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如何捕捉女人的真实需求?

作者: 不详
分类: 营销兵法
发布时间:2015-11-9 16:24:02
    如果说淘宝继线下实体店,帮中国人普及了小本创业,那么微信在2015年可能彻底将中国带进“全民皆商”的新纪元。因为匡扶会里,有两个针对个人创业的平台已经开始融到钱了,并且这些平台商打动投资人没什么特别豪华的理由,就我前面说的那句话——2015年以后,中国将进入“全民皆商”的大浪潮。可以肯定的是,越来越多的大微商团队、传统企业甚至个人都想赶上这趟快车,搞自有品牌做微商。
    现在微商消费中70%的客户是女性客户,几乎所有人都在做女性产品,比如护肤品、女装、女鞋、美容、减肥、零食等等,那么问题来了——如何开发出让女人喜欢的产品呢?
    你问这个问题,几乎所有人只能告诉你一个答案——市场调研!
    大家都知道,商业是充满理性、数据与逻辑的,但女人是感性、不讲道理、不需要数据、喜欢你没道理的,所以市场调查只能帮你肤浅的了解行业、竞争对手与销售渠道,也只能让你了解女人的表面。例如,阿依莲的衣服以粉色系为主,逻辑推理它的核心消费群体应该是小女孩,但事实上并非如此,它的核心消费人群其实是35岁以上的少妇或阿姨!为什么呢?因为女人喜欢装嫩。基于此,老匡在做某女包项目时,将这个品牌定位为“少女包”,因为你围绕这个定位去开发产品,消费群体是可以有效外延的。
    你永远不要试图从正面去理解女人的需求。比如她心里明明就喜欢你,但嘴上却骂你讨厌。而且数据显示,女人买回来的东西60%是基本没用过或不需要的。问她们需要什么,喜欢什么,不如问她们讨厌什么,讨厌的对立面就是她们想要的,而且她们越炫耀什么,内心就越缺少什么,那才是她们的真实需求。你也可以去调研她们对竞品不满或挑剔的地方,她们抱怨与挑剔的地方也是她们越在意的地方,也最有可能打动她们并成交。
    做女性消费品调研,你要做的是观察现象,总结规律,最终运用到项目规划中。
    “秘密跟踪她们购物,偷听女人聊天”比问卷调研更容易挖掘出女人痛点。老匡以前做营销就经常跟踪女人买东西,因为闺蜜之间是无话不谈的,但当你一本正经的调研,她们出于各种顾虑就很难告诉真实想法。比如说以前老匡所在公司服务韩后,并问她们需要什么护肤品时,她们只能机械的告诉你,需要美白、补水、保湿、抗衰……这不是废话吗?但当你躲到幕后,让她们自由交谈,她们会叽叽喳喳的说晚上用护肤品效果最好,我们再去调研发现市面上虽然各大牌都有夜间护肤的产品,但,没有一个专业做夜间护肤的品牌。这就是偷听她们聊天获得的极具商业价值的需求。而且很多项目是不允许你面对面调研的,比如说你要做卫生巾项目,你怎么调研?你只能在不被她们发现的情况下,屁颠屁颠的跟着她们逛超市。
    如果你没做过调研,没钱请调研公司,也没干过营销,完全不懂这套,老匡建议你从身边亲朋好友开始了解,探索。因为你身边的人也是消费者,而且她们更容易说实话。
    除此之外,基本没什么可以落地的好办法了,如果你想开发新品,可以按我上面说的试试,希望对你们有所帮助。

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