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品牌商如何搞定大微商团队?

作者: 不详
分类: 营销兵法
发布时间:2015-11-9 16:35:32
种种迹象表明,2015年以后,微商红利期窗口就会无情关闭,很多传统企业、电商品牌、明星 自有品牌、大微商自有品牌、代工厂集体选择在今年发力,试图快速走上微商这条捷径。如果“微商行业”是座大桥,毫无疑问,大微商团队就是桥头堡,实力一般 的企业,如何在不怎么花钱的情况下搞定大微商团队?解决方案如下。
 
一、大微商团队的基本需求是什么?
1、无论大微商团队还是线下经销商,但凡做的大一点,需求都是差不多的,他们选择合作企业比较看重以下因素:
1) 产品质量好、品牌好、销售对路(66%)
2) 企业信誉好、规模大、有实力(50%)
3) 经销政策好(49%)
4) 偶然机遇、感觉(3.5%)
5) 私人关系(1.5%)
所以,在与大微商团队谈判时,请尽量聚焦在前三个问题。
 
2、因为“经销政策”事关利益,所以她们往往比较关注“政策”细节,大微商团队对各项政策的关注度权重如下:
1) 价格和利润高 (77.77%)
2) 广告、促销支持(61.11%)
3) 供货及时(55.55%)
4) 技术支持(50.00%)
5) 售后服务(44.44%)
6) 返利(16.66%)
7) 其他(5.55%)
以后品牌方跟大微商团队谈政策围绕这7点来谈就行了,这就是她们关心的。其中,“技术支持”按品类分,数码产品她们会要求售后服务;快销品主要是营销与销售技巧……按行业分,微商行业,几乎所有大微商团队都会要求培训支持。

 
二、直接帮她们解决问题达成合作
很多品牌方去找大微商团队谈判,还没坐下来就怂了,是的,大微商团队动辄月销售几百上千万,你是个名不见经传的小牌子,又没什么大手笔广告投放,诚惶诚 恐、怕的要死……如果你是这种心态,基本上就别谈了,没戏。还是上面说的,谈代理跟做品牌要遵循的原理是一样的,你永远要站在对方角度看问题。如果你了解 这个江湖,你就会发现,大微商团队在2015年普遍面临3个难题:
1、2014年,微商行业被日化线品牌一顿折腾,严重透支了渠道信任与销售空间,整个渠道销售额是呈下滑趋势的,2014年囤的货足够卖到2015年6 月,“帮大微商团队清货”显然是个痛点。如果你是做工厂的,你肯定有做零售的客户,想办法帮大微商团队跑跑货。如果你本来就有现成的电商或实体店通路就更 好说了,直接帮大微商团队销售一部分,用行动说服她们。一来表示诚意,二来展示实力。
2、别看大微商团队动不动就上千人,貌似声势浩大,但其实里面很多下级代理是靠着厂家的大广告覆盖和炒爆款组成的,进去的人无非就是想挣点快钱赶紧出来, 组织结构松散,无忠诚度可言。厂家一旦减小或不投广告、或不炒爆款,团队就很可能各自为政、分崩离析。所以“帮她们激活团队”一定能打动她们,不信你试 试。
3、你甚至可以拿一些广告预算帮大微商团队做知名度,前面我也说过,社交化零售与传统零售的区别之一是——“社交零售是由人到货,大家觉得你可信,喜欢 你,才会考虑你的产品;传统零售是由货到货,销售完全是随机购买,跟人没关系。”大微商团队知名度做起来了,更容易吸纳新人,且让新人信赖,持续不断的有 新人进来拿货接盘,大微商团队清货快了,她们也会感谢你,从而跟你合作。
注意,请找“有问题”或“遇到瓶颈”的大微商团队,做的太好的团队什么都不缺,你根本没法谈,她们的问题就是你的机会!
 
三、用专业能力打动她们
第一次谈判你不可能大刀阔斧的帮她们改革,但你完全可以通过向她们展示专业能力来让她们相信你。
 
很多人一厢情愿的认为把“公司介绍、产品特点、价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式”这些东西搞清楚就代表专业,其实这只是基础,真正能打动大微商团队的有且只有以下5点——
1、你对行业的理解与趋势判断;
2、竞争对手的产品与优劣势分析;
3、你的营销与销售功力;
4、如何管理与带领团队;
5、你的招商手段与技巧;
注意,专业水平没法速成,靠日积月累。
 
四、用情感打动大微商团队
人是感情动物,大微商团队一样。有些大咖表面冷漠,但你撇下面子,“厚颜无耻”的坚持一下子,说不定就成了。很多人不知道,有些大渠道商不仅会比较你的产品,还会考察你的人品。所以,在产品过硬,专业过关的情况下,还要用情感去打动她们。

即便第一次没谈成,你可以没事儿就给她们发发微信,打打电话,节日送点礼物什么的,我经常在匡扶会里说,先交朋友,再谈生意。
 
给大家举个例子,我们匡扶会有个做袋泡茶的肌肉男,叫思凡。此货每次匡扶会聚会必到,我走哪儿他跟哪儿,因为我走到哪都会聚一批大微商团队领袖。
 
此人一边学习,一边陪吃陪喝陪聊,坦诚热情,耐心细致,在没有任何媒体宣传的情况下,一个多月在匡扶会招了好几个大代理,回款50多万,就一个月而已。虽然我比较厌恶在社群里招代理,但这是人家付出时间精力换来的成果,可以理解。

而且,现在做的好的微商大代理基本都是90后,我说过,90后对“情感”的需求远大于钱。即便是送钱,也要有点技巧。我认识思念的一个业务经理,他说他们 的业务员谈判就很有招数,先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心,跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将,一边就把合作事给搞定了,他说 “思念"的业务人员没有不会打麻将的,而且打麻将还没有赢的,这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈,一看对方不高兴的时候就点个 “炮" ,对方赢了,那就高兴啊,一高兴就合作了,就这么容易。你没什么钱,就多付出感情,永远记住——先付出,再回报。
 
五、其实,现在很多大微商团队是红利期做起来的,虽然人多势众,流水大,但基本都是夫妻档,甚至个人单打独斗,不具备一个大代理应有的“服务功能”,无论 选品、销售、营销、活动、促销、设计、推广、管理、财务……每个环节都不堪一击,所以,对于品牌方,特别是有经验的品牌方,扶持她们从野路子走向正规军, 是你们最大的合作机会,老匡画了张图,供大家参考:
品牌商如何搞定大微商团队?


这次的分享来自匡扶会真实案例,他们30天服务10个微商大团队,上线一个月做1800万回款,值得借鉴。
 

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