这个就回到我们刚才那几个问号了,要知道用户是谁,我判断一下他的服务,他的用户大概是30万以上的车型的这方面的车主,我们暂且归为30-60万之间的这些人群,为什么要定义为这个人群?是因为可能这个车型太过便宜,不是他的服务范围,车型太过高端,可能车主都会有自己的司机,可能也不是他的服务范围,所以如果我们找目标用户人群的话,大概是找这个车型在30-60万之间的人群。


那我这边给他出的主意就是两方面,第一方面,你看QQ群、微信群有没有相关的CEO群,找到这个群加进去,跟他们成为朋友。第二,在贴吧也好,或者也是类似的社交群,有没有大概30-60万这样车的车友会,找到这个车友会加进去,跟他们成为朋友。


所以在拓展自己的推广渠道这个层面,我们找到自己的用户是关键。但是如果回归到APP来讲的话,推广渠道非常的多,包括现在的线上渠道、线下渠道,付费渠道,免费渠道,移动市场,软文推荐,自媒体,社区贴吧,线下活动换量、线下地推等等,都是渠道。


所以我们还是提到如何简化创业,就是这么多的渠道,有哪些是自己最需要的,这个一定要在渠道拓展之前我们先有自己的一个判断,因为可能小团队一共就一到两个运营人员,这一到两个运营人员把精力放在哪块是最合适的?这个是需要基于自己对自己业务本身的认知所判断。


但可能有的朋友会讲,我的产品就是一个APP,我最快的获取用户的方式就是应用市场,我们大概讲一下应用市场这边获取用户的方式,包括我们自己所做的一些方法。当然ASO是我们常用的一个方式,如何让用户在排行榜上看到我们,如何让用户在搜索框中可以搜到我们。


如果我们是已经判断好,应用市场就是我们获取用户最直接的一个方式,那我们需要进行应用市场的分析,判断当前的APPStore,包括安卓的应用市场,他们的排行榜的权重是什么,如何让我的用户可以第一时间看到我的产品。现在的安卓市场很多,安卓市场360、百度、百度手机助手、应用宝等等等等,也是公认的安卓市场在运营层面上要耗费精力更大的。


应用市场这块具体的方法我就不说了,因为做运营这块的具体的方法的文章很多,包括对每个应用市场的分析,排行榜的权重的分析,包括下载总量、近期下载量、评论数等等,ASO也是一样,搜索热词的设置,这块我不细说方法了,我更多的还是说思路吧。


就 这块我们其实要清晰地判断几步,一个是我们针对哪些应用市场做运营,线上安卓市场有上百家,一定不是所有的安卓市场我们都会去抓的,如果大公司可能会抓长 尾,我建议小团队更多是抓几个核心的市场足以,做经济化运营。包括我们前期是要看用户是搜索过来的多还是在排行榜查找过来的多,查找点击进来以后,看到我 们的产品宣传页,看到产品宣传页以后转化率是如何,有多少用户进到宣传页没有去下载,有多少用户进到宣传页以后下载,并且没有去安装,所以这一块是每一个 所谓的沙漏,新增用户的沙漏我们要分析清楚。


所以我们需要针对于在应用市场上的新增用户在应用市场上的所有行为关键点进行倒推,我们把每一个关键点的转化率提升,自然而然我们的获取新增用户的能力就提升。

这个其实是一个正常的运营思路,但往往很多运营的同事因为太多繁杂的数据堆积到一起,导致失去了核心的节奏,其实我们把每一个关键点抓住了以后,很多事情是迎刃而解。这个是一个正常在应用市场上进行推广运营的一个方式,下面我们说有没有一些讨巧的方式去做。


我们往往碰到很多运营负责人都会说我们获取到一个用户大概需要多少钱,如果我们完成这个KPI的话大概需要多少钱,其实很多情况下我们获取用户和我们所花费的金额不一定偏离要求成正比,如果什么事情都用钱来解决的话,我要这个运营经理做什么用?


所 以运营更多的是我们通过较低的成本获取到更大的收益这么一个方法。其实运营也有很多的技巧,包括活动运营、品牌运营等等等等,这里因为时间问题,我快一点 说。其实除了应用市场,还有很多可以获得用户的一些途径,比如说我们通过活动营销去做,好的活动营销是可以顺势而为,并且有很好的创意,抓热点的能力,这 个很重要。

举例

举个例子,比如说这次圣诞节活动,果罐这边做了一个圣诞节的恶搞的活动,大家都在做圣诞节抽奖,我们也做了一个抽奖大转盘,但是抽奖完了以后,我们最后其实给的是一个比较恶搞的方式,就是引导用户去整自己的好友。


传统的过节活动可能就会说OK,公司 批多少钱,我们买什么样的奖品,可能这次活动我们花个5万块钱,然后发给用户,这样的活动其实太多了,用户也会产生疲态,其实更多的活动营销两点很重要,一个是不要扎堆,再一个最好是有一些创意,让用户能记住。在这个基础上如果能形成很好的传播就更好。


果罐做圣诞节的活动,我们也是在圣诞节前一周我们其实就在预热这个活动,在活动的前四天左右的时候是一个高潮,大概整个活动下来,我们获取到了几十万的转发的情况,品牌的曝光。


下面有个按钮是整整好友,这个是用户互相转发恶搞,这个转发率是非常高的,所以在这个程度上看这个活动起码没有花费礼品的钱,用很低的成本获取到了一个不错的效果。

果 罐曾经也做了一个不太成功的活动,之前我们跟滴滴打车刚刚合作,那个时候我不知道大家有没有印象,就是郭富城在微博上秀恩爱,在车里握着他女朋友手的照片 出来,我们当时也是抢这个热点,做了一张果罐和滴滴的握手,但是这个效果不太好,我们最后判断有两个原因,第一个我们反应速度不是很快,这个点被很多其他 的品牌抢到了,当你没有抢到第一时间点去发的话,几乎印证这个活动会失败。第二,这个事件没有产生非常热的话题效应,所以导致果罐和滴滴这次借郭富城纪念 情的营销不是太好的,我觉得给大家一个失败的案例也有所借鉴。


这个其实就是我们以极低的成本通过一些事件营销、活动营销来去吸引用户的眼球,了解我们的品牌,甚至转化成我们的用户。


还 有一种讨巧的方式,就是和比较大的品牌合作,进行品牌营销,例如之前果罐和滴滴合作完了以后,我们就和滴滴共同推出了一个新闻,算是新闻稿,形成了一定的 品牌效应。另外我个人很喜欢可口可乐和优酷的广告,他们做了一个台词屏,大家应该是有印象,每个可口可乐瓶子上都会有台词。等于是可口可乐利用优酷的品牌 进行线上传播,优酷利用可口可乐这种快消品进行线下传播,进行双赢,所以这也是一个非常好的传播效果。所以其实也是,如果当有大腿过来的时候,我们一定要 抱住,一定要抓住这个抱大腿的机会。


其实快速获取用户的方式也有很多,比如说我们可以加100个,大概200人 以上的群,然后在这个群里面可以给大家做一些直接的发红包的活动,营销的活动,当然这个群也要选,因为有的群你发红包可能就被踢出来了,但是有很多这样的 匹配的,算是匹配的微信群,是非常欢迎这样的活动,那你可能就是以非常低的成本获取到很多用户的友好反馈,甚至能获取到APP的用户。


另外我提到APP其实现在获取用户的成本越来越高,我们如果无论是内置到手机里面,还是说我们去做APPStore的运营推广,这个成本都是非常高的。所以在一定程度上其实产品可以进行SDK化,我们把产品的核心功能打包成SDK,与APP合作的方式,嫁接到他们上面,然后获取到更多的用户,其实这个也是站在巨人肩膀快速获取用户的一个方式。


所以在第三个环节,我更多想讲的就是我们一定要把自己传统的运营推广的方式抽离出来,我们有很多的技巧可以做,甚至是我们可以把我们的APP打散,变成功能性进行推广,因为我们唯一的目的或者是初期的目的就是要快速获取到用户,印证我们的服务,甚至是获取到更多的用户的数据的反馈、服务的反馈,把我们自己的服务变得更加完备,所以只要达到这个目的,我们中间的过程可能有很多条可以走。


这个就是我刚才讲到的知道用户是谁,知道我们的用户在哪儿,用最快捷、最直接的方式获取到这些用户,不一定偏要到APPStore或者是应用市场上去找到这个用户。


另外就是第三点,我刚才提到的,要知道用户为什么走,这个非常重要,我们要针对于已经卸载的用户,有可能的话进行用户调研,进行用户分析,分析用户在用了哪些功能以后离开、卸载,卸载以后最原本的问题出在哪儿,留住一个用户更为重要,比获取新增用户更为重要。


所以把千万量级的产品做出来,归结为四个字,就是开源节流,很重要。我们如何把用户,新增用户引进来,如何把老用户留住。


最后一点,提的是创业过程中我们最核心的事情,这个答案就是团队,团队是一切的基础,是核心。首先创业绝对不是一个人的事情。


之 前有一句话,说是火车跑得快,全靠车头带,但这个我觉得已经完全不适用于现在的企业了,现在讲究一个词叫动车式领导,什么叫动车式领导,因为动车的车箱是 自己有动能的,车箱与车头是共同进退的,所以现在应该更讲究的是动车式领导,每一个人都要有自己的自驱动力。所以我认为一个好的团队,CEO要补其所短,员工要用其所长。因为在团队管理这块,我觉得每个人有每个人的方法,没有绝对的对与错,所以在这一块我就分享一下这么多年我对团队这块管理的一些想法吧。


我管理团队基本上是三点:第一点是目标清晰,也可以理解为方向。第二点是赋予成就感,也可以理解为是放权。第三点是奖惩分明,可以理解为是激励。


目标清晰,其实我这边刚才讲的更多的简化创业,核心就是要清晰目标,就是CEO应该多抬头看路,而不是被太多繁杂的事情牵扯精力,影响了自己的抉择。


在去年的时候我带领Gootion这 家公司做了重大的转型,最开始之前我们是做安全卫士类的产品,安卓的优化工具,但是大家都清楚,前几年如果做安卓优化类的或者是卫士类的产品可能还会有机 会,但是这两年大佬纷纷都在做自己的应用市场,甚至是都在布局自己的手机终端,占据入口,所以这种安全卫士类产品基本上是没有出路,对于小公司来讲。所以 我们做了快速转型,如果在这个时候我再去强调团队,比如说卫士APP留存率为什么降低了,新增用户为什么降低了,这是毫无意义,因为大方向就错了。


所以我觉得目标清晰非常重要,刚才提到的“简化创业”也是为了从目标为导向抽离出来,我们在每一个关键点抓住核心去做。


第二点是放权,放权我认为很重要的几点,一定要信任员工,并且一定要与员工亲近,在工作和生活中多去交流,多去学习,多去尊重员工的意见,这个很重要。


我也经常听一些CEO去抱怨这个员工不行,那个员工不行,所有的人都行,还轮得到你当CEO吗?这个是我的一个心理台词。我觉得CEO要懂得放权,要懂得容错,并且要懂得培养。


其 实我自己最开始刚刚创业的时候做管理的时候就有很大的问题,我会潜意识里觉得自己做得很好,然后员工做得不好,他们做的事情我认为错了,然后我就亲力亲 为,我就自己去做。但其实久而久之会发现员工越来越依赖你,员工越来越觉得自己做得不够好,你永远都是在替员工做事情,最后就变得你给员工打工,员工给你 去发布任务,变成这么一个恶性循环,这样会把CEO或者领导者变得越来越辛苦。


所以我认为正确的管理方式,起码我个人感觉应该是做足够的放权,然后让员工一点一点培养,让他们成长起来,真正员工成长起来了,CEO才有更多的经理去抬头看路,去做方向性的东西。


最后是奖罚分明,我经常跟团队说的一句话就是责任到人、结果导向,一定要给团队树立一个明确的阶段性的目标,然后到了时间点以后要进行验收,员工是需要有这种阶段性的成就感,当然如果是没有完成的话,一定要进行阶段性的总结。


所以最后一点就是创业最核心的事儿,我觉得创新最核心的事儿就是团队。


我大概总结一下今天讲的几个点,所谓的“简化创业”的思路。



01

第一,在创业之初产品概念阶段,先把商业计划书写好,明确要做什么产品,这个市场机会在哪儿,然后自己的优势在哪儿,如何去挣钱,明确这几点,其他都不用想。


02

第二,如何做一款好产品,这块一定要挖掘用户的本能进行设计,然后我们在小步快跑运营过程中抛离出干扰项数据,抽取核心的数据进行产品的验证。


03

在推广的阶段,只解决三个问题:用户是谁、用户在哪、用户为什么走,把这三个问题解决足以,不要追求大而全,不要追求过度的长尾。


04

最后一点是培养好团队,团队是最重要的,只有团队培养好了,CEO的精力才能抽身出来做更重要的事情。乍一看其实都是大道理,但恰恰其实我们在工作过程中太容易沉浸出具体的事务当中,缺乏自己抽离出来的意识。


这就是我讲的如何“简化创业”,简化创业思维,希望能给大家未来的工作过程中带来一些帮助,感谢大家!

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