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如何争夺企业新战场-手机屏?

作者: 不详
分类: 经验心得
发布时间:2015-12-30 8:28:49
秦国伟

快消品营销专家

著有畅销书《销售轨迹》

二十余年中国市场本土操作经验

中国市场营销区域市场首位独创三角形理论设计者。

历任:厦门惠尔康集团公司业务员,跨国公司URC百宜食品大区域经理,凯信(Malaysia)有限公司南中国销售经理 ,合肥蓝波湾营销顾问公司总裁等。

《销售与市场》培训联盟专家讲师,《新食品》中国食品评价专家点评团成员

如何争夺企业新战场-手机屏



各位干货帮的小伙伴,大家晚上好。首先我非常感谢平板哥的邀请,也感谢所有的小伙伴在平安之夜与我一起做分享。在这个美丽和幸福的时刻,我希望大家也无需紧张,放松一点,这是一个快乐的假期的夜晚,我们开心交流。


首先我跟大家做分享,其实我们就是做平安夜晚的聊天吧。我希望我和大家这一个小时分享的时间,对大家有一点帮助,我将是很欣慰的。


在这里我只有一个小小的要求,因为我是一个传统人。大家看到我的成长的轨迹就知道了,而且我跟大家讲一下我是属于“90后”,是倒过来的“9”,动作可能迟缓一点,希望大家担待。


还要提一个,因为我跟大家分享的所有没有任何商业的目的,我也不代表任何公司。我分享所有的案例,都我是观察了解和熟悉周围身边的人,所以希望大家一起包容。


在所有的分享里面,我希望大家有所收获。当然如果大家抱着一个非常期待的心情或者听过了今晚的分享,你的公司出现了很大的业绩的变化,VC风投都来找你,我告诉你,那是我欺骗了你或者是你欺骗了你自己。


平板哥把这个题目给我起的很大,说现在的企业我们争夺的战场是手机的屏幕,是用抢。我跟大家说互联网时代我们是玩,手掌大的手机我们如何让商品通过玩的途中植入到消费者,让消费者购买。所以希望大家的期望值不要太高,因为期望越大失落越大,平常心吧。


这121期的开讲,在前面有120个人,很多大咖,我其实根本算不了大咖,我的很多朋友在前期做了分享,也有很多我间接认识的大咖朋友,他们大咖,我只通过在移动互联网中的学习,把自己的一点认知献给大家,谢谢。


在移动互联网的今天,我们强调任何一次商品的交换,它的满足的需求都离不开产品。移动互联网时代特别强调产品之上,去中心化时代每一个消费者不仅是购买者,他们是传播者、分享者、推荐者,产品的体验是对企业最真实的检验。


>>>>案例


我关注了一个案例,在几个月前就是现在在中国市场上最竞争激烈的手机行业,我关注了一个手机叫金立手机,当时我拥有了一部金立M5。


金立M5手机直击手机的痛点,去年和前年的时候我感觉在中国的手机行业所有的痛点就是电池不够强大。而金立手机解决了这个问题,其实金立手机是一个传统的企业,大家都知道深圳的公司有13年的历史,前几年其实他在手机行业做的并不是太好。从金立的自媒体开始他的公司的公众帐号开始,他不断的推出了手机介绍的功能以及他在线上线下,包括前两天Beyond的《海阔天空》已经红遍了整个网络,我一直在关注。其实他们形成了一个无缝的闭环,我对未来的企业或公司来讲,其实没有互联网公司和传统公司之分。所有的公司、互联网和线上线下是一体的。既然来到干货帮,我们都是讲干货,我不讲所有的模式、概念。因为我相信一百多期,包括书籍的介绍等等,大家对这些概念东西可能都非常熟悉了。


金立这个手机的案例,就是一个全网闭合的营销,它进行了所有无缝,从线上到线下,从公共帐号到微博微信以及电视,参与了包括足球、围棋等等。这个就是第一点产品至上,现在我讲第二点。


入口为王,互联网上有一张图片形容成千上万的物品都蜂拥而至,像一部手机里进入,所有的企业大家都很清楚将产品植入手机是一个良好的开始。那么入口决定生死大家都知道二维码是手机最重要的连接器。


因为对扫码,其实所有人都不会陌生。就像我们经常去超市、去任何地方开始扫码。扫码以后有奖品等等,这都是抢入口,我相信大家已经非常熟悉不过了。所以在未来的以后的日子,产品其实是企业的本质。而移动互联网是倒逼企业,一定要让产品做好。以后我们在未来的日子里,比方说伙伴见面聊天说你今天扫了吗,不是打扫卫生的扫,而是扫码的扫。所有的企业都深知入口的重要性,入口之战其实线上线下已经展开。


但是值得注意的一点就是很多的企业他抢了入口,包括他把他的粉丝群所有的消费者拉入了他的入口里以后,比如说关注了公共帐号以后,我们强调的内容为王。他简单的介绍一下产品以后所有的转贴一些文字或者是拼凑一些没有互动的公共帐号,其实这样是没有效果的。


二维码无时无刻的存在,其实他给企业是一个如虎添翼翅膀,在任何地方如果企业有了二维码,深度互动是非常重要的。因为没有互动,消费者和企业之间没有体验,也没有交流。我这里要举一个例子,就是海鲜的例子,何作渠(音)老师的鲜玉(音)海鲜。鲜玉海鲜在今年3月份的时候,成都糖酒会的时候,通过网络社群的互动得到了很好的效果,包括众筹。接下来何作渠(音)老师线下快速布局,快速将线上的影响和参与,形成了社群。


深度互动在移动互联网时代是非常重要的,还有我一个非常敬佩的老师叫刘尊雄老师建了一个分享的群,经过深度互动,可以讲在我的很多群里面算是相当好的群,这里聚集了很多企业家和公司的老总,通过交流互动。而刘老师通过线上的分享以后,迅速在线下也成了一个社群,大约叫创客团还是叫创客社,具体我还没有记清。


>>>>案例


我举这些例子,要说就是移动互联网时代将产品作为媒介与消费者互动,消费者的喜怒个性在寻求互动中为企业的研发改进产品提供重要的依据。用户体验了产品,是对产品最有效的测试,同时也接近产品与用户的距离。让用户参与到产品中来,也就是我们常讲的粉丝,粉丝在移动互联网中是企业产品的深度体验者,也是购买的主力军。他们的忠诚度很高,而且对产品的产生了积极的影响。


第四点快乐分享,移动互联网企业产品与消费者的交易,其实仅仅是开始。企业对产品消费者愉快的购买并引起消费者的分享,产生的影响是非常令人关注的。

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案例

我举个简单的例子,有个李克先生做了一款毛氏雪茄的产品,而通过H5的迅速的传播,大家买到这相当高档次的产品以后,在微信群分享,这就是一个好的产品。包括我们在现实生活中,大家看到的微信群里各种晒,买到东西的晒。这些都不需要企业去花费用,让消费者去推广,而是自动的我们常常讲的产品的驱动。


消费者分享产品的图片可以引起其他人的关注,产品成交是相当愉快,体验是消费者内心极大的满足。而产生愉快的分享给他人,移动互联网的分享是独特的,它不仅满足了消费者购买的需求,满足了消费者内心强大的炫耀的需求,让更多的人成为未来得消费者,也就是我们说的准客户或者说是准购买者。


第五点我要讲让大家注意的就是暴力刷屏,大家很明白暴力刷屏的含义,移动互联网企业通过网友不断的转发、分享、链接,制造新的话题,并发动了粉丝的自觉转发。一个时间整个屏幕都被所有同样的链接占据,其实网友之间不停的转发,持续性会让人感觉到反感,甚至遭到用户群体的反感,遭到屏蔽。所以大家要切准时机,恰到好处。


简单的支付,大家都知道支付越简单越好,甚至傻瓜支付。在移动互联网时代,微信支付、支付宝支付等等都给大家越简单越好。


当我们在春节全民开始抢红包的时候,其实大家知道抢红包包括微博的红包,微信的红包。这里的支付其实已经为我们埋下未来商业交换的种子,就是提供简单的支付。让我们习惯的支付进行快乐的分享,已成为互联网的潮流。其实大家现在越来越方便,包括所有的打车软件,互联网的各种运用等等,傻瓜式支付,不需要任何繁杂的手续,越轻松、越简单、越快速。


精美的图片,企业想消费者的手机里占上时间,你必须有精美的图片。也就是现在互联网企业为什么对设计的重要性。因为我们的消费者,包括普通的人群手指都是不停的翻看,你没有吸引力的图片再好的产品也只会悄悄的溜走。所以绝妙的图片很容易转化停顿之后吸引,有了吸引那你才可能产生转化成购买。所以色彩和设计相当关键和重要。




寓意的文字,碎片化的信息时代,消费者已经没有耐心再阅读长篇大论,文字必须简练、干净、有寓意。


有启发、有含义,文字需有多种的解读,才容易捕捉到消费者的眼球。在手机上往往只有零点几秒的时间能够抓住消费者。所以文字转化为交易,这里是最佳实践。产品的迭代创新,移动互联网时代是快速取胜,产品必须快速的迭代,不断的更新。系列化产品为消费者长期购买打下了基础,产品的连接,消费者必须用迭代的产品维系用户,为用户形成消费习惯,为产品赢得宝贵的粉丝群体。

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案例

这里我要举一个例子就是今年春节的时候刚刚新出版的《移动互联网新玩法》,这本书是由史贤龙老师写作,他通过这本书在线上众筹之后,迅速在线下开发了产品,也就是到了云南的香格里拉,他的用户群体大部分都是线上参加众筹的读者群体,各个公司的企业家或者是上市公司老总以及各个分类不同的层次的热爱读书和学习的移动互联网的朋友。




就是我们常讲的线上线下其实形成闭环,把它打通。另外我还要给大家举一个例子就是,在互联网,微信还没有成立的时候,还没有流行,在2014年的时候,准确的说移动互联网在2015年才开始的。2014年中国的微博上有一个快消品领域的大咖团叫快消团。他的群主是邓学军老师,他通过线上研究经销商这块,他在今年的时候打造了一个中国最大的经销商联盟叫快消连,他把全中国所有的快消品领域的经销商进行连接,就是很大的大平台,我们常讲的线上线下落地。

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案例

再讲一个案例就是山东有一个创领家茶馆,他也是一个众筹的案例。他是连接几十位山东的企业家,通过众筹的形式进行了一个茶馆。他们用的黑六黑茶这个产品服务茶馆的消费者以及参加众筹的所有的企业家,其实也就是我们常讲的他是线下的Uber。这都是我们讲的迅速的要迭代,一不迭代,就容易落后。单一的产品在互联网打滑的时候很容易死掉。




第十我讲亲和和谦虚,移动互联网时代产品是极致的,但对粉丝的群体必须保持亲和力和谦和。淘宝称亲,三只松鼠称主人,一下子拉近了距离感。就像我们去4S店,客服人员都称为领导,我们把它称作突破消费者的心理,打开消费者的心门,剩下只有你自己的产品说话了。这是我们常讲的高调做事,低调的做人,低调的精彩其实更能打动消费者。


因为时间关系,很多东西不可能展开分享,在一个手掌大的手机屏幕上,所有的策略要精准,你要精准的目标体系,精准的价格以及精准的推广、互动的时间都是很有讲究的。用手机的连接产品和消费者的关系越走越近,越走越亲。如果说企业的商战是霸占消费者的手机屏,是未来的争夺战,其实我说不是,早已应该是现在的主战场。


我们大家都知道战争是残酷的,其实我把手机的战场应该是快乐的,是玩。我也关注一个云南的梦之草,做鲜花的企业,他们就是通过玩,现在开始在移动互联网线上线下的领域开始了。梦之草的鲜花不仅可以戴在头上,戴在胸花,摆在家里或者是套在手上等等。总而言之,它通过玩的方法和手机结合,和年轻的消费群体结合。


时间过的好快,我主要还想分享一个实际的案例,是我个人的,一个人一部手机,一个微店在移动互联网上的行走。

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案例

2014年的11月份,我通过博瑞森图书公司出版了一本书叫《销售轨迹》,我一共写过两本书,一本书是2006年《小变大 弱变强》。一本是2014年的《销售轨迹》。这两本书其实经历了两个时期,对我来讲影响非常大。因为2006年的时候《小变大 弱变强》这本书的出版以后,就是通过传统的渠道、出版社、经销商到新华的书店,摆上了书架。当时这本书的出版以后根本就没有人知道,我经常去全国各地的新华书店经常出差看到,这个月我的书摆在这里,过下个月还是原封不动的样子。


所以说这本书最后卖的很好也是一个幸运,进入了教育部批准的一所高校作为教材,并由我当老师,这本书才有了比较多的销售。连续几年,其实在图书的出版这本书根本就没有动销。而《销售轨迹》赶上了一个好时代。出版社进入了书店,包括大家都知道的平台的销售,当当、京东、淘宝、天猫等等,最关键的是什么?是移动互联,手机。书的出版从印刷厂直接进入移动社区,直接到读者,也就是我们互联网上讲的垂直。


很不好意思的是这个微店到目前为止也就是昨天的时候关闭了,为什么?因为我也很高兴,因为微店里所丢书全部都卖完了。向大家分享一下我通过一个微店怎么样把我的《销售轨迹》销售的。意见领袖的背书,其实今天是个平安夜,我要感谢很多人,虽然情怀这一词在互联网上大家常讲都被用烂掉了。但是我是一个传统人,传统的人走在移动互联网上我要感谢很多人。首先我要感谢刘春雄老师、史宪东老师、邓学军老师、陈亚凤女士等等一大比为我背书,为我支付朋友太多了。


这些意见领袖他们不光光是在微店里面为我支付之后开始分享链接,社区分享是几何的裂变,分享人越多好,转化率越高,我们讲的成交率。他就是传统行业的销售渠道,当然是越多越好,渠道越多才能产生销售。当意见领袖的转发和背书以后, 移动互联网社区开始了自动的分享,自动的转发。《销售轨迹》这本书卖的最多的社群是在中国酒业论坛赵宇先生群组。


当开始产品销售以后,通过不断的转发、分享,产品产生自动的传播。包括粉丝,包括很多网友购买了书籍以后,通过自己的微信圈去晒。我非常感谢我不知道名字,郑州大学的学生他在图书馆里找到这本书,并拍了很多照片。


书的销售其实我把它当做一个产品,其实是最有效的连接。平安夜讲着讲着我又进入了感动自己的模式,没有办法,因为我是一个传统人,在干货帮里面必须老老实实的讲我在移动互联网的事。


在山东网友通过线上知道我的书,知道我的人,开车几百公里为了见我一面。前期在济南,我也不知道叫做什么名字,长什么样我也不知道,他在聊城要请我吃饭,可是当时很不凑巧,因为是雾霾很大,封锁了高速公路,一百多公里,没有见成。但是这个人至今长什么样,叫什么名我不知道。我刚刚从福建回来,在福建我在讲课的时候也是从未见过看过我十几年文字的一位朋友,他专程坐高铁就为了见我一面。我想这应该是行走在移动互联网上真诚的连接吧。接下来这本书有媒体宣传和推广,也就是我下午的时候给大家还在社群里开了个玩笑说,这是活的秦老师让大家看看。


说到销售之后,我迅速的建立了读者群,也就是所谓的销售数据库,有效的连接,进行各方面的连接、分享、合作等等。


大家都知道写一本书很不容易,我不可能这边销售的时候立刻再出第二本书。但是我想到在移动互联网时代必须要迭代产品,所以我开发了一款定制酒。江西李杜《销售轨迹》定制版酒,也是通过受众,我这些粉丝群,我们把它称为轨迹人行走在移动互联网上,为他们所服务。所谓的移动互联网时代,我觉得就是线上线下所有的一切,真诚的连接这样才是有效的。


时间过的很快,在这里我想差不多了,结束今天的讲课。我时常上课的时候有六个字,聆听、感恩、尊重。感谢所有干货帮的小伙伴,让我们在一起度过了一段人生不可重来的美好时光,特别是平安夜,感谢平板哥的邀请

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