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实体经济的春天来了,怎么干?

作者: 不详
分类: 经验心得
发布时间:2015-12-30 8:27:08

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实体经济的春天来了,怎么干?

1.为什么实体经济的春天来了?

2.怎么干!

实体经济的春天来了,怎么干?


各位朋友,大家晚上好!感谢干货帮。


1传统企业的空窗期


从2012年到现在,互联网发展大概四年时间,对四年时间有一个说法,传统渠道的恐慌期也是传统企业的空窗期,为什么这么说?因为马云打着电商的旗号就是去中间化,就是去传统渠道,去经销商。所以他们是非常恐慌的,不知道下一步有没有他们的位置。传统企业的空窗期指的是什么呢?因为电商没有给企业留下营销的空间。传统的4P、4R、4C也好,都没有用武之地,做电商只有一个办法,拿钱买流量。所以这个时候企业也进入了空窗期,无所作为。

2话语权


更重要的是话语权也转移到互联网企业这一方了,原来我们很多明星企业家,包括张瑞敏,突然之间失去了话语权,而且马云突然获得了话语权。我这里要说的是,其实他们的销量并不大,话语权不是与销量成正比的,而是与销量的增长速度成正比,电商快速上升,话语权在下降,所以话语权转移到互联网领域。


那么这四年电商快速增长的时候,也是传统企业被打掉了自信心的时候,那么连一些对互联网持否定态度的人,比如说董明珠,都要依靠互联网获得话语权,所以董明珠在极力批判雷军这样的互联网企业,但是她的传播仍然利用了互联网,所以话语权仍然在互联网这一方。


但是从2015年开始,电商和互联网企业进入了一个增长的缓慢期,甚至我们可能认为瓶颈期,所以这个时候,我们对互联网的时代的格局有了大致判断。甚至今天吴晓波还发表了一篇文章,要反思互联网铁律是否还是正确的。

3互联网思维的质疑


我们很多人在前几年都被所谓的互联网思维整晕了,因为这些老板们拿着他们在互联网领域成功,提出了新的观念和规律,这些规律我们觉得很难理解,但是他们又成功了,这样使得所谓互联网思维,甚至有些经不起经验的互联网思维大行其道。今天我提出实体企业新一轮的互联网春天来到了,其实是有危险的。因为大家目前感觉到都是实体企业非常困难,电商不断地侵蚀实体企业,甚至电商在妖魔化实体企业,这个时候互联网的春天在哪里呢?

目前实体企业虽然很困难,但是我们把这个困难要正确分析,目前影响我们实体企业困难的有两个因素,一个是传统的增长模式数量已经封顶了,比如说方便面、饮料的销量下滑,其实这些和电商没有什么关系,但是我们都说电商影响的,即使没有电商,他们也到了封顶的时候了。

4电商和传统的利害关系


电商对于我们的影响,确实侵蚀了传统渠道的销量,特别是商业中心KI销量,但是这个侵蚀到底能够侵蚀到什么程度,原来看不清楚,现在已经能看得清楚了。

下面我就来谈一下目前传统企业和互联网的格局,了解这个格局就知道我们说的互联网的春天的到来有一定的道理的。电商现在进行一下分类,淘宝、京东类,现在有一个说法叫做C端电商,前几年增长很快,目前已经接近于天花板,原来估计C端电商在零售的份额大致应该20%,现在有研究出来,在五年之内,它在零售市场的市场份额大概18%,现在11%,从11%点多到18%,空间已经不大了。所以即使像马云,他的注意力也从C端电商转移到其他领域里面去。

去年还是前年王健林和马云打了一个1亿的赌,赌注就是传统和电商十年以后各占一半。当然后来有几场官司,如果沾上互联网都算电商,马云肯定赢来了,因为未来几年商业几乎全部互联网化,全部与互联网融合。如果电商指淘宝、京东就是电商,王健林就赢了,18%天花板研究结论,已经告诉我们C端不可能达到50%。

C端电商格局已定的时候,分析一下O2O类的,前年非常火,今年上半年还很火,下半年突然进入了寒冬,寒冬怎么来的,每团和大众点评的合并,这个合并就是大的平台已经建立了,而且很容易向其他品类延伸,所以O2O创业机会就少了。原来很多O2O违背商业逻辑的,如果不打着互联网旗号没人敢干,但是打着互联网旗号,有人干了。比如上门美甲、洗车,这些O2O违背商业逻辑,成本非常高,效率非常低,边际成本并不随着规模增加而下降。比如足疗,店里做,一晚上做五六单,上门做两三单就不错了,所以成本很高,效率很低,但是电商要求还要便宜,所以这是不符合商业逻辑的。

5电商寒冬的表现


如果说电商寒冬我们认为两个表现,第一是C端电商接近天花板,O2O的电商,原来不敢干,打着互联网旗号敢干,这是新的格局。


互联网新的投资方向是什么?B端,B端是什么?阿里CEO张勇有一个发言我直接贴出来。

阿里巴巴最早做B2B,后来做C2C和B2C,现在资本方,包括实践方都是在做B端,所谓B端就是真正的+互联网,原来我们所谓互联网+是以互联网为主体+传统企业,B2B的实践证明,互联网+基本上不成功,现在能到+互联网了。

大家看到一个表,左边就是传统渠道,效率比较低,环节比较多,马云打出的旗号就是去中间化,多层次、效率低的渠道去掉,所以短期内还是有很大的效果的。图的右边就是我们的传统渠道和互联网融合,也叫B端电商,B端电商和互联网融合最大的好处就是提高效率,节省成本。

今年上半年,我参加了全国经销商B端电商启蒙教育,我们发现经销商特别踊跃,而且他们原来也非常焦虑,当他们发现自己渠道能找到和互联网融合的方式的时候,现在都在跃跃欲试。


B端电商现在要建设全国性平台,平台比较多。我曾经考察过烟台的万山购(音),做的最早,大概销售额几十亿,三百多个经销商,最大的问题就是解决了物流问题。

现在经销商物流费用大概占整个费用的70%,当他把流通电商平台建立以后,就能够集中配送集中物流,这个物流建立起来以后,原来有一千辆车,现在已经减少到60辆,整个流通费用下降了70%。


淘宝这一类的C端电商流量成本在快速上升的,如果我们的渠道和互联网融合以后它的成本如果下降一半的话,我们的渠道就有强大的竞争能力了。

当传统渠道和互联网融合,而且可能大致占到80%左右的零售市场份额的时候,而且这是一个很稳定的零售份额,所以这个时候,我觉得我们的传统厂家、传统的企业和传统渠道,都没有必要恐慌了。


如果说前几年互联网+,互联网企业侵蚀传统企业市场份额,我们觉得未来两年之内+互联网,传统渠道、传统企业以互联网为工具,甚至反扑C端电商所占领的市场份额。

当传统渠道和传统企业与互联网融合的时候,我们认为这个过程以后就没有所谓的互联网企业了,传统企业也必须和互联网融合,这个能占到80%左右的市场份额,这个时候给我们提供了一个机会,传统企业如何和互联网融合,率先和互联网融合,抓住这个机会的问题。

6实体企业的机会点


前面是我讲的互联网时代传统企业迎来的一个机会点,第二个方面我再讲讲,由于中国中产意识的崛起,中国实体企业做高附加值产品迎来了新一轮的机会。


现在中国有几个概念很火,我觉得这几个概念是同一个问题,一个是到日本买一个马桶盖问题,一个是跨境电商问题,一个是供应侧改革问题,一个是结构调整问题,这些问题基本上表现为一个问题,中国消费者已经升级了,但是中国实体企业还没有升级。

中国的消费者的升级表现在哪里,用一个词表达,就是中产意识的崛起。

中国改革开放以来,整个消费形态,我把它称为M型消费。就是两级消费,一个是我们的主动产品,低价格、低品质,以数量满足性为主,另外一个就是奢侈品消费,恰恰没有中间消费,所以我们把它称为中间的塌陷。两级消费是一个社会发展之初的看似不正常其实是很正常的现象。

中国现在面临的问题是两级消费的两级已经数量上封顶了,奢侈品中国已经是世界第一大国,反腐使得奢侈品销量封顶了,中国经过30多年的改革,数量满足也已经封顶了,所以我们看来中国今年上半年的奢侈品公司销量年报下滑。

销量下滑和互联网有没有关系,基本没有关系。比方说我们说的方便面、饮料这些东西基本上不是通过电商来经过销售的,所以它和互联网的影响不大。

我用一个很特殊的词叫做“中产意识”,没有用中产阶级概念,因为美国和中国都有一个很特殊的现象,美国不管穷人还是富人,都把自己称为中产阶级,所以美国的中产阶级比按照收入来计算的中产阶级要多的多。


中产阶级在美国已经成为一个标签,就是价值标签,所以我刚才说的中产阶级把自己称为中产阶级,穷人也把自己称为中产阶级,富人有时候也把自己称为中产阶级,那么这是美国的现象,中国恰恰相反,中国是穷人不认为是中产阶级,富人也不认为是中产阶级,中产阶级也不认为自己是中产阶级。

所以中国人没有中产阶级的标签,自己都不认同,在美国典型的白领是中产阶级,中国没有多少白领认为中产阶级,所以在中国只有穷人和富人,没有中产阶级。但是这个概念最近发生了很大的变化,这个变化我仍然贴一个阿里的CEO的张勇今天的一个发言。

中国中产意识的崛起和80后有很大的关系,80后一上班就是月光族,表明一个问题就是他们的消费意识远远超过他们的收入能力。

所以80后进入具备消费能力以后,我们认为中产意识已经崛起了,那么一方面是他们本身的消费意愿非常强烈,甚至他们的消费能力超过了他们的收入水平。另外,由于他们成为一个购买者,带动了他们父母的消费。比如我们家里很多东西都是我的孩子买的,我的孩子虽然还在上研究生,虽然他没有收入,但是他们的消费能力已经基本具备了中产阶级的消费能力。

在何汝齐老师(音)的岩本书院(音)里面,我们曾经专门讨论过这个问题,有一些亲友对中产意识提出了很好的概念,我也提出来给大家看一看。

80后为什么中产意识那么重要,这样几个原因,一个是他们没有痛苦的历史记忆。我们60年代的人都有痛苦的历史记忆,捱饿、吃不饱这个记忆,这个记忆一辈子都抹不掉。有这个记忆的人消费比较节俭的。


80后是独生子女一代,进入婚嫁后421家庭结构,多家供养一家,不是靠自己的收入来消费,所以这个时候他们的消费能力超过了他们的收入水平。

第三个由于中国进入劳动期短缺年代,相对稳定,危机感少了,消费能量就爆发了。原来我们收入很高的人,在一个劳动力供过于求的市场里面,没有危机感。


第四个是80后对子女投入比较大。婴儿用品上表现的最为突出。所以婴幼儿的跨境电商非常火爆。


80后中产意识不仅表现在自己身上,还表现上对父母消费改造上,不仅自己买,还帮父母买,虽然最后也可能是父母掏钱。总而言之,他形成的一个购买链,一个人影响了几家人。

我们不是说80后是中产意识主体,而是带动了中产消费,形成了中国中产意识的崛起。一方面是传统数量型的消费也封顶了,一方面是中产意识消费觉醒了,中央提出的供应侧改革就是要解决这个问题。

厂家来说产品卖不动问题,消费者来讲,买不到合适产品问题。举一些例子,最近有一系列奶制品卖得非常好,比方说希腊奶、安慕希、幕斯利,这些刚推出来比原来的优酸乳价格高一倍多,但是仍然卖得非常好,这些满足中产阶级消费的。回过头来说说今天的主题,今天的主题应该是新一轮的实体企业的春天到了,刚才讲的问题就是想证明这个问题。第一方面就是去中间化的电商快要封顶了,我们下面新迎来的就是传统企业+互联网获得和原来的互联网企业相比有了更大的竞争能力。所以这个是我们一个新的互联网来改造自己的春天,而且主体就是传统企业。


过去的电商如果以互联网企业为主,过去所谓互联网+,互联网企业跟传统企业结合,这个传统企业很大程度上是被动的,或者是旁观者,新一轮B端的流通电商是实体企业+互联网,所以我们是一个实体经济利用互联网华丽转身的机会来了,当然这个机会来了,不是所有人都能抓到,所以春天不是所有人的春天。


我们原来一直批判就是数量增长,打价格战,现在中产阶级、中产消费意识的崛起,使得打价格战的时代可能离我们越来越远了,我们实体经济迎来了一个通过做附加值、中高端产品来获得品牌价值的这样一个机会。

如果互联网企业对什么影响最大,我认为对百货店、大卖场、商业中心影响最大,对传统渠道影响不大,对于实体经济来说,我们完全可以这样认为,电商替代了原来的KI店,本来就是打价格战,2000年以后,KI店一直打价格战,企业进入KI店一直没有赚过钱,现在价格战从KI店转到C端电商而已。

这一轮实体店的春天,我想我们要提前意识到,不是销量增长就是春天来了,是你在冬天能不能看到春天来了,比如李嘉诚在房地产还很繁荣的时候,已经意识到会进入互联网冬天,已经撤走了。也许下一轮我们都在互联网冬天的时候,他可能又来了,因为他看到了新的春天。所以现在虽然仍然是传统企业的冬天,但是我们只要能够看到互联网的春天来了,我们就能够早做准备。

7实体店怎么干?


最后来说一下,当实体经济的新一轮春天要到来的时候,我们怎么干,我觉得只要方向看清了,怎么干反而简单了,大致有两个方向。


第一紧紧抓住升级的新主流产品,就是满足中产阶级的产品。从去年开始,我就在讲新主流产品,而且新主流产品,可能诞生新的老大。我们现在一定不要去做升级的小众产品,也不要搞定位,因为新主流还没有老大,搞什么定位,现在争新老大的时候,只有有了新的老大,再搞定位,再做新产品。

如果在国内找不到这样的产品怎么办?去国外找,国内中产阶级消费产品,拿到国内口感方面是否适合,如果适合,可能是未来中国中产阶级的新主流。


第二个实体店怎么干,抓住渠道互联网化机会,流通电商机会,就是B端电商的机会。经销商一定要彻底当地电商平台、B端电商平台股东,作为发起股东。现在经销商互联网化的意识可能比厂家还要强。因为如果你不能成为平台的股东,就只有入驻平台,就是我们现在做淘宝一样,要交流量费用的。

对于厂家如果有幸参与B2B的平台发起和建设当然最好,如果没有参与,就要尽快入驻,或者要求经销商尽快入驻,因为第一批入驻一定有创新红利,现在创新红利期越来越短,第一批参与淘宝一些屌丝,现在可能成为知名的淘品牌,等到大家都入驻了,电商成本还会提高,最后还会逼得不得不做。

最后总结一下,所谓实体经济新一轮的春天,不是等来的,是创造出来的,是看到了互联网和消费发展趋势创造出来了,如果我们无所作为,只是等到春天来了,也许你什么也等不到。


新一轮的实体企业的春天一定是产品升级的春天,一定是实体经济和互联网融合的春天。未来几年之内,我认为在五年之内,我认为我们的市场主流产品,一定是以中产阶级为主流的产品。我们的实体企业基本上要全部完成和互联网的融合。如果做不到这两跳,你就会被淘汰。做到这两条的可能迎来了实体企业的新一轮的春天。

我的分享完了。谢谢大家!

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