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如何打造靠谱的假发品牌?

作者: 不详
分类: 营销兵法
发布时间:2015-11-9 16:29:48
客户是谁,老规矩,保密。他们主要做假发,出口一年做50多亿,试图转型做国内市场,也就是外贸转内销。
 
一、还是从调研捕捉消费者需求:
当时我们从2009年5月上旬到6月下旬进行了为期一个月的调研,形式有两种:一种是网络调研,样本量508,最后统计数据,参与调研的主要是18-23 岁女性,月收入为2001-4000元,企事业单位的职员层为主;另一种是街头拦截,样本量300。大家注意,因为当时基于“样本数量要求、可执行性、未 来的主流消费群体”3方面考虑,我们调研的对象并非瞄准白富美,而是经济实力中等、年轻、时尚的女性。
 
二、调研有3个核心结论:
1、发型市场需求大
a、大部分女性朋友认为发型是改变自己风格的非常重要的途径;
b、这个从她们改变发型的频率就能看出来,绝大部分女性会在一年以内更换发型,48%的消费者选择半年到一年更换发型!
如何打造靠谱的假发品牌?
如何打造靠谱的假发品牌?
2、假发这个品类现有消费基数小,消费习惯有待开发与教育!
1、在有效样本中,表示购买过假发的比例只有可怜的36.2%,有接近30%的人愿意尝试假发,但不要误会,这只是购买意愿,麻烦大家联想一下从购买意愿,到尝试,到选择,到比价,到付款,到售后服务这中间隔了2亿光年。
2、在有效样本中,仅32%的女性朋友表示愿意经常更换发型:
a、人家都不愿意经常更换发型,没需求,导致你根本没机会说服她们使用假发;
b、何况还有很多竞争对手可以满足她们的需求,例如:美发店。
如何打造靠谱的假发品牌?
3、假发市场基本没有强势品牌!54.5%的消费者在购买假发时对品牌不在乎,只有少数人会选择品牌消费。
如何打造靠谱的假发品牌?
三、从调研的3个核心结论,我们毫不犹豫确定了战略方向,也是本案第的“思维大逆转”!
因为:
1、发型是大市场、大需求。
2、假发是小市场、小需求。(这个从消费意愿与消费经历就能看出;没有强势品牌,也能从侧面说明,消费力越强的行业竞争对手越多,知名品牌越多,反之亦然)
 

所以:
1、我们决定避开“假发”小众市场,进入“发型”大市场!
2、不把“假发”当假发卖,而是把“假发”当“发型”卖!
如何打造靠谱的假发品牌?
如何打造靠谱的假发品牌?
既然我们是发型制作行业,那么我们的竞争对手不应该是其它假发品牌,应该是假发制作行业的“美发店”!类似,王老吉一旦将自己定位为饮料而非凉茶的时候,就立即从小众需求变成大众需求,竞争对手瞬间从其它凉茶品牌变成可乐、果汁等饮料!
 
四、锁定竞争对手,等于确定自己的目标市场,市场在哪,需求就在哪!确定自己的品牌战略方向,依然从3个方面考虑——品类或品牌的优势+竞争对手的弱点+企业或产品的优点。
1、假发这个品类的利益点是什么?(消费者认为戴假发的优点?包括相比美发店的优点)结果可预见性、百变、快捷、自助
如何打造靠谱的假发品牌?

2、竞争对手“美发店”的缺点是什么?耗时长、结果未知、伤害头发、变化受限
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3、产品自身特点:健康、时尚、方便、百变、快捷、结果可预见。




五、根据以上3点,品牌战略定位顺理成章推导出——速变发型!
如何打造靠谱的假发品牌?

六、“速变发型”定位战略下的资源配称!(众所周知,2009年“加盟连锁”这种商业模式席卷长城内外、大江南北,所以关于怎么卖掉假发,我们没有创造什么新商业模式,直接采用加盟连锁模式,在传统4P上折腾了好几个月,不可能拿出全部内容,大家看看即可)
1、产品:
a、因为卖的是发型非单纯假发,所以产品结构一定要围绕“制造发型”!
b、因为我们可以弥补美发店的产品缺陷,所以可以开拓美发店渠道,做专柜!
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2、价格:假发,非生活必需品,非刚需。通过调研数据也可以看出200元以下是需求的主流价格带,而且低价可以吸引更多人进入假发市场。如果你打算做第一品牌,你就必须尽义务去开拓新市场。
如何打造靠谱的假发品牌?
 
3、渠道以二线城市,例如重庆、成都、长沙的步行街,20-30平米为主,以吸引更多小本创业者进入假发行业,做大某个行业,一家企业的力量是远远不够的,规划好4P,让更多创业者、资金流进来,你才有希望做大。

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