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一位资深投资人传授给创业者的融资真经

作者: 不详
分类: 经验心得
发布时间:2015-6-27 15:41:25

赵甜,优势资本(私募投资)有限公司、财富中国金融服务有限公司执行合伙人。先后在律师事务所、投资机构从事法律以及投资投行工作,拥有逾十年的专业投资、投资银行和咨询服务经验

1如何找到不同的投资人

企业在不同阶段,从种子期、成长期、成熟期以及上市前这个完整的阶段就是我们所说的私募阶段的资本市场。

早期融资


种子期的公司它对应什么样的投资者类型呢?这就是我们所说的天使投资或者说种子基金。而成长期公司通常会对应着VC投资,VC投资者就是我们大家耳熟能详的像红杉、深创投等等这样一些覆盖企业进入快车道,可能还没有进入盈利阶段这样的企业。


而PE投资就是更加偏向中晚期阶段的企业,他们通常具备投资规模大、投资金额多、企业相较于更成熟,而且他们给企业的估值通常和VC的估值体系也完全不一样。


对于成熟期的公司,也就是马上就要进入上市阶段或者挂牌阶段的公司,我们把这样阶段投资特殊称为IPO阶段的投资。这一阶段的投资者它的估值基础以及它项目的来源也跟我们完完全全市场化的投资也不同。


从我个人对私募资本市场的理解,我个人认为最具备市场化,最完全遵守风投的规律有通常的投资逻辑是VC和PE阶段。


如果你是一个早期的种子期的公司,你想找天使投资人去哪找?现在我们可以看到这些人群越来越容易找到,因为有很多天使投资机构,同时也有很多财务顾问也在做天使投资。当然也有现在越来越耳熟能详的打个人品牌的天使投资者,他们也会成为你最适当的投融资的对象。

在中国还有一个非常典型的天使是什么?就是政府。我相信我们群里很多成长型的企业都有多多少少了解到政府的引导基金、创业基金、孵化器里面的股权基金等等。


成长期的公司面对最多的就是VC、PE。我们原来对这二者之间含义的理解VC可能更加偏早期,PE偏晚期。PE更加偏向于新业态,比如移动互联网、大健康、传媒。PE可能更面向于规模型、传统型的企业。VC可能更追求成长性,对风险承受能力较强。PE会更加看中你的规模和成熟性,对你的风险偏好会较弱。同时当PE面向成熟的项目,所以PE投资规模也会很大。VC相对而言会没有PE单笔项目投资规模那么大。


但是,现在可以这么说,VC和PE之间的界限越来越模糊了。因为现在整个投资周期都被充分的压缩,VC和PE原来所谓的高低风险,还有投资阶段。因为整个投资周期的压缩,所以可以说完全可以忽略不计。有的企业几乎就是从天使期直接就进入(英文)IPO阶段,往往不需要VC和PE过渡。这是因为现在整个企业上市或者是挂牌的门槛在降低,另外新常态下的企业的业态也使他增速加快。这两个原因,就使得原来的阶段不那么明显了。

但现在有两个新的业态在冲击着刚刚讲的链条。这是什么样两个业态?一个是股权众筹,一个新三板。股权众筹和新三板这两个关键词应该是现在大热最火的两个关于资本市场的概念。这来个概念可以说是颠覆了原来资本市场上不同投资者的角色,也重新洗牌,重新划分了我们资本市场私募阶段的格局。


股权众筹


因为股权众筹从去年开始政策面慢慢明朗,越来越多的以互联网为平台或者线下一些平台为原形的股权众筹板块开放,让很多的投资者、企业越来越接受股权众筹的方式。当股权众筹把天使阶段、VC阶段投资者的命给革了。为什么这么说?他把原来在早期的投资者才能够投资的企业汇集到网上,通过互联网或者是线下沙龙等等各种模式来把投资份额,以散的形式让更多的个人参与到股权投资过程中。


股权众筹更加灵活,比原先股权投资覆盖面更广,他可以大到一个新产业下的成长项目,也可以小到一个具体的商业的运营的项目。比如说开个店、开个咖啡馆或者我做一个新型的产品,比原来我们做天使阶段和VC阶段的投资更加的宽泛。


但现在真正的股权众筹有具备运作能力的平台还并不是很多,而且更加成熟的模式是通过把资本市场上一些个人资金交由专业的投资者和个人来管理,由他们投放的项目是更加稳妥,风险可以控制的投资方式。短期来说股权众筹雷声大,雨点小,他对天使投资和VC投资专业度这么高的股权投资来说,他的颠覆性和革命性都并不是那么充分。


但我们看到国外已经有通过众筹来投资,以母基金的形式投资这些GP管理人,用这种方式来做专业化的投资。相信这种模式如果日渐成熟的话,会对我刚刚讲的天使投资和VC投资有一个极大的冲击。


新三板


新三板为什么说现在是独立于私募资本市场的特殊的板块。但他又对私募资本市场又形成颠覆呢?大家都知道新三板对企业的盈利,对企业很多的商业特征没有什么要求。但新三板打开了成长级企业接触资本市场的大门,使得更多的投资者能够接触到这些成长期的企业。这就使得原来由于信息不对称造成的VC和PE与企业之间的估值的议价,在新三板这里通过充分的流动性使得议价进一步提升。


所以我们能看到现在新三板,很多VC、PE都开始设立专门的新三板基金。我们发现原来VC、PE不好做了,很多企业在种子期或者天使投资之后马上就开始挂牌新三板,他们完全不需要像以前经过A、B、C轮再去IPO。通过新三板,既可以转板,也可以本身资本市场的交易度也越来越活跃,能满足他的融资需求。他就不需要再通过VC和PE效率低或者是专业度高的方式来获得融资。


2如何与投资人对话

首先就要知道投资人是怎么去看企业的,投资人对企业的好坏、高低价值与否怎么去认定的?

好的企业最有价值往往不是拥有大量的有形资产,而是有定价能力的无形资产。


比如说可口可乐董事长曾经说过如果一夜之间全世界可口可乐工厂都付之一炬,对我可口可乐的价值不会有太大的影响,这就是投资者对企业的判断以及你企业主的判断的最大的不同。


品牌、渠道、技术、人才、管理这些是我们股权投资人所希望听到的你的最核心的价值。而资产本身是最没有价值,因为资产只是躯体,而你的运营,你的商业能力才是你整体的灵魂。


企业盈利的误区


还有一个误区就是企业主最容易犯的,经常会跟投资者对话的时候没有办法正确表达是什么误区?就是盈利的误区。很多企业会觉得盈利是企业最重要的标准,只要我是赚钱的公司,我就一定是投资者青睐的公司,事实并不是这样。好的企业不仅要有强的盈利能力,更需要有强的持续的盈利能力和持续的盈利增长能力。很多企业是赚钱的,但是在赚钱过程中他并不持续,不沉淀相关的价值,这是我们认为资本上来和企业家很大的误区就是在于这一点。


比如贸易型公司,他两头不靠,既不靠产,也不靠销,他是通过产销之间的信息的交互和商业的运营来实现他的价值。这样的情况下,整个市场波动的状况下,他很容易利润就出现巨大的波动。这种类型的公司它的盈利是没有沉淀成真正的价值,他的盈利有很大不确定性。


另外是掌握资源型的公司。具备特殊社会资源的企业在持续性和盈利上都是堪忧。资源型公司在安徽有这样的资源,在上海、山东、云南有吗?在其他的省市地区有吗?这样特殊的社会资源往往都有一定的区域特征,一定的覆盖半径。其他地方如果你不具备这样的特殊资源,这说明你这种盈利能力是不具备复制的可能。好的企业不仅要有强的盈利能力,更要有强的持续的盈利能力,以及持续的盈利增长能力和复制性。


主业的误区


再讲一个很多企业家容易犯的问题,就是关于主业的误区。这种名片上有很多主业,有很多社会职务的企业家往往是投资者最害怕的,最避而远之的。


从我们投资者来看好的企业最有价值并不是他多元化的盈利能力,而是他专业化的盈利能力。这样的情况下,如果你企业还在成长期,你企业还没有真正具备成为一个多元化的一个强大的公司的时候,一定要坚守主业,一定要把你的主业做减法,让自己做精,做专,做强。


规模的误区


我们认为好企业不一定是规模大的企业,中国现在大多数的行业没有大鱼,并不是大鱼吃小鱼时代,现在都是快鱼吃慢鱼。很多企业沉醉于自己企业现有规模,我们看到很多行业里你做到1亿和做到10亿并没有很大区别。只有真正会用资金的企业才会成为快鱼,持续增长。


很多企业往往觉得我不需要资金,我现在发展很好。他在用自己过往的运作模式在思考自己。我们很多在这样的行业里,如果你天花板足够高,如果你的市场足够大,又出现很分散的现状情况下,其实只要你企业要发展,一定需要资金。


资金可以满足我的现金流,资金可以帮助我去助高我的技术壁垒,扩大我的规模,提高管理,整合更多人才。甚至可以通过并购来把后面竞争对手扫地出门,重新改变行业的格局。而当时这家企业说不需要资金,其实更潜意识里他传递什么信息?他并不是不需要资金,他不知道怎么花资金,他不知道怎么把资金转化成他的生产力和转化成他发展的动力,这是很多企业最大的问题。


资金使用的误区


我们看到很多拿到风险投资的公司,并不一定是获得风投之后他就发展的更好。甚至有的企业拿到钱,死的更快。这就是现在资本市场对很多像我们群里或者是外面的中小企业提出的巨大考验。很多企业他会花自己的钱,他不会花别人的钱。把会用原来传统的模式经营,他不会用股权投资的资本工具去帮助自己的发展。有的企业拿了钱之后,不敢花钱,或者是不会花钱,或者是花在错误的领域,让自己盲目扩张,让自己偏离了发展的轨道,这种企业我们见的很多。

我们认为在中国没有不需要资金的企业,的确是有大把不会正确使用资金的企业。这些企业他们所需要在跟投资者对接过程中,首先就需要去阐述自己为什么需要钱,这笔资金是怎么来帮助企业去发展的。


所以我们经常能看到在一个企业正常的商业计划书企业只是大量篇幅谈论自己怎么样优秀,自己的行业怎么样有成长空间。但是却没有花很多的文字去表述自己的企业是怎样去正确使用投资者的资金的。这点也是中国目前需要在股权投资这块上的重要的一课。


经营管理上的误区


我们投资者投资投人,看企业看人。往往我们不愿意投一种什么样的企业?如果这个企业主太忙,或者他的精力太分散,也不会受到投资者的青睐。为什么这么说?


一个过于繁忙,一个精力过于分散的老板,往往传递给投资人的信号就是这个老板没有团队,这个老板过于专断独裁,底下没有可以信赖和运用的团队。这对正在发展的公司来说是不健康的。如果这个企业进一步扩大规模发展的时候,这个企业家自身就会成为企业发展的绊脚石,成为这个企业的短版。


没有团队的公司也缺乏对老板本人的束缚和监管,这样的公司从我们运作来看也是生命力不强,没有持续经营性和盈利能力。


小公司资本运作的误区


随着三板和新兴产业板还有创业板板块的开放,使得企业做资本运作门槛越来越低。这种情况下企业开始进入创业期往往一定要做到产业和资本两手抓,两手都要硬,一开始规划好自己的资本路径,为什么这么说?


我们曾经投资了一个公司,这个公司其实是我们的创始合伙人亲弟弟的公司,已经是A股创业板上市非常明星的公司。他在06年借钱30万开始做智慧城市管理。在当时那样的环境下,整个产业还是一个新兴产业的状况下,这个企业发展是非常艰辛。他最大一点的优势就是因为他跟我们交流和沟通的比较多,他一开始就是按照做资本运作的思路和要求来规范自己。他做税收、经营管理、法律结构、社保环保方方面面都是按照一个可以上市公司方向打造。他在自己做产业布局的同时,他在做资本上就已经同步进行了。


他一步弯路都没有走,一个时间成本都没有浪费,把所有的精力都放在夯实这些主业和提升自己资本价值上。这就是中小企业往往在现在的形势下你光懂得怎么做产业运作是不够,还要在资本运作要有一定的前瞻性,要尽快的规划自己的资本运作的轨道。


市场误区


好企业往往不是以产定价能力,而是以销定价能力。最高端企业是有定价权的企业,同样是产生产品,满足不同层次需求就有不同的价格。满足需求的定价就是产品最高价,成本是底线价。同质化竞争越激烈,价格越趋成本,品牌和渠道就是追求差异化和定价权。很多企业会陷在产品误区里没有走出来。


技术的误区也很多,创新型的企业容易犯的误区,很多企业跟我们沟通上会强调自己在技术上如何领先,会忽视他技术转化成渠道品牌或者是资源的能力,这是非常典型投资者和创业者对话过程中容易发生的问题。一些有价值的企业不是一味的追求技术,而是迅速将技术转化成渠道、品牌或资源。

在你已经具备更好的品牌和资源的时候,在你具备商业转化能力的时候,这时候你已经有了资本的工具,你就能够去整合这些技术。我们并不是说不喜欢或者不青睐有技术优势的公司,我们更希望这个公司是具备把技术优势转化成市场优势,转化成商业价值的公司。技术的门槛并不是你的唯一门槛,技术的壁垒并不是仅仅靠研发能取得。只要你能够熟用资本的工具,一样能够通过并购,通过整合的方式来整合。所以很多的创业者一味的强调自己在技术上的优势,往往暴露自己在商业运作上的不足,这个对于创业者来说是非常致命。


总结


什么样的才是投资者心目中认为好企业呢?我们通常总结为五个优势:


一个优势就是要有优势产业,要有足够的市场容量。

投资人问的问题:优势产业问你当你有无限资金的时候你的企业能做多大?这是每个投资者都会问到创业者的。


第二个优势是要有优势的核心竞争力,创造高的竞争门槛。而较高的竞争壁垒和较强的核心竞争力,资源壁垒、技术壁垒、市场壁垒是企业站在竞争制高点的关键。目标企业在行业内具有较高的竞争门槛,并拥有一定的资源壁垒,这才是我们觉得比较有核心竞争力的企业。

优势的投资竞争力就是投资者问你当你的竞争对手有无限的资金的时候是否能很快超过你的企业?你是不是具备较高的竞争壁垒,较强的核心竞争力,是否能够站在竞争的制高点。


第三点是要有优势的模式,企业要有一个健康、持续、稳健的增长策略。不管你是通过专业发展还是综合发展,是用轻资产还是重资产,是运营商的身份还是制造商的身份,不管你以什么样的增值的方式,你必须要有自己的一个企业核心的增长策略。


优势的模式就是投资者问创业者,当你有无限资金的时候你的企业如何能迅速做大?你是否具备可复制的盈利模式,你是否拥有获得证明的商业模式,成熟的产品服务,具有竞争力的服务效率,已经建立并获得证明的有效的市场渠道。


第四点你要有一个优势的增长力,具备用资本创造高速的发展的能力。前面介绍了现在企业的竞争并不是大鱼吃小鱼的竞争环境,真正是快鱼吃慢鱼的生存环境。这样的情况下,企业如果能走过生存期、发展期,并不是最重要。重要的转折点是你的扩张期,以及扩张期的后期怎么用购并来助高你的壁垒还有形成垄断和核心的竞争壁垒。

优势的增长力就是投资者问你,你的企业是如何增长?是不是具有清晰的企业持续盈利和增长推动力和潜力?目标企业处于是不是在成长期和扩张期,还是你只是处于初创期和种子期?这对于投资者提问的回答都是不一样。


最后一点当投资投人,人是投资的根本,一个优秀的团队是我们投资者最关注的。为什么今天讲到投资者和创业者怎么对话,希望创业者能够理解投资者投资的逻辑,他的思路是什么。

投资者问你,除了资金之外,你的企业是不是具备增其他的所有要素?比如你的专业的执行团队,是不是专业和谐和有经验的管理团队是企业发展的原动力。管理团队完整,拥有丰富行业经验,管理体系组织合理,高层管理人员保持稳定,这些都是你需要向投资者证明的。


投资过程需要的时间

这个其实取决于你企业本身的准备时间。像我们做VC、PE阶段原先对一个企业的审慎调查非常严谨,谈判往往是拉锯战。一般来说不会少于三个月,甚至有的在投资过程中会超过半年时间。


当短的也不会少于一个月,除非你这个投资者对这个创业者非常熟悉,对创业行业非常熟悉。前期少了很多沟通成本,这样时间就可以压缩。即便是这样,必要的调查以及必要的合同谈判都是需要进行。


当然也有非常快的投资情况,可能你已经是这个企业第一轮投资人,你在第二轮做一个追加投资或者这个企业已经有领头人,你是作为跟头。这样的企业也有可能压缩私募的过程,但是我们曾经做个最短的私募,一个礼拜可以完成从前期调研到最后资金打款也是非常快速。



现在两种业态彻底颠覆了私募投资的运作模式,哪两种模式?一个是股权众筹,一个是新三板,特别是新三板大大压缩了目前投资的时间。以现在新三板的企业的融资速度来看,通常长的时间可能也就是一个月,快的话一个礼拜就要完成从企业的了解到最后打款的全部动作。这是什么原因?


一是那些准备挂牌新三板企业很多在资本市场上他都非常有经验,已经沉淀很多跟资本市场打交道的能力。他在做新三板过程中有律师、会计师、券商在里面做他的前期资料的收集和整理工作,它的前期准备会更充分。这就使得投资者在尽调阶段花很少的时间成本判断这个公司。


二是因为现在整个新三板来看,优质的企业很少,而投资者的资金量又很充裕。从我们募集资金的经验来看,过去的半年里募集以新三板名义募集专项资金就有上百支,中间很多资金的周期非常短,一年两年,他们迫切短时间里把资金投放出去的需要。这就使得资金很活跃,资金量很大,真正这个阶段所出现优秀企业又很少。这样情况下就会形成一个资金对好企业的哄抢。一方面这些企业前期准备工作更充分,另一方面资金对企业造成哄抢,就使得整个在三板阶段投融资的资金效率非常高。他融资的时间成本也非常低。


4企业怎么估值


通常投资者常用方法有市盈率、市净率和市销率还有互联网企业按照流量做估值。你有可供参考同类型对象,同类型可比公司他有做融资,也可以按照可比公司参考值对你做一个估值。



目前来说用我的最多的估值方式是市盈率估值,不同阶段给出企业的市盈率不一样。通常VC、PE阶段,对你企业通常PE的估值都是按照你当年或者去年的利润来乘以倍数,这个倍数往往是十倍左右。对于传统产业低的能谈到五到六倍,对高速成长企业能到十五倍左右。


为什么说新三板是对私募市场的颠覆?现在对于新三板来说他把整个私募市场的价格整体抬高,现在稍微优质一点的企业他的估值都会是以当年甚至以明年的预测为基数,都会乘以不低于十倍,最高甚至高过20、30、50倍的PE值。我们这些投资者不敢嫌贵,这是市场上越来越贵的趋势。


现在我们体会到在牛市来临的时候,现在A股市场上整体的市盈率很高,三板水涨船高的情况下,私募市场也开始估值整体拉高。现在对于创业者来说,的确是一个融资最好的一个时代。资金量足够充裕,各种类型孵化器和辅导机构也足够多,同时现在资本退出通道很畅通,三板、并购、新兴产业板、科创板等等。现在投资者对创业者的估值越来越高。现在对于创业者来说真的是非常好的机会。



5创业者容易犯的融资错误

1、很多创业者在自己缺钱的时候才考虑融资,在资金出现缺口的时候才考虑。这种思路往往会错过最初发展的时期。对于企业来说做产业运作的同时,就应该考虑到做资本运作的思路。因为资本运作本身他就有一定的窗口期,他就有一定的周期。


2、企业家不了解投资方运作模式,把过程想的很简单,想的不充分,没有专人对接。对很多创业者来说这是非常被动的一种运作方式。


我们还是希望创业者能够事先熟悉一些投资的运作的思路和运作过程。我们并不希望创业者非常精通,经常看到联合创业者甚至比我们投资者还熟悉投资的环境和投资的游戏规则。这个也并不是加分的,因为我们会觉得你这个企业完完全全就是为了投资,融投资者的钱打造。有的企业把所有投资者脉门都摸的一清二楚,企业就是为了投融资准备的。我们不喜欢。


对投资者很陌生,草草了事,没有足够尊重的态度也是不行的。我们也希望企业的创业团队里最好有那些懂得做资本运作的人来跟投资者来进行对接。


还有企业求钱若渴,乙方心态过重。创业者跟投资者沟通过程当中不要太急功近利,降低身段,应该把自己核心的竞争力和优势充分的表现出来。如果说过于按照投资者的节奏走,有的投资者反而会觉得你功利心太强,不尊重你企业自己的发展规律,这是企业自己要坚守。我们也建议投资者打交道之前,创业者在自己的治理结构和管理上做合规性更加清晰,如果没有打好融资的基础,没有把自己原来家族化、一言堂的烙印去掉,很难去向投资者证明你是现代化管理、合规,一个有持续发展愿景的企业。


6创业者与投资人的关系


很多创业者会把投资者仅仅当做一个简单的金融工具。只看中融资本身,而不看中磨合。我们觉得投资者和创业者之间比较健康的关系并不是恋爱,而是婚姻。一个好的投资者能够给你带来不仅仅是资金本身,也会给你带来一个持续性的发展的资源。

投资者他是股东,他也是你将来的经营伙伴。既然投资者能够用资金来支持你,就表示他对你这个产业,对你行业的认同以及对你本人的认同。


我们被很多创业者问,我们会不会企业获得投资之后,这个公司不再是我的,变成投资人去运作的。这点我觉得大家大可不必担心。为什么这么说?


投资者并不希望深度参与你企业的经营管理,同时投资者也是花更多的议价购买你企业的股权,不是按照你的净资产,不是按照你的注册资本,也不是按照你企业的整个资产规模。他是按照你经营的思路,你发展的愿景,你将来发展的潜力来给你做投资。而这个说实在投资投的你公司团队运作能力。这个角度投资者不会有这个动力去取代你进行管理,因为取代你管理就失去了他当时议价投资你的初衷。


最后一点投资者也没有能力去经营管理被投资企业,为什么这么说?我们投资将近200家公司,很多同类型的管理公司人员非常少,却要管理很大规模资金以及维护好很多家的被投资企业以及准投资企业。这样过程中,我们每个人在单一项目上和单一企业上能倾注精力有限。我们在这方面也不会花这个精力,也没有这个能力,没有这个愿望去管理你这个企业。所以投资投成股东,又投成董事长绝对是一个失败的投资。

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