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从-5万到1.8亿的创业逆袭?

作者: 不详
分类: 经验心得
发布时间:2015-11-21 15:47:49

-5万到1.8亿的创业逆袭

在分享之前想简单介绍一下九锅一堂,九锅一堂是一个商超的一个餐饮品牌,开了五年,也开了一些店,也有人点赞,也有人吐槽。我想这样的方式是我们创业者经常面对,经常听到一些声音,我想把我的经验跟大家分享一下,谢谢。

九锅一堂只是一个餐厅,不是想的那么不一样,但是我们在用了一些不一样的方式来做。今天我跟大家分享的第一点就是在创业初期的时候产品的切入点,我认为产品的切入点是创业初期需要去思考的一个地方。


1.如何在传统餐饮行业创新?


谈一下怎么样要做与传统不一样的中餐,因为以前我是一个厨师,在我创业前是一个职业经理人,也做这个行业做了十多年。我想创业的时候我再做传统的总中餐可能我的爆点不够。当时我去上海学习的时候,我就发现现在我们中国的餐饮有一个短板没有人去解决,第一是快餐没有温度,第二就是正餐没有速度。我们上班的白领,解决我们的午餐和晚餐都非常的痛苦。如果我选择快餐的话,第一温度不够,温度不够就丧失了中餐的美味。如果我选择吃中餐,时间也不够,上菜太慢。我想我能够在这一个点上找到一个切入口,那可能就是我这个项目能够走的久,走的火爆的一个爆款。因为我在创业之前我都看过一些商业模式的书,未被解决的机会点可能就是你的模式的一个基因。那需要去做大量的市场的分析,去找到这个行业里面现在未被解决的一些商机在哪里?


从对手的信息里创新产品


现在我跟我的高管沟通的时候,其实我们的商机在我们对手的信息里面,把我们对手的信息做一个梳理的话,做一个排列,可能你会找到机会点。所以九锅一堂最终选择用中餐的方式呈现,用石锅保温30分钟来解决温度,我们只有十几道菜,数量很少的菜来解决我们加工的速度。所以我们有温度、有速度,比普通的餐饮比他们短板就要优势一点。菜选好了之后遇到了很多困难,毕竟是创新的,这时候怎么办呢?他们在研发的时候就好象我们现在互联网说的不断的迭代,也是这样。我们第一波菜品也是非常的难看,也不太受表扬。很多同行的朋友都说你这个餐厅肯定开不过三个月,甚至半年。也印证了我们现在互联网的时代,产品需要不断去修正和迭代,来满足顾客的需求。


找到用户痛点


当做了石锅川菜之后,我们发现我们与传统中餐完全不一样。因为我们解决了中国中餐几十年都没有解决的问题,因为温度不够,丧失了口味。因为我们在家里面吃的菜,吃的米饭都很香,是因为我们家里面的厨房到我们餐桌只有两到三米这么近的距离。我们吃到的菜,我们吃到的米饭都还在冒气。所有的美食是温度取决了美味。


产品是满足用户没被满足的需求


产品是来自于行业里面未被解决的需求,那就是你的机会点,这是我做产品总结的一点。第二我讲一讲免费模式与收费模式,因为刚刚我创业的时候,我读了MBA。读了以后,毕业的时候就写了一个论文,我写了一个免费,当时也不知道免费这个书。当时我认为所有连接顾客第一个点一定是超值,超值的前提其实可以选一些顾客喜欢你的理由。


2.如何留住客户?


我们在创建九锅一堂初期的时候,为了留住顾客,我们就做了一个竞争对手的一个调查,发现我们的对手他们的米饭要收费,他们的饮料也要收费。我认为随着年轻人不断成为主流消费群体以后,他们希望到餐厅里面简单的消费方式。所以当时我们在我们的门店就设计了只有菜才需要钱,其他所有东西都不需要钱,包括我们的米饭、饮料、小吃、开菜、水果都是免费。


我们也测算了我们的成本,大概每个人会花掉两元钱的成本,大概我一个月接待一万个人,大概就挣两万块钱。他说有可能我少收了两万块钱,付出了两万块钱的成本,但是我带来了顾客多次到我们那里消费,也成为我屏蔽对手的防火墙。所以我的免费是需要你去思考,你去抓,顾客对哪些东西很在乎,对哪些东西也不是很重视。那你在制定你的顾客感知的体验中,你要在他的体验过程中去挑几个点,作为你打通顾客多次消费屏蔽对手这么一个绝招。


3.同行的吐槽和市场的点赞


第三我讲一讲同行的吐槽和市场的点赞,因为有些时候我们在做一个事情的时候,喜欢叫我们的同行给我们提建议,叫身边的朋友来提建议。通过我做九锅一堂,我发现其实我们的建议,我认为市场才是检验你这个模式最关键的地方。因为当时很多同行不认可我们这个模式,他认为我们这个模式赚不了钱。为什么赚不了钱呢?因为我们售价低,需要翻台率很高,盈利模式颠覆了以前传统的餐饮模式。我们需要翻三台才能够盈利,普通的餐饮一天做两台都已经很牛逼了。因为我们时间比较短,我们平均每一餐用餐时间30分钟。我们以一天最高翻了8次,最少也能做到5次。那我们这样的数据是来自于我们在运营中不断去优化,同行就不要,他们今天这个事情做好了,一年两年三年还这么做。所以我认为同行吐槽或市场点赞,我们作为一个创业者我们怎么去聆听市的点赞。所以我们在创业初期的时候,我们当时没有微信,只有微博,只能在市场中,只有在微博中去收集我们的信息,收集顾客对我们的建议或表扬,对同行的意见我们是屏蔽。因为我认为同行是用以前的经验来看现在,市场是用现在和未来的观点来看你。所以我认为市场比同行更重要。


4.如何快速拓展和健康成长


第四讲一讲快速拓展与健康成长,因为当时我开了两个店以后,就想开快一点,我身边人基本都反对,他们认为需要一步一个脚印去走,要挣到钱以后再去开店。我认为当机遇、模式都成熟以后,你需要去快速抢占一些渠道,这是第一。第二你快速抢占渠道以后,建立在顾客的心智你也是站在第一。第三你快速抢占以后,你会形成一个势能非常的强大。这个势能当时我们在2011、2012、2013年这个势能在全行业里面形成一个每天到我们门店来考察的人都很多。全国到我们重庆来考察的人也非常多,还有一部分是卧底,直接到我们店里上班。因为这个势能是需要你抓住趋势,不应该你以前过往的一些看,你只要模式有优点,犯一点错误也不怕。所以我认为当基础打好之后,你的步伐一定要快。在快速拓展的时候,能够跟品牌带来很强的附加值,可以拿到更低的房租,可以拿到很好的位置。因为你势头已经做起来了,在不同阶段,在考虑健康成长的话,你可能现在也只有几家九锅一堂。


5.如何吸引人才和招聘人才


第五我讲一讲吸引人才和招聘人才,因为我是做经理人出身,我认为招聘人才很难招到适合你的人才。因为你招的是闲置的人才,只有吸引人才才会找到你最合适的人才。所以我认为吸引人才才是你选择最合适人才的最关键的地方。那吸引人才不外乎就是你做了一个很好的筑巢引凤。


第一筑巢就你的品牌趋势够不够。


第二是你的分配机制,


第三老板,创始人,你的一个自身的人品问题。


因为我认吸引人才上面第一通过快速开店做起来了,通过你的免费模式,通过你的产品迭代,你的趋势已经有了。你的分配机制如果还像以前的发点奖金,承诺,跟高管买个包,跟高管老婆买点小吃,这些已经不是你吸引人才的点我们认为是分配方式。我们在几家店选择了员工变股东。


员工变股东我们做了体系出来,让员工成为我们快速开店的股东,因为我认为分配机制一定是与人才一起沟通来解决的。第三是老板,我认为做一个创业者,我认为真诚比什么都重要。在这个时候一定要总结以前的创业者他们在做老板的时候哪些做的好,哪些做的不好。以前就是说的多,兑现的少。我们是兑现的多,说的少。当时我们其中一项,我们当时春节送员工回家,我们所有的老板都放弃了春节自己回家乡,开我们的车送员工回家。当时我们做了以后,也大篇幅被重庆当地的主流媒体报道,他认为这个方式非常棒。做老板你在你的基础的时候,吸引人才你做了哪些事,我认为人才是吸引过来,不是招来的。


6.员工,顾客,股东如何排序?


再讲员工、顾客和股东老板,因为在这个排序上面我们也纠结了很久。作为一个创业,股东重要还是员工重要还是顾客重要?这就需要一个排序。当时我们就把员工排在第一,顾客排在第二,老板股东排在第三。当时我们认为餐饮是一个很辛苦的一个行业,员工一定要有幸福感。当我们重心在员工上面,我们就做一件事情,我们认为员工最在乎的就是吃住行,我们在住上面我们就解决了员工的需求,怎么做的呢?因为我要求我们的员工的宿舍和家里面一样,我家里面有的电器,员工宿舍里面也一定要有。让我们的员工大部分的人是来自农村,他们想到城里过上城里面的生活。其实很简单,就是你在员工宿舍里面增加城里面的家里面的设备。第二让员工在宿舍里面有一个好的妈妈为他们做菜。我们员工吃饭不在我们餐厅里面吃,在我们宿舍里面吃。请了一个阿姨,为他们做饭,为他们洗衣服,关心他们。他们生病的时候,有阿姨关心,为他们熬粥,为他们熬姜汤,他们回到宿舍比较晚的时候,有阿姨关心他们。员工排序在第一,你解决了员工的需求的时候,员工对待顾客上面就会全力以赴。就让你的顾客真正到九锅一堂消费就有家的感觉,实际上只有这样的排序最终才能满足股东或老板。如果把老板排在第一,我们考核的就是销售额、利润指标、费用指标,这样的话就让我们的员工放不开手脚,不敢大胆去干。我们的顾客满意度也不高,最终我们的餐饮就做不久,我们的创业也做不好。


7.创业企业如何成长?


最后一个问题讲一讲创业的时候到现在怎么去成长?也顺便讲一讲创业的时候没有钱,开店的时候没有钱,发展的时候没有钱,怎么去度过这个时间段的,怎么去解决,怎么去面对的,怎么去把资源整理出来的。


第一我创业的时候一分钱没有,我认为创业的时候一定要把自己想做的事情讲明白。当时我做第一家店就做了项目计划书,做出来去找人融资,天使轮。因为以前我做职业经理人也有好几个项目比较成功,有口碑。当我自己创业的时候我就讲我们要做什么东西,把这些东西讲透,讲透以后就有资金。当时我创业的时候,是借的5万块钱起家。所以我认为在创业初期的时候一定要对自己的商业模型要进行深度挖掘,让懂你的人投资你。


第一年第一家店开了之后,开第二家店也没有钱了,我就卖我的股份,卖股份把股份套现,开了第二家店。第三家店我准备把我租的房子抵押贷款变现,开了第三家店。开第四家店的时候也没有钱,因为开店速度太快了,大概两三个月就开一家店,资金回收原因跟不上。第四家店就用我们的现金流开店。前面四家店都在开店,基本上没有分到什么。在我们第四家店开完了之后我们发现借钱贷款信用被用光了,我们当时四家店的时候我们就找资本对接,找得是身边的朋友还有餐饮行业方面的专家。我们当时是我们议价了五倍,拿了几百万的现金。所以我认为开店的模式运用资本上面我建议,如果你要快速拓展的话,资本是一定要用心去面对。我记忆中融资的时候压力非常大。其中有一个人投了更多的钱,是其他人的N倍,他需要股份占了50%,因为我觉得这样的股份是不合理,我就放弃掉了。因为我认为在成长路上选择资本是一定要去重视,去用心做的。有个人占老板的时间精力的1/5,选好资本,把资本的权力控制在一个有限的权力中。我们要求资本就是第一只能行使股东权,不能参与经营权。包括一票否决权都没有,最重要就是让你的资本只是行使股东,而且资本的比例不能太高,最好要低于33%,保证经营者有绝对的权力来控制这个品牌。如果你的比例小于了67%,那你在合约中一定要约定你有一票否决权,保证创始人的经营的稳定性。


我们做到八家店的时候,就被投资公司盯上了,你当时没经验,包括很多中国比较牛逼的资本都找上我们。大概在12年年底,面对资本一定要用心去交流,因为资本看待一个品牌和经营者看待一个品牌和投资者看待一个品牌不一样。那你作为一个创业者,你是不是要去吸纳他们一些建议。比如资本他要求你的口服之信(音)强不强,你经营中你的口服之信也要去解决的问题。第二你的门店一定要多,门店多代表你的受众面比较广,不是一个地区品牌,而是一个跨地区的品牌。他这样对你的投资的信心就会加大,资本对你的现金流他有一个评估方式。那有可能你现金流好,他也会非常喜欢。假如说你投资一百万,一个月产值也能做到一百万,他就非常的喜欢。


在资本方面,因为现在我们也在做A轮融资,经过我们餐饮这个行业,传统的行业要做资本融资相对其他行业难一些。我认为餐饮行业是一个快消行业,他不太容易被颠覆,只要你不断的优化自己,他受众面比较广,他的消费频率比较高,这是餐饮行业的优势。跟互联网不一样,但是我认为餐饮在未来走出几十亿、上百亿的品牌。因为参加一旦做到几十亿、上百亿就比较稳定,所以我认为餐饮以后会成为资本的青睐的行业。只是餐饮还有些问题,未被解决。比如说他的发票,比如说他的一些税收,我想这都是慢慢会被时代来改变,都会来解决。这些东西都不是很重要,只要你把资本的建议慢慢在自己的品牌里面不断的解决。我相信我们创业者借助资本的力量能够走的更远,走的更久,走的更好。

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