󰅡收起

产品经理@雪豹

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粉丝营销与案例解析

作者: 不详
分类: 经验心得
发布时间:2015-5-9 9:34:21


 嘉宾:我们在之所以是做平面(00:04音),在这个里面可能面临最大的问题其实就是要用互联网来解决品牌和产品的,产品具有品牌范围,然后它还能够实现真正的就是说(00:19音)。我们在这一块基本上是组建了制度团队(00:28音),就是如何通过互联网来实现产品(00:42音)就是跟刚才这哥们有点类似,就是如何通过互联网实现产品的品牌拓展,实际上我们在做一个特点,希望大家能够多关注一点,谢谢。
主持人:好,我们这个介绍的一定要想办法让人家记住你了,咱们人多,能让下面其他的小伙伴记住你,这也是你营销方面的一个能力,所以说这是一个好机会,来,我们下一个继续哪位?
嘉宾:大家好,真正的友谊来自自我介绍,我可能来路比较远,我是从新疆过来的,正好是有一段时间。
主持人:好,大家欢迎从新疆远道而来的。
陈伟:通过在去年的时候,我们这个(01:27音)组建,一直跟大家在线上交流,但是从来没有在线下参加过这样的活动,那么今天就正好这次来北京,然后打算组织一下活动,丁丁老师来组织,真的是很高兴,谢谢大家。我在新疆这边是做食品店商,目前在创业阶段,然后我们的产品在研发,大概是在下个月会上线。新疆的互联网可能比较落后一些,大家对互联网这方面都是不太重视,所以说今天很高兴能够有这个机会来到这里多学一些像《规划营销》、包括粉丝营销的意义。因为未来对我们创建多家企业会有一个很好的帮助。我的名字叫陈伟,四川人,在微信里面的名字叫四处春哥,为什么取这样一个名字呢?因为我的家乡是四川,所以取这样一个名字。很高兴认识大家,谢谢大家!
主持人:好,我们欢迎新疆的陈伟。下一位,抢答案抢机会啊,两点了,最后一位家人,其他的时间放在下半场分享。
箫建新:大家好,我是做机械的,我是做铝钢护理这方面的,我们公司是国防航空铝钢销售,主要说几件事:我自己做运营策划、文言这一块的我的名字叫做箫建新。
主持人:好的,现在已经到2点了,正式介绍环节就这样,然后我们明天下半环节再进行,机会都这样,你们都提前准备好。我还简单介绍一下,我要介绍一下(03:24音)然后大家一起来主要在线上交流多一些,因为我们之前在北京做的都是线下,发现线上聊三年不如线上见三面。现如今我们线下见了,如果不见见清楚,凭你在线上,还不行这次。所以说这个很有必要在线上,然后今天丁丁老师她的干货肯定是非常非常多的,从这几个案例来说已经估计到她的份量了,因为她的时间也确实是非常非常忙。找他们的客户现在是很多,是他们来挑客户的,你的产品如果不具备她们挑选的这个范围,这个条件。一般你想找他们来做营销也都是非常费劲的。所以说今天这个分享肯定是能带给大家非常多的帮助,大家可以做好笔记,然后后面抓住这个机会,有这个方面的困惑,抓住这个机会后面互动。
大概今天的安排是这样的,她大概会分享有一个半小时,然后我们有二三十分钟后面互动的时间,互动的时候大家有什么困惑抓紧机会。然后两个小时她讲完之后呢,我们大家可以继续交流。这个地方因为你们现在喝的茶都是收钱的,其他的时候呢,这杯茶60多块钱,我们这个地方可以呆到两点,也就是说我们可以在这儿尽情的聊。
嘉宾:聊到凌晨两点?
主持人:对,凌晨两点,然后我们下午就正式开始,费话少说,还是把最重要的时间留给我们最重要的人。
丁丁:很开心有这样的一个机会和大家来做一个交流,其实我刚才在想,其实我今天为什么会站在这里呢?是因为我是来还债的,为什么这么说呢?这个跟陈晓波呢(05:46音),然后我在做最后一个案例的时候,晓波在家的时候就曾经这么说过。我当时我们俩个做两客户的时候,都欠了陈晓波的人情债,所以说陈晓波说,无论如何你都要在群里面给我做一些分享,然后我就想,这个事不能不答应是吧,说人都是利他才利己,他已经利我了,我也得利他呀,对不对。但是我来了之后,我从来没有这么分享过,因为确实也没有这个时间和经历,所以我就答应他,我说你们做线下活动的时候,我一定来给你分享。所以说今天我站在这里呢,其实最主要的,主要是陈晓波都在。但是在帮他开始之前,然后很多朋友做自我介绍,突然发现一件挺有意思的事情,就是能够在这样一个春光明媚的下午,我们可以坐在这儿喝喝茶、吃点东西,然后起来听我吹吹牛,然后一会儿还可以互相相互的吹吹牛,捧一捧挺好的。
但是有一点我先要说在前面,就是我不是一个专业的培训老师,你们不要把我当成一个专业的培训师太。因为我刚才看到在座的有好几位专业的培训师,如果你们拿那个要求专业的培训师的标准来要求我,你们会比较失望。但是有一点我相信,你们所有的人通过今天下午你们都会觉得收获是大大的。为什么?因为可能我带的很多培训师,他都是没有经历过实战的,他也可以讲的非常好,讲的非常好,听过很多老师讲。其实他完全没有做过,然后他讲的东西在我看来完全都是错误的,但是他一样很受欢迎,影响非常好。我呢,有一点要告诉大家就是我经历过很多的错误,我犯过很多的错误,因为我是在战争中学习战争,战争总是在变化的,在战争当中你说你从而没有输过一场战,那是不可能的。但是我每一次都要保证我大的整个战率的成功,所以这些损失不算什么。
所以今天我会跟大家分享两个方向;第一个方向是我对于粉丝营销这块的一些认知,尤其是我也分析了一些国外的案例,然后给大家做一个分享;然后第二个部分就是说我会给大家实实在在的分享我做的一个案例,我自己是抛了一个盘,那我抛的是一个中粮的一个腰果(音)的案例,也是大概去年7月份快结束的时候做的一个东西。所以今天他说干货还是挺多的,我也相信后面大家也可以尽情的来互动,我大概一个半小时左右能讲完所有的,然后剩下的时间留给大家我们一起来互动一下好吧。
现在正式开始我今天的分享内容,其实这样一句话“无损不吐痰”这个广告词是我最先写出来的,然后因为我把这句话写在了我的微信公共帐号叫深度粉销里面,后来很多人都用了这句话,这是我的个人简介。这边是我的微信公共帐号,如果你感兴趣的话可以加一下,不加也没关系。为什么这么说?是因为我还比较惭愧的,我去年开始做这个微信公共帐号的时候,我觉得写东西这事对于我来说不难,然后一星期写一篇应该就玩一下。但是我真的没有想到就是说整个我公司业务的爆发,然后伴随下来的时候就是我基本上就没有什么时间写,即便是写的话可能是也是两三周吧,可能才有一篇。但是在这个年龄自己看到我之前《三个爸爸》富庞(音)的文章,他很多的文章,还有我今天要讲的中粮的腰果,和这个富庞的文章你都会看到,所以如果大家有兴趣的话,可以扫描一下二维码,然后加一下看一下。
主持人:对,她这个文章非常干货,她的文章应该都是转载很多的。
丁丁:对,我的文章确实是很干货,因为不写干货,我也不知道我还能写什么,所以每次写完了之后,比如说我写了《三个爸爸》的文章之后,那个老戴、戴晓英就是《三个爸爸》的CEO他跟我讲,他说:“金妹妹咱们商量一下写吗”?下次你再能不写这么干吗?搞得我们一点隐私都没有了。因为我写的跟他心想的还是有一些差别的。
那我今天上来先分享一个AKB48的事情知道吗?
嘉宾:韩国美少女松井。
丁丁:韩国的美少女松井,还有知道的吗?除了她?还有吗?真的没有吗?真的?确定?我讲了那么多场了,我第一次在一个场合只有一个人知道还没说对。我讲过很多场关于这个,但是真的第一次只有一个人知道还没说对,如果都不知道的话,那真的只能说明,在座的各位所有人对互联网的意识都太弱了,就是连AKB48你都没有捕捉到,尤其是在座的各位男性,这么多美女都没有进入到你们的眼球,实在是太不应该了。
我一直觉得做营销的人最重要的一个特质就是你要敏感,你要对周围的东西敏感,尤其是美好的实物。AKB48究竟是谁呢?就是刚才那个人说,她说一个韩国的美少女团体,她说美少女团队说对了,但是我说她说错了,是因为她是日本的,不是韩国的。她是从日本发家的,但是她在韩国也有她的团队。但是她是从日本发家的,这是日本最红的一个,最火的一个而且已经持续了很多年的一个组合。那它为什么叫AKB48呢?就是我原来老师 把他AKB的枪老搞混了。是因为她最开始的时候一共48个人,现在有多少人?现在有400人的团队,她每次都是排列组合出场的,就是不同的场合会有不同的组合来出场进行表演。它是名副其实记录大全认证的世界上成员最多的临时团队。
在日本国内的单曲总销量突破3000万张,我这么说大家没概念对吧。那我再问一个问题,在座的各位有多久在一年之内,你是买过CD的人请举手?6位,再次说明在座的各位真的还是趋于传统的和保守的比较恋旧。我觉得喜欢买CD的人真的都是有怀旧情节的人,真的是这样,就是我在很多场合比这个人数还多的时候,基本上有那么一个,或者两个举手,结果今天有两点让我特别意外,一个是前面那个也没人知道,我觉得后面有人知道,结果没有人知道。所以说我们会发现说,今天我们其实竞争蛮难的,因为我们获得音乐很容易了对吧,百度音乐、QQ音乐,我们想听一个人的音乐,我们只需要去搜索一下啪全出来了。所以对于大多数人来说,如果说你不是有特别的这种情节,对吧。比如说想收藏某个文章,你很喜欢某个乐队,你觉得那个对于我来说真的有纪年版的意义,就跟我们那个小伙伴买了一张棒棒童(音)的那个什么一样,告诉我说买了两个,我说为什么呢?他说因为一个是纪念版的,一个是普通版的,我也要支持他一下,这是一种什么心理?这是一种粉丝的心理,就是我是为了支持他而买这个,而并不是为了单纯的什么日常的这种需要,生活的、生理的这种需要,不是的。他是从精神上觉得我要支持他一下,因为我爱他,我喜欢他,我要支持我喜欢的人。所以说,即使他能够卖到3000万张的话,这真正已经是一个奇迹了,这个版式怎么会呈现成这样。
日本是这样,它整个经济的情况这几年是走下坡路的,这点可能大家都知道,在今年春节我们很多的国人去了日本去旅游,包括我在内也给日本的那一次出去做路线。那你会发现说日本整个的经济,日本的营销真的做的还是非常好。所以我之前写了一篇关于日本的《世界营销》的文章,所以大家可以在我公共号里面看一下。但是在日本经济这么不成气的时候,会发现有一个一枝独秀的就是这个AKB48。AKB48我不详细来讲,我为什么说大家Out了呢?就是因为实际上日美,日美怎么形容小米?小米其实就是被他们形容为是中国互联网里的AKB48。如果你们没有听说过AKB48我就可以断定你们没有看过,没有仔细看过易万强(音)写的那本书叫《哈密达》看过吗?买了吗?
嘉宾:买了。
丁丁:买了你不知道AKB48,首先你这本书压根没好好读呀,那买书有什么意义呢?就是看一本书忘一本,如果你真的仔细研究AKB48你就知道,其实那本书真的实实在在写了很多非常真实的他们做过的事情。好,这个就是AKB48,它被称为日本国民偶像的少女偶像团体,但其实这是他们中间的一部分人,实际上它现在有几百人的团体,包括AKB48现在在中国也有这样的文化,但是它好像在中国不是那么的适合中国的国情,所以它没有那么火。
来谈一下AKB48的粉丝影响,以往我们大家对偶像和选秀的理解是什么样的?尤其是咱们中国人?提到选秀,提到偶像,提到什么,就是我们可能第一反应就那一定是最美丽和好声音是吧,我们通常都是这样的,寻找最美丽的好声音。然后我们的偶像在哪里呢?高高在上,遥不可及,只生活在广告和电视里,这是我们以前对偶像的一个认知对吗?比如说我特喜欢刘德华刘大叔,然后我就觉得他真的就是让我仰视了,在广告里,在电视里,在电影里,但是他肯定不是在我身边的。那我们看一下AKB48它是怎么样来定位它这个群体呢?为什么它能那么受欢迎呢?为什么那么多人爱它呢?是因为它有一个非常独特的定位,这个定位就是说,她把她的这个偶像群体设立为说可以面对面的偶像。什么叫可以面对面的偶像呢?
首先、第一AKB48在日本的东京秋叶原,如果你要去日本旅游的话,通常都会带你去秋叶原,因为秋叶原是非常有名的电器一条街就是在日本,但实际上那条街不仅仅是卖电器,它有很多各种各样非常有意思的日本的小店,就很多年轻的90后都特别的喜欢。比如说像我们团队里的这个小伙伴,他今年也去日本了,然后他去日本一呆了10几天吧,他在秋叶原就去了三趟,去了三趟他还没有逛够,因为那边有卖很多非常有意思的动漫的人物和小人什么的,确实是这样的,因为我也去了。在秋叶原的话有AKB48的剧场,这个剧场每天都会演出,最开始的时候这个剧场的生意非常的不好,有的时候整个一晚上就一个人,就一个人的观众。但是即便这样他老板也坚持进行演出,他这样坚持演出,他让他的AKB48美少女在这儿做各式各样的表演,所以当大家都能够每天看到他,让我们粉丝想见就能见到的邻家妹子。
另外,她对于她的艺人有什么要求呢?AKB48的每个艺人,她都有一个KP爱好盒,这个KP爱好盒是什么样子?就是你每天你都要通过说话来分享你每天的心情和收获,并且要积极的回复粉丝,包括添加、回复等等等等,所有的这些全都上,这是他们作为一个KPR考核的。这在很多的艺人的公司,不要说日本了,当然不仅仅是那么在做这件事情了,现在中国也开始做这件事情,但是普遍做的不好,非常的不好。他们对KPR有很多,比如说已经红了的,他们觉得这个事无所谓,不影响我的人气。那有很多还没红的呢?她会觉得做这个事情太耗费时间。
但是大家如果仔细观察过小米,研究过小米的话,你就会发现,其实雷军给他自己都是有KPR的,雷军在前三年的时候,小米前三年的时候,他给自己的KPR就是每天自己在微博上,至少要不少于回复或者评论100个人,就是你看一下,无论是凌晨2点还是凌晨4点,雷军肯定在做这个事情,坚持做这个事情。你们试想一下,如果是你一个普通的消费者,突然你在微博上对小米的产品发生了兴趣,或者听说了那么一句,或者觉得不好有什么意见,然后你顺手@了一下雷军,但是雷军回复你了,你是一种什么样的感觉对不对?而我们很多包括我之前招人招到过很多凡客的人,凡客专门去做他的微博的人到我的团队里。那他就跟我讲,他说:我们老大的意思就是所有这些我们都不回复。为什么呢?他说回复不过来。但是其实你想一想,雷军就回复得过来吗?为什么他就能坚持做这个事情。所有人都在这儿说,说雷军就是风来了猪都能飞的那种。然后也有人在说,说雷军现在这个、那个做自己的链条呀,他纯粹就是一个资本家,我觉得大家都看到了是他们光鲜的一面,你们都没有看到他们背后付出的那一面。
其实真正做社区营销,做我们现在社会上的媒体,你最需要的是什么?就是你需要不断的花费你的时间来去跟你的用户,你的目标进行沟通,你有没有花这个时间,问问自己花没花这个时间?然后他会发现就是说我们的这个所谓面对面的偶像,还会来干一些什么事情呢?就是持续的利用握手会来亲密的接触粉丝,大家知道什么是握手会吗?知道吗?
嘉宾:就是握手呗。
丁丁:对,很对,来,现场我们来演示一下。比如说我是AKB48,虽然不是少女吧,但还是个少妇吧。然后你是我的粉丝,OK,好,我在这儿站着,你就开始排队过来我们进行握手会,好,进面了,来,握手,你好你好,一起加油噢 ,加油噢 !拜拜!这才是握手会,你们觉得这个方式很简单对吗?
大家:对。

丁丁:很无聊是吗?一会儿你们就知道,其实一点都不无聊,一点都不简单。你们知道小米的线下的地方,其实经常做这样的握手会,而且小米还经常会做一个东西叫锤子、剪刀、布,都知道啊?
大家:知道。
丁丁:应该很多人都玩过吧,锤子、剪刀、布,玩过吗?都知道,锤子、剪刀、布是什么东西知道吧?猜拳、猜拳会,这是小米在线下经常玩的游戏,然后扎飞镖,扎过吧,游戏里面应该都扎过吧,这是小米。大家都说小米很快一下就出现了,然后一下子就做了几百个亿,没有突然。这个世界上没有什么神话,所有的东西化腐朽为神奇的是什么?就是你一点一点的把别人没做的事你都做了,小米就是这样,雷军就是这样。小米的线下的通售会每个礼拜都有活动的,每个礼拜都像我们这样来做这样的活动。刚开始陈晓波说了一句话我特别认同,因为我前两年的时候做了一个客户,做了一个酒的客户叫加达二锅头(音),可能有的人看过,就是在小米店商曾经发过他采访我的案例,因为店商公共号的负责人他是我以前的老同事,他那段时间是正好我出差回来,然后约的一起吃饭,他就跟我一起愁,他说没素材可写了,突然发现告诉媒体是一件很痛苦的事情。我说为什么会没有弱点写了?他说我不知道弱点在哪里,我也不知道现在的营销跟以前的营销有什么样的区别?然后我就跟他说,其实挺多挺好玩的事的,我就跟他讲了,我们在长沙做了一个加达二锅头这样的事情,然后他马眼睛就亮了,然后当天回去就写完了,然后都没跟我看就发了,而且发了之后上面还加了我的微信号,他都没告诉我,然后我就突然一下发现,怎么我的手机微信上几百个人在不停的加我都爆掉了,后来我才明白,是因为他给我做了一个托,这个托做的挺伟大的,也没收我一分钱的传播费用就把我给推火了。
但是其实我们刚刚说那个加达二锅头的时候,真的是完全模仿小米的通售会来做的,在我看来真的没有什么特别的,但是受到了圈内很多人的重视,大家都觉得说这是第一个复制小米营销的人。其实小米有那么难复制吗?其实根本没有,大家看不懂是因为你没有仔细的去看。
那么他说的第四块是什么呢?你会发现她会无孔不入的以各种各样的方式,不间断的出现在粉丝的视野里,让粉丝可以全方位的了解成员。我们经常会发现有很多的艺人,在我们眼里看他是神秘的对吗?我们经常觉得他很神秘,然后他很高大上。然后我们总觉得好像那个艺人他都是不上厕所,吃饭,其实不是。我们AKB48她就是颠覆了以往,她让你变成了什么呢?让你变成了一个可以全方位了解这个艺人,每天她都会更新她的微博,告诉大家我今天做了什么,我有什么样的收获,我是哭了、累了,我是在练功,我还是怎么样,当然后面还有很多分子精彩的例子,这就是秋叶原的AKB48剧场,每天晚上一直到现在,每天晚上依然有演出。这时候我们就会发现说,你有一个那样的定位的话,你依然需要一个圈层,那今天的营销跟过去的营销区别最大在哪里?过去中国的营销,我们可以把它称之为中国式营销,中国式营销有一个非常典型的代表,代表的总鼻尔我认为就是叶茂中说的一句话,他说:“明星代言+央视广告”,我们回想一下,在中国过去的20年内营销历史当中,有多少的大牌全部都是靠明星代言,靠央视广告然后伴随一个招商会,再然后呢?交钱给你过,是吧。基本上我们厂商的营销到此为止了,底下不管了,不需要我管呀,经销商的你们就发动你们的力量吧,发挥你们的聪明才智,你能卖一千万,你挣五百万那是你的本事,反正我的钱都已经握在而安了对不对,我考虑的就是下一个招商会,这就是我们厂商做的事。
但是今天我们会发现,这一招真管用吗?我去年、前年,因为我以前在招商场呆了8年, 就是每一年我们都会跟央视,跟全国各种各样的媒体去做活动,这时候就会发现说,这两年包括央视在内,它焦虑得不得了。当然不是毕老爷他才焦虑的。他焦虑是因为什么?是因为,比如说像我们很多客户,我随便举个例子四季如歌太阳能,四季如歌太阳能它前年的时候在央视基本上一年的投放3个亿,去年的时候3个亿就没了,就一分都没了,全都挪哪去了呢?挪到湖南卫视《我是歌手》然后挪到了其他卫视的台了。为什么呀?因为大家会发现说,央视的收视率各方面都有保证是吧,在座的各位我们小的时候,肯定每天都要听《新闻联播》前面的那段音乐是不是,我小的时候开开电视,我总觉得听的最多的音乐就是《新闻联播》开始的那段音乐,但是现在咱们还有晚上七点钟会看《新闻联播》的人?对不对,除了我们父母那一代,比如说我爸,因为我爸是个老军人,他觉得那是他每天必须要做的工作。但我真的是从来没看过,这时候你就会发现,我们的受众,广大一部分时间变了对吗?变了之后像我们大家都想去了解说,最近我们的社区应该怎么玩,深化营销怎么玩?为什么要把更多的时间、更多的经历放在社群里面呢?就是因为大家的时间已经都转到哪儿了?转到手机上了对吗?
那如果你要参加过移动互联网,有一个全球移动互联网大会在每年的4月份,今年是在4月28—30日,在国家会议中心。那你如果参加一个互联网大会的话你会发现,中国在很多方面都是落后于世界其他国家的,只有在移动互联网这方面,中国不但不落后,甚至于可以说微微领先于世界其他国家的。为什么说微微领先呢?就是因为中国用四年的时间就聚集了在PC时代,就是我们做到,用一个人用了10年的时间PC端互联网在中国的上网人数才达到6个亿,而在手机端1年的时间13个月,我们用手机上网的人就上升到6个亿。所以是你一年的时间就PC端10年时间的变化,所以今天为什么我们这么快?我们老觉得一定要快,一定要快,真的是这样子。就是因为我们中国就在这方面很快。所以说在移动互联网这个领域的话,未来我们也真的是有很多的机会。
那反过来讲,我刚才讲这些是为了说什么呢?就是当你发现进入 到一个手机这样的时代,最先跨信息的一个时代,大量的信息化时代的时候,这时候你不要先去考虑你的用户要做大多。我们以前我所有的客户都告诉我说,我一定要想办法去连带,怎么样连带?就是把这个价老更新上全部都打通,我这一个产品可以卖给所有的,但是我永远不愿意积分。可是在这个时代如果你依然这样你就没救了,因为不可能有一个东西让老、中、小男女通吃的,这是不可能的,所以我非常喜欢香奈儿的那句话:“Less is more。”在今天这个时代,这句话真的太经典,太重要,太准确了。少就是多,所以我们一定要去把你最最最核心层的这个群体一定要圈出来,你的核心的目标人群是谁?一定要圈出来。那AKB48她的核心的人群是谁呢?谁宅男。就是在座各位认为自己是宅男的?有吗?有,宅男的特点是什么?
嘉宾:宅男心中肯定有个女神。
丁丁:你说太好了,宅男心中一定有女神,所以我就觉得AKB48在这块运作的特别好,就是宅男表面上比较宅,比较好像不那么善于,但实际上内心呢?
嘉宾:闭造型的。
丁丁:对对对,就前两年我们特别流行的一个词叫“闷骚型”的,所以当她圈里这样一群人的时候你就会发现,有很多事情都是发生起来就是那么的自然而然。 那她的核心卖点是什么呢?就是说共同成长这个卖点,你不是宅男吗?宅男通常的时候他不是那么主动嘛对吧,所以他不会老有约会,老有女孩子倒追着他,然后宅男通常都是暗恋,就是心中的自由女神暗恋不能表白,所以这时候她主打一个什么呢?主打一个共同成长。你暗恋一个女神,你心中有个女神,你就特别愿意关注她是不是?然后这时候你发现在微博上,在自己家上你可以看到她每天在干什么,然后你跟她说话,她还可以回复你,这种感觉太棒了,是吧。所以这时候你会发现AKB48的策略是什么?首先她选拔未完成的偶像,她不会选已经从《星光大道》已经很有名的这样的人,或者一下出来让你觉得贵宾惊艳四方遥不可及这样的人。她讲的是什么?她讲的是一会儿后面我会给大家讲里面的一个核心代表人的那种意思。就是她会选那种让你觉得很容易亲近,很有邻家妹子那种感觉,就是你会觉得,也许你跳一跳你还够得着那种感觉,这样子的偶像。
然后她改变偶像制作的流程,让粉丝同步能够入机成长的过程,这个一会儿我会具体来讲,就是你会看到一个,见证一个丑小鸭到白天鹅的一个过程。所以你感觉你是眼瞅着她成长起来的。另外有一个什么呢?就是她有一个特殊的阶级制、淘汰制和毕业制进行选拔,就是她有她的游戏规则,怎么样可以造成事件,怎么样可以造成眼泪,所有的这些,包括我是歌手,大家看到的这些东西。它的背后一定是有设计的。然后她有恋爱禁止条例,如果你谁一旦结婚了,宅男会怎么样?所以她不能结婚,所以她有恋爱禁止条例。另外还有一个非常重要的,就是说她不浮于表面,而是在讲故事,在传达一种精神,然后她不断的推出各种新鲜的、天生的周边产品。比如说你喜欢这个女神,OK,好,你就可以有女神的U盘,钥匙链,胸针、贴纸、手机壳等等等等,无限多的产品。你喜欢她,你真的喜欢这个偶像的话,你可以买到各种各样的东西抱枕、床单了等等等等。
那支撑卖点的核心机制是什么呢?就是这三个字(35:42英文)我这一套PPT是去年年初做的,我当时易万强那本书都还没出来呢,就是我也不知道他会出那样的一本书;第二、我也不知道这书里会写AKB48。但是因为我对小米的研究可能比较深,所以就是我知道小米其实多少是学了AKB48的一些东西的。但我真的没想到最后他出这本书的时候就写了这三个字。所以在去年他出这本书大概是7、8月份出的,所以在7、8月份之前听过我来演讲或者培训的朋友们,都对我特别的崇拜。我可以这么说基本上都是我的死衷粉。
嘉宾:是哪个场合提出的?
丁丁:那就不知道了,但老戴是这么说的,老戴在他们的交商会上说,因为易万强去美国了嘛,不是号称去硅谷发展了,其实他根本就没去就是在北京。但是对外说,新闻上说的是他去硅谷发展了嘛,要为小米谋售的嘛,所以《我的三个爸爸》是9月22号开始第一次共筹,然后到10月22号我们结束,然后到10月份、11月初的时候我们做了第一次交商会的活动。然后老戴上去的时候,老戴要让我讲话,老戴就说,现在我们有请中国粉丝营销第二人,易万强是第一人,但他已经去硅谷了。好吧,那就由第二人来跟我们讲一讲吧,他就这么说,因为老戴在以前是看过我这个PPT的。
接着说,让粉丝成为组合成员人生的担当,今年一度有一个优关成员命运的AKB48总选举,这是什么意思呢?就是说其实每个人你去影响成为AKB48的成员,一定要经过PK。那这个PK怎么样来决定谁盛谁负呢?那其实就要看你能吸引多少粉丝,你能吸引多少宅男?这个宅男愿不愿意为你花钱,不花钱的不是真爱,你知道吧。真的不花钱的不是真爱,所以你如果真爱她的话,你就要给她花钱,给她投票。然后你要买她的CD,你想参加握手会吗?对不起你要买CD,你想跟她见面去看剧场吗?你要买名片,所有的这些都决定了你想给她投票就必须要买她的东西,你才有资格投票。你光嘴上讲我爱你,你不给她花钱这不是真爱。所以你会发现说,在总选举当中,她所有的排位完全是由粉丝投票来决定的,而这个粉丝投票实际上就是让组合内部的竞争,粉丝变成了粉丝之间的竞争,制造偶像与粉丝一起努力的场景,让两情人的命运合二为一。
其实AKB48在中国也是有很多的粉丝,像今年的总决选,不是今年去年了,现在都是去年了,2014年总决选,中国给她们大概整个投票这一块人民币大概掏了有2000多万,这是中国的粉丝们,为了当时她那个叫什么来着,我一下想不起来了,因为我的团队小伙伴里有一个是AKB48的超级粉丝,那天本来他应该跟我一起去青岛出差的,然后他跟我说,他们都管我叫老大,说:“老大,我们是一家做粉丝营销的公司对吗?”我说对呀,他说,你知道明天晚上是红白歌会吗?我说我不知道,他说好,那我告诉你,明天晚上我支持了谁谁谁,这是最后什么的时刻。我说你就直接告诉我,你不去不就完了嘛,这么委婉干嘛呀。然后那天晚上他就没去,我自己跑到青岛呆了两三天回来,然后特别兴奋的告诉我说,我的她成了第一名特别开心,然后光给那一个人投票,中国这一块就花了2000多万,他们的粉丝团。他们专门有自己的群,他们会到那一天的时候一起组织大家一起看比赛,然后过程当中发现票不够的时候,他们就开始通道给发钱投票。
讲一个中间的事件叫小仙8女子的事件,这个女孩她就是在第一次的时候去参加海选她落选了,落选了之后当然她非常喜欢AKB48,然后就觉得这是她的梦想,然后就在AKB48的剧场旁边找了一个咖啡厅去打工。因为有很多AKB48的粉丝他会去看AKB48的表演,所以这时候就被粉丝认出来说,哎,这不就是那个上次落选的小仙8女子吗?结果这个小仙8女子就因为粉丝把她的故事写在了微博上,然后就有很多人挺她,喜欢她,是觉得她是真正追梦的人,为了实现梦想愿意付出的人。然后因为她呼声特别高,奇迹般的又重新回到了舞台,并且长年霸占,长年就是去年之前,长年霸占总选举的前三名,她当时人气都特别旺,这个小仙8女子。
那其实我们会发现AKB48她做了一点就是,她整个的团队非常的尊重用户的体验,比如说这是小日本的一个节目。日本的节目,其实商品也做的非常市场化的。比如说哪个团体做的,他可以根据这个团体专门为她量身订作节目。AKB48因为热了,所以就有很多节目都愿意找她们去。但是这时候总会发现,如果要是粉丝说,这个节目不好,这个主持人不好,这种负面的声音一旦出来了达到一定峰值的时候,立马他整个的团队就会对外发表声明,这个节目以后再不参与了,这个主持人我们以后再也不会合作了。然后为了响应粉丝们的呼声,所以说他是非常注重用户体验的。
另外,大家看到这个图了吗?这个就是握手会的图片,这就是AKB48的成员,大家看到宅男过来大家一下握下手,彼此打气一下,一起加油吧,然后就拜拜走了。所以说实际上你会发现,她满足什么呢?她是满足宅男的一种存在感和虚荣心,而且她会把中间特别喜欢她的人邀请去,一起上节目,跟她的粉丝。所以在日本、韩国这种娱乐圈,其实最开始做的应该就是AKB48,就是她所有的东西全部都是靠粉丝投票来的。我举个例子,比如说有一个类似于中国《春晚》这样的活动,请来AKB48来表演,那AKB48有几百人,让谁去,不让谁去呢?她就会发几个投票,让粉丝来投票,粉丝投票你是要花钱的,不给花钱的不是真爱,所以好要发几个投票,你必须得买他们的CD,你买了CD之后,你才有投票权,看你投给谁。比如说我这次上去的组合一共是6个人,那就选出前6名,那选完前6名之后这事完了吗?NO,没有结束,永无终止,6个人当中还要分位置对不对?像中间这个位置,那你想到这个位置吗?你能随便去吗?不能,怎么样可以获得这个位置?这个位置他们叫妃位,这是最好的一个位置,好,你想去妃位吗?好,再投票一下,给这6个人再投票一下,再买张CD,你才再有一次投票权。她所有的这些东西都是跟这个相关的。
所以说她会为了适应这个市场的变化而随时随地的去想办法调整团队,包括她们的团队,她们团队还分为A组、B组、C组。大家知道我们演员有时候也会这么分,但是跟她这个分是不一样的。她所谓的A组就是指她最红的那一组,就是暴光率最高的那一组。然后各方面的配备可能是后续人员保持最好的那个组。然后B组次之,C组再次之等等等等。然后包括这个位置也是这样的,所有的东西全部都是粉丝投票投出来的。再讲一个中间的个案,这个叫前田敦子,她是一个什么样的女生呢?她是一个有轻微的罗圈腿,大脸盘、塌鼻子,短头发。怎么一读觉得跟我有点像,除了我没有罗圈腿,然后毫不起眼的一个女生。但是她确很多次的被秋元康,秋元康就是整合AKB48幕後的经济人。这个秋元康是非常有名的国际之名的经济人。她被秋元康几次推上了王牌的那个团队,而且推上了妃位,就是最中间的那个位置我刚才说的。最终成为了国民偶像,所以你就会发现说,他通过这样的故事是想干嘛呢?就是想打造这个所谓最平民化的神,就是你可以看着你的偶像成长,就是你要知道,再平凡的人通过努力也能成功,这就是他想对外表达的这种正能量.
这就是一开始我在分析的时候,她其实传递的是一种精神,什么精神?就是这种精神。就是你可以见证你的丑小鸭到白天鹅的蜕变,然后你可以知道就是即便你再貌不出众,只要你努力,只要你有梦想,只要你坚持就有爱你的人跟你一起陪着你,直到你很火的那一天。所以说她一直传递的谁这样一种精神。
其实我们今天会发现说,做营销这一块他们也老有人问我,说丁总你们公司比较强,强在哪儿?其实我觉得比较强,其实现在大家想法都不一样,我觉得每个团队,尤其是创业团队是最不缺想法的,想法特别多,一天就好多个。但是大家缺的是什么呢?缺的是创意和执行能力,尤其是落地能力。很多时候框架特别好,前两个礼拜,星期二的时候某500强大公司,我就不说了国外的一家,然后请我去座谈。然后我就发现他们一讲他们的PPT,然后讲完了之后说丁丁老师请你给我们提下意见吧,然后他们的老总就说,然后我看了看,我说你们的PPT做的真的特别的完美,就是从PPT的角度非常完美。我说我的团队成员未必做得出来这么高大上的PPT,提意见不敢当,我就一个问题,第一步你们打算怎么入手呢?我说完了之后,他们整个核心团队相互对视了一下,然后笑了一下,然后跟我讲说,这就是我们今天请您来的目的。我们整个的思路框架我们认为都已经很好了,但是第一步怎么下手我们没想清楚,所以我们会发现你真正落地的时候,这个落地能力是非常重要的。
我们这个AKB48你去看一下,就是她背后真的是有让人称道创意和执行能力。比如说这个B面经济人和降级机制,这就是我下午刚说的,就是你这个人你不能一直留在这个舞台上,到了一段时间之后你就要离开了,离开的时候就会造成什么呢?就是她的粉丝会舍不得对吧,然后就有人为的眼泪。

嘉宾:制造话题。
丁丁:制造话题,然后呢,降级机制,比如说我刚才说了分A、B、C、D组,不是说你进了A组你就永远都在A组,你要是进了A组永远都在A组,还有眼泪呀。你进了A组之后一样,可能隔一个月,两个月就要PK一次,如果不行的话,就要把你人从A组调到B组去,B组再不行再到C组去,所以说她这个游戏规则定的非常好。我们很多时候玩的时候,我们会发现我们其实是不会制定游戏规则,而AKB48她的游戏规则制定的非常好。她有这个红白歌会、猜拳大会,所以这些非常受欢迎的活动,今天《创业家杂志》在做黑马运动会,可能有人知道对吧。其实你要是仔细琢磨一下你会发现,其实创业家的黑马运动会的想法,其实也都像AKB48,非常像,就是大家一起玩起来,通过方式玩起来。再有她打的一些小的色情擦边球,这个美少女嘛,永远是非常吸引眼球的,再稍微打一点色情的 擦边球关注度眼球会更高。
她有一个什么呢?她有一个就是跟公益结合,有一个叫《为了谁的计划》,为了谁的计划她当时募捐了13亿的捐款。然后一年一度的总选举被称为日本的美国大选,这个报道力度每年都是非常的强的。这个是我刚才说的与销售直接挂钩的粉丝营销,她通过剧场公演、公益节目、影视剧、广告、写真,多点看花的方式来聚拢人气。然后举办握手会,粉丝运动会,总选举投票,让这个粉丝能够参与并且进一步的接触,再之后呢,她通过以上活动的入场券和投票券均属于购买CD的附加赠品,别无购买途径。就是你想参加开城会吗?你想参加握手会吗?你必须得买CD,你没有其他的参与方式唯一的。然后凭借她们中间的附加价值的话,AKB48是有15张购买单曲,每年的话,带来的经济收入超过200亿元,所以它被称为日本经济的奇迹,在日本整个经济这么低迷之下,它属于一枝花。
那我们来总结一下,究竟什么是粉丝营销,就是可能这两年大家经常会听到这个词,说小米就是玩粉丝营销的,说谁谁谁就是玩粉丝的。但是其实究竟什么是粉丝营销呢?其实在我看来,首先要清楚什么是营销?究竟什么是营销?营销的本质其实是建立并维护品牌与用户之间的关系,这才是营销真正的本质。那这里为什么我要用用户呢?而不用消费者?我们以前用消费者这个词。今天我们为什么要用“用户”这个词?
嘉宾:因为消费者他购买就是自己用,用户才是购买了他有可能给别人用,也就是最终是使用产品的人才叫用户。
丁丁:嗯,有道理,还有吗?
嘉宾:我有两点:第一个,首先是你的用户和客户之间是不一样的,但消费者是本身就是客户,而用户主要是使用这个产品,但他不一定消费,客户肯定在用户里面产生的;第二、现在这种赢利模式,一个是你可能没有消费者在购买你东西,但是你的用户过多的时候也是可以赢利的,所以我觉得主要在这里区别。
丁丁:有道理,我去年上半年的时候就一直在琢磨,为什么现在要叫用户而不叫消费者?后来我就发现说,一个是你们刚才说的这个问题,消费者不见得是使用者,这是一方面;另一方面是什么?就是今天“用户”这个词的概念 其实是变了的,今天的用户不等同于以前的用户。为什么这么说呢?你会发现说,因为社会化媒体的产生微博、微信这些相关的产生,就是用户变成了什么?用户变成了那个能够谈论你的人,它就是用户了。它可能就是某一个社交媒体上的帐号,它不见得是那个买你的人,但是它会去谈论你,其实这个就是用户。就是今天我们跟这样的人建立,这些帐号们建立关系,其实就很重要了,大家想想是不是这样。比如说我,我非常喜欢香奈儿的品牌,但是我不可能从上到下都买香奈儿的东西对嘛。我最多是说,这两天有点时间想出去讲两天课,挣点零花钱,我去买个香奈儿的包吧,或者买双香奈儿的鞋吧,但是也仅仅是可能买中间的一件,在我不买的时候。比如说我周围小伙伴可能她们还没有这个经济能力的时候,难道她就不是香奈儿用户吗?我们会一样沟通、交流。
有一部电影叫《COCO香奈儿》我推荐 所有的女生都要看一下,就是你看那个电影之后你会发现,女生有很多种,就是香奈儿是其中的一种,COCO是其中的一种,那是一种独立女性精神的象征,它真的不仅仅是一个香奈儿的品牌,不仅仅是一件衣服,一个包,就是你喜欢它真的不仅仅是因为这个。比如说我喜欢它,我就觉得它代表一种女性精神,所以我很喜欢它。所以我会跟周围的很多闺秘蜜,朋友去聊这个品牌,当聊完之后我会发现有很多人跟我有一样的共鸣。那在这个过程当中,在我们不停的谈论她们过程当中,会不会有人就从不知道变成知道,从知道变成喜爱,会愿意更多的去关注它对吗?然后这时候你可能也会愿意再次跟其他的女生也去聊这个品牌,因为“Less is more。”因为COCO香奈儿,因为什么什么对不对,因为各种。所以最终你会发现,你无形当中就扮演了一个宣传员的角色,所以这时候你就会发现 这样的人其实他也是用户。
所以我们一定清晰,就是在今天我们营销的这种趋势,建立并维护品牌与用户之间的关系,所以那个粉丝营销在我的理解,这都是我总结的,仅供大家参考。粉丝营销在我看来就是建立并维护品牌与用户之间的强关系,我们说从没关系到有关系,从弱关系到强关系。那其实粉丝营销真正就是说你通过各种各样的手段也好,各种各样的运动也好,最终我们要达成和你的一些核心的用户之间要建立这种强关系。那这个图大家看一下,因为这个图也是我总结的,其实后来我发现易万强在他那本书也写到,然后我就很诧异,特别诧异。这个传统的品牌营销,就是我们以前是有这样一个顺序的,首先你要建立一个大众的知名度,所以我们为什么说 明星代言在央视广告是前行的呢?因为它一定是可以让更多的人知道你,知道你有了这个知名度之后带来的是什么好处呢?就是会愿意尝试购买你一次。
然后我们会发现有很多人尝试了之后,中间的一堆人他会觉得这个事带来了美誉度,然后最终你会发现就有人进行重复购买就是忠诚度,这是我们以往的传统营销的一个入境。知名度、美誉度、忠诚度一直是这样子的,我有一个好朋友也是我的营销方面的导师叫赵强,赵强老师我不知道你们有人 听说过他吗?他曾经在格兰仕当过总裁助理,然后在婷美集团,就是算老戴以前的老领导吧,在婷美当过总经理,然后操盘国国内很多知名的产品,比如说排毒养颜胶囊,比如说好记星。然后赵强老师他每次讲课的时候,他都喜欢讲这个逻辑,然后他去年跟我见面的时候,他还在跟我讲这个逻辑,然后他依然认为这个逻辑是对的。后来我就忍不住,为什么我会有这个的产生?就是因为我每次跟赵强老师聊天,我都会有一些想驳他的东西,就是我觉得今天这个东西已经变了,其实通过小米你就会发现。包括我刚才讲的AKB48大家就会发现,它一个小范围的美誉度,比如说他是通过宅男起来的,然后通过宅男起来了之后,有了一桌的忠实粉丝,然后通过这帮人忠实粉丝去不断的去把它放大,就像我刚才说我们的核心层是宅男,然后宅男外面朋友圈影响层,再后面是外围层,所以你会发现,就是这个核心圈子的核心层,你死死抓住,他们是你的死忠圈。但是他们的一些好的口碑是需要影响层来扩大的,所以说你能抓好核心层,但是你一定要找好你的影响层。找好了之后你说的东西才能到外围层去扩散。
这就是我刚才说的核心层、影响层、外围层,这里面叫关注层。
这个所谓的1000铁杆粉丝(59:32音)是在时空那本书里面KK提到的,他说你这个艺术家,如果有1000个喜欢他的人,那他基本上就可以衣食无忧了。但是其实我觉得,就今天来说的话从我是个案来看其实用不了1000个的,你们知道小米的核心层是多少人吗?
嘉宾:100。
丁丁:100?就是最开始的100对吗?
嘉宾:对。
丁丁:对,最开始的100是他总的用户,但是我告诉你实际上他一开始是没有100的,他对外说100,实际上只有50。但是这50个人是什么样的人呢?我跟你们讲,基本上你可以触及到的所有的手机相关论坛,什么叫一人顶一万人?所以你的核心层如果找好了的话,一人顶一万人是多少人?那我在这儿怎么放了一张这个图呢,这是之前我们做“三个爸爸”的时候,这个老大从来没有正式的对于讲过,我们做“三个爸爸”的时候除了发动了创业家的群体之外,我们其实当时是有一个粉丝论坛的,这个粉丝论坛我们干了一件什么事呢?大家知道“三个爸爸”是京东众筹,也是国内众筹第一个过千万的项目,但什么是众筹呢?众筹你可以把它简单的理解为产品众筹,因为现在京东开始做股权众筹,产品众筹其实它的核心就是一个预售的团购,这个大家理解吧?没有产品,没有用户,什么都没有,我们“三个爸爸”作为一个新品牌一下上京东众筹,它怎么就能卖一千多万呢?实际上我们前面是有一个粉丝论坛的,我们的粉丝论坛的核心定位和目标人群就是新妈妈和准妈妈,这个你能理解吧?什么是准妈妈?就是孕妇,什么是新妈妈?刚当了妈不久的,像我这样的,当时还算,现在就不太算了。这样的人群我们拿它用来干什么呢?我们凑了这个人群之后,我们给她们这帮人,人不多,60多个人,不到70人,这一帮人我们给她一人寄来一个锤子,一个蛋,什么是锤子呢?锤子就是检测PM2.5的一个仪器,什么是蛋呢?蛋就是检测甲醛的一个仪器。
我们让这60多个人每天干一件事,你要去测四个地方,我们给她布置的作业是每人要测四个地方的PM2.5和甲醛含量,发出去了,将近70个人参与了。这70个人她们反馈回来的报告让我们大吃一惊,我们要求四个地儿,平均她们一个人至少测了八个地儿,为什么?因为所有的孕妇,准妈妈和新妈妈都是偏执狂,她们对孩子的东西,新生儿的这个东西她们是无比之关注的,是不允许自己的孩子出现一点点意外和闪失的。所以当她们拿到这个仪器的时候,首先她们没见过这样的仪器,她们惊呆了,她们觉得居然有这样的东西,所以她们拿到手之后就到处测,她们很炫,她们一测,周围的人都问她你这是什么东西,她一下子兜个圈,好多人问说你这是哪来的,哪里可以买到,但当然这些东西都买不到,现在可以买到,那时候买不到,所以这个事她很爱干,这样她对她们家的孩子是格外的在意,她特别想知道她居住的卧室,这个厨房,小孩子去上的早教中心,去的超市,公共汽车里,究竟甲醛和PM2.5的含量怎么样,所以她就一个地儿一个地儿的测,所以很多人都每天测十几个地方,而且她们那个报告完整到真的能让你惊呆了,为什么呢?
她们所有人,有的人为了能够准确的测量出这些东西,她们能够专门为了这个事去坐公交车,能够测早晨,比如说人多的时候的公交车上的含量,晚上人不多时候的含量,她们还会自己分析得出结论,说人多的时候PM2.5就高,人少的时候PM2.5就低,所有这些都不是我们硬性要求的,都是她们自己发挥的。之后她们形成了一个什么印象呢?就每天会把这个事在我们那个群里面,我们有一个微信群,在群里面晒,她们自己也会主动的发朋友圈和微博,为什么呢?因为她们觉得这事特有成就感,我们都没要求她们,她们就每天自己发,每天在在微信群里聊。后来终于她们得出了一个什么结论?就是她们认为虽然她们还没见过“三个爸爸”的产品是什么样,虽然她们还不知道“三个爸爸”哪天货能到她们手里,但是她们非常坚定的相信一个敢让我们这么去测空气质量的空气净化器公司生产出来的产品,必然是好的,因为在之前没有任何一个空气净化器公司敢让人这么测过。
之后我们紧接着就打出了我们核心的卖点,我们“三个爸爸”的核心卖点是什么?是PM2.5出风口为0这个卖点,在我们之前从来没有任何一家空气净化器打出过这个痛点,所以我们一下子就击中了她们。所以后来这60多接近70人她们能到什么程度?我们众筹第一天之前,她们拿着她们的锤子、蛋去她们的邻居家帮人家测,亲戚家帮着测,同事里面但凡有怀孕的,都跑去借给人家测,还有特夸张的是整个一个同学,一个班的一个群,把我们那锤子和蛋轮流借了一圈。所以你们想想在我们没有上线之前,但实际上这个事通过这60多人,我们就已经影响了多少人?她们每个人都发朋友圈,都发微博,她们一遍两遍三遍的在里面,在为“三个爸爸”做背书,做证言。所以所有人看到的都是台前,所有人都不知道幕后其实是有很多故事的,这就是当时其中一些代表的头像。
粉丝营销怎么玩?其实我这里面重点说的是圈层这一块应该怎么玩。这一块我给大家简单过一下,因为包含了很多东西。其实简单的说就是三步,找出来、high起来、传出去。找出来就是你怎么样去找出你核心层的KOL,high起来就是一定要大家通过一件事情,通过一个活动,传出去是怎么样让他们来分享他们说话的媒体。
找出来,我们要找什么样的人,所谓的四大特质是什么?你会发现要么是懂专业,要么是尝鲜族,要么爱分享,要么有影响力。什么是懂专业?比如说这个空气净化器,我们当时有什么样的人给我们背书呢?他不能说是空气净化器,崔玉涛是非常著名的一个儿科主任,和睦家的,他不懂空气,不懂空气净化器,但是他懂孩子的肺部发育和什么对孩子好,我们给崔玉涛送了我们的产品,崔玉涛跟我们合了影,崔玉涛用了我们的产品,崔玉涛说这产品还不错。我们把所有这些背书放到了京东众筹的页面上,这是不是就是懂专业的人。什么是尝鲜族?喜欢尝试新鲜事物的人,我们周围有很多这样的人,出来一个什么新东西,他第一个去买,特愿意尝试。爱分享,不停的发朋友圈、发微博的这样的朋友。影响力,什么是影响力?我们当时“三个爸爸”是用了叶一倩的微博,我们给叶一倩送了我们的空气净化器,叶一倩用完了之后觉得不错,她自己主动要求说你给我们打个折吧,我买5台送给我的员工们,这就是有影响力的人,她能带来明星的效应,就很典型。这一块我就不讲了,过了,因为这个没有什么特别多值得说的。

我给大家再讲一下这个案例,这是中粮腰果的案例。大家看这个盒子像一个什么盒子?iPhone的盒子,是吧?中粮这个腰果有特点,它有四种不同的口味,它是非洲的腰果,我们平时吃的腰果是哪儿的腰果呢?是越南的腰果,越南的腰果跟非洲的腰果比,如果你要是都买来对比一下的话,你会发现非洲的腰果颗粒更大、更饱满,你尝一下,你会发现非洲的腰果出油率更高,所以它特别的香。如果你真的对比,你会发现,这个产品本身品质非常的好。中粮这一块又做了四种不同的口味,比如说番茄味、椒盐味,带皮的和不带皮的原味,这一个产品是他们非常有特色的一个产品,但是在我们做这个之前这个腰果一直卖得不太好,为什么?因为中粮的产品比别的品牌的产品都贵,能贵到什么程度呢?贵一倍可能都不止。我们是做了一个活动,相当于在微博和微信上做了一次活动,活动的名称叫“中粮好舌头”。我们做了这个活动之后,这是当时的一个成效,我们整个的曝光大概有两千多万次的曝光。我们紧跟着这个活动结束,趁着这热气,我们又做了一次天猫的聚划算,两天的时间卖的差不多将近70万块钱,这在它这个单品里是史无前例的,所以他们的老大非常的满意,这个事也成为了中粮内部的一个标杆,标杆到最后这个老总直接跳槽到另外一个集团去当CEO了,他到了那个集团之后,他的核心的金牌案例依然是中粮腰果。
这个是当时所谓的社会影响,卖了3万多罐。我们做了两个热门话题,其中一个叫“吃货娱乐”这个就被讨论了2万7千多次,这个我都不说了。这个核心我们用的还是这样一个刚才我说出来的找出来、晒出来、传出去、引回来。我们这个里面多了一个引,其实当初我们签合同的时候是不存在引这一条的,但是后来因为觉得活动效果还不错,就觉得还是可以试一试,试之后发现效果确实不错。具体是一个什么样的流程,我给大家讲一讲。这个事实际上是这样的,一个腰果其实是一个新品的角度,我们一起来玩了一个,当时世界杯快结束的时候,我们掀起了一个活动叫“中粮好舌头”。我们先干吗呢?找30个队长,我们当时活动设计的时候,本来这个活动按照正常应该是提前大概一个月来进行的,但是因为中粮冗长的低流程,所以就基本上等我们真正开始实行的时候,世界杯已经要结束了。但是我们当时考虑的时候就是为了切合世界杯,实际上我们设计的一套流程。首先找出30名队长,其实我们玩的核心事是30个自组织,找30个队长,30个队长干吗呢?每个人再找30个队员,组成30个战队,这个大家能理解吧?30个战队然后干吗呢?我们给这930人,每个队30个队长嘛,每个队长30个队员嘛,一共是930人,我们给这930个人寄了刚才你们看到的,像iPhone盒子一样的腰果试吃品,930份腰果试吃品。寄出去之后又干吗呢?让每个人给这个新品起一个名字,然后再想一句吃货语录,就是这点事。我们找了大咖评委来进行评判,最终的大奖是可以去一趟非洲,因为它是非洲腰果,大概是这个事。
第一步就是找出这30个队长,那这30个队长怎么找呢?其实这个案子最核心的部分在我看来就是找30个队长,这30个队长如果你要是找一般的人,一般的执行公司或者公关公司,或者是咱们自己去找,基本上我估计你们找不到这个人。我们也是对外发布了招募令,但实际上基本上30个人里面可能有25个我们其实心里已经有数了,为什么?因为我们以前做了很多的项目,我们有存下来的基础,基本上在这个社群里面谁能成事,谁能有振臂一呼应者云集的能量,我心里是很清楚的,所以谁能来做这个事我们心里是非常清晰的,但是我们依然对外发布的招募的启事,我们在所有的社会化媒体的通告上,包括微博、微信、豆瓣等等,我们全部都发了招聘。但基本上最终我们招募过来,真正招募过来的队长可能一共也就两个,其实大部分还都是我们之前留存下来的资源。其实所有的东西都是执行的细节,细节决定成败,做这么一件事很多人看半天他看不懂,为什么?是因为第一,逻辑很容易有,道理很容易有,但是执行的细节你要是不仔细看,比如说我们的文案是什么样的,你有没有仔细看我们的文案,你会发现其实每一个细节做到位了是最难的。这个后面可能不太清晰,我们这一个招募实际上就把它当成一次传播在做,我们就已经光这个招募,这30个队长的招募,其实就已经获得了300多次转发和18.5万次的暴光,很多粉丝都自发报名,但是基本上我们都没接受,大部分都没接受,因为对于我来说成败就在于这30个队长,这是玩30个自组织,自组织最害怕的是什么?怕的是失控,所以我一定要保证它的可控性,所以我一定要找我对他是有一定了解的这样的人来参与。
每个队长如何来收集队员呢?实际上你会发现每个人的招都不一样,有的人是直接跑到微信去,跑到群里,他自己有群。就像“平板哥”这种,他有很多群,他要招队员很容易,他到群里面去告诉大家说有这么个事,我要找30个队员,谁愿意来,没准咱能一起又得试吃品,还能一起去非洲。可能很多人因为信任“平板哥”,一下就报名了。但是还有人他是什么?他是真真正正一个类似于小渣号的那种,他不是靠这种在社群里面影响力,他靠的是他自己本身的创业能力。比如说这个人,他是在微博上直接发了一条微博,可能后面有人看不见,我稍微读一下。她是这样写的,她说“粉丝叛逆!气死我了!别人说我是不给粉丝发福利!教授大忙人好吗?哪能天天码字写深夜处方呢?这样吧,关注我并转发这条微博抽奖!送零食,具体的保密,送出去之后更有1000元红包以及和我一起去非洲这样的机会哟!是真的去非洲,不是逗你们!这个礼拜六抽30名,转发抽奖平台抽出!”这文案不是我们给她写的,是她自己写的,大家觉得写得怎么样?很好吧?你觉得挺吊着你的是吧?但我跟你说这个人是我们以前用过的,我在做之前那个活动项目的时候发现的,她在长沙,她是一个急诊科大夫,但是那一次我们做那个项目的时候,就发现她非常有微博号召力,当时我们现场做了一个微博转发评比的活动,24小时之内看谁的微博转发的次数最多,结果她24小时被转发了800多条。
我就去问她,我说为什么你的一条微博能被转发这么多?因为对于我们这种专业团队来说,你是不是发的水军,是不是真实的,我们一看就知道了,所以她根本蒙骗不了我们。我去看了一下,她800多条都是真实的,我就问她,我说你怎么就在24小时之内转发了800多次?要知道这是得有非常大的大V才能做到这样的水平。她告诉我,她说你看,我幼儿园同学有群,有QQ群,我小学同学有群,中学同学有群,大学同学有群,现在同事还有群,她说我就在每个群里面都告诉他们,如果我这次赢了,因为我们这一次是赢了1000元现金。她说如果我这次赢了1000元现金,我就给他们每个群里都发一个零食大礼包,这是她自己想的主意,我们没有人教她,她自己想的。她说你看,我就把这五个群发动了,发动了之后这帮同学中间有些跟我关系还不错的,他们又帮我发朋友圈,帮我去发微博、转发,用他们的人群再去代言。她跟我一讲完我立马就明白了,这个人在这一块是非常会玩的,所以这个人我们这一次在中粮的项目其实也用上她了,果然确实她很会玩,文案写得非常好。
我们给这930个人都寄出了我们的试吃装,很多人都会晒这个试吃装,为什么呀?因为它的盒子很像iPhone,整个包装盒,所以很多人在收到这个东西之后,他拆开了之后,他周围的同事一看说谁送了你一个iPhone,还有人问说谁送了你一个MI4,因为那段时间刚好是iPhone6和小米4要上市的时候,谁送了你一个MI4,所以就引起了很多人,他会主动晒,不需要我们去跟他们说。所以说营销这一块就是这样,要不然你有非常好的创意,但是这个创意从哪儿来?一定是从每个细节上来,你能够激发大家主动去晒那个东西,要不然是什么?你有非常好的游戏规则,可以被动激励大家,大家觉得我为了什么东西,我可以来晒这个东西,所以他们都晒,他们晒出来之后他们觉得什么呢?不丢面儿,为什么?第一,包装很好玩;第二,我们在每一个里面给他放了一个叫中粮试吃员的一个证书,中粮一个大品牌吧,大家都觉得我拿一个中粮试吃员的证书还是件挺高大上的事,值得晒一晒,所以大家都纷纷的晒,各种晒,这个具体我就不读了,里面有好多非常好的UGC,就是用户产生的内容,我在这儿不一一读了。
你会发现晒的里面,他们有各种各样的体,给它起名字的,给它那个什么的。比如说这一段是个“舌尖体”,这“舌尖体”值得读一读,我给你们读一下吧。说从收到中粮腰果的那一刻,“粮粉”,我们给中粮的粉丝叫“粮粉”,说“粮粉”的脸上浮现出了丰收的喜悦,来自莫桑比克腰果之乡的精灵们此刻正静静的躺在里面,等待着完成自己的使命,每个精灵都那么的浑圆饱满,无疑是大自然的馈赠。一粒轻轻的放入嘴中,这是自然与人最好的交融,温暖热情的果仁瞬间迸发又瞬间粉碎,充盈口中,健康饱满、热情洋溢,却又不失人心头的那一缕滋味,金刚二字浮现出来,强壮又带有一丝柔情,金刚腰果、金刚腰果,他默默的念着,沉醉于美味之中。”这个当时这段时间特别火,舌尖上的中国,他就用了一个“舌尖体”,很惊讶吧,后面还有让你们更多惊讶的。有很多人晒他跟这个腰果的合影,你看很多美女,这些东西在社会化媒体上会不会吸引眼球,放在朋友圈里面你们会不会仔细看一下?会不会?会吧。你看这个特别有意思,这是个小护士,很多人就在群里面质疑她,她说她是护士,很多人质疑她,因为我们前面做之前那个项目的时候,那人说她是个产科大夫,实际上她是个急诊科大夫,这个她又非说她是小护士,后来所有人就逗她,说那你给我们制服诱惑一下,后来她真的晒出来,她真的是个小护士,人家一点都没说假话。

  大家看一下这个,因为我们是腰果,突然有一天就有人出来晒美腰,后来我们从这个里面就受到启发,我们说下一次活动我们可以做一个美腰大赛,因为有好几个人给这个腰果起名字叫“小妖精”、“美腰”。我记得后来谁写了一篇文章,用这张图“美腰”,有很多人看不懂,其实这图都来源于粉丝们自己发的。再看这个,晒萌宝的,小朋友,有感觉吧?大家看这个,这全部是艺术创作的,好玩吧?这个特别有意思,这是投诉我们的,他说什么都很好,他说就是为什么你一粒不能变成三粒,因为你知道我们那个包装太小了,一个里面一共就放了三五粒,所以四小袋才十几粒的东西,很多人根本吃不够,就投诉我们,他用这种方式。还有这样子的,还有这样子,他给起名字叫“四像腰果”。这个队长特别逗,他说他想了很多个名字,他觉得他一定能拿第一,最后他也没拿上。这个是给我们画图的,“偶哈腰”。这个队长特别有意思,这队长说我一个赢不了,我起8个我还赢不了,我有量啊,他起了8个名字,画了一组这个,好玩吗?大家想一下,所谓的UGC的这些内容,其实它不仅仅是在线上吸引人的,它在线下同样也吸引人的。你们想如果把这样的图片、这样的东西、把这些人对它的评价放到终端去,是不是也一样吸引人?放到卖场里,对不对?它也是吸引人的。


九阳这一块就做得特别好,你看这个,这给我们画了一组漫画,我都看傻了,我说这帮人太有才了。“腰果宝宝”、“腰果俊男”、“美女”。还有这个,这个文案我就不读了,这是他等于发的一篇长微博,这个微博长到得读一会儿才能读完。大概的意思就是写了他从接到这个试吃装,他怎么在快递这儿发生的一些故事,费老大劲,为了这个东西专门又回了一趟公司取,最终怎么样打开,最后看到了那腰果,特别的好吃,但是量又那么的少,所以他的标题叫“心好累,不能和中粮成为小伙伴愉快的玩下去了”。这文案写得特别好,他中间把他跟快递的什么图、截屏全都放在上面,真的是有图有真相。这是他的所谓的拆封照,那么大一箱子,最后拿出来就这么一点东西。他写的太长了,我就不一一读了。这是另外一篇,这个也是特别长,他是把每一个不同口味的腰果给评了一个星级。比如说这个番茄味的腰果,他就给你写了一下是“甘甜诱惑味蕾”。最初我以为味道会很奇怪,入口以后才知道淡淡的番茄味道让人感觉很清新,细腻的甘甜味道不会让人觉得腻歪,但不是特别喜欢甜味东西的朋友也许会犹豫吧”,评价四颗星。椒盐腰果他评了五颗星,这个是三颗星,这个是两颗星,他又给它评级了,好像我印象中最后他给起了一个什么名字。
之前的所有这些东西我们如何把它扩散出去呢?这是我最先开始用的一招,后来很多的企业客户都模仿我们,我们找了很多的大咖评委,分为三类。一类是蓝V,一个是美食类的大咖,还有就是广告类的大咖。因为最终其实还是凭名字和语录,所以我们就找了,找了30个这样的大咖和评委们,让他们来评评,投票进行扩散,所以大咖们都挺开心的,没收我们多少钱。因为他们觉得第一跟中粮挂上关系,第二好像给了他们一个专业度的表现,所以这帮大咖们自己都玩得很high,不停的在跟粉丝进行互动。中间一度几次几个人给我打电话,说他们在争,他们在跟我投票。一会儿我讲到下面的时候,大家就知道为什么这帮大咖们也能玩得很high了。所有人都在转发,所以有非常好的曝光。热门话题,我们这个热门话题是占据了,大家知道微博的热门话题榜,右手边的第一条,我们上了三个小时,没花一分钱,这是重点,你们知道上一个这个得多少钱吗?所以他们现在我说不要跟我谈,很多甲方客户现在动不动跟我谈这个热门话题怎么怎么着,我说你不要跟我谈,我们是上过热门话题榜首的,你们有几个项目,你可以去问问全国的专业策划公司,有几个给客户上过热门话题的榜首,除了用钱砸,你说你投了三千万,那我没法跟你比,我们这一分钱没花。
我们的两个热门话题阅读数,这个少一点,675万,那个是1000多万。特别有意思,我发现上了热门话题头条的时候,你的很多资源和势能就来了。这个东西就跟前两天我去奥斯玛做交流一样,开会,奥斯玛的老总跟我讲,他说我看“三个爸爸”好舍得投入,说这两天又是浙江卫视,又是江苏卫视,各种卫视都在上节目,说得花多少钱。我跟他说,我说我们一分钱都没花,他很惊讶,你知道为什么没花吗?因为“三个爸爸”从众筹成为了第一之后,后面我们就给任何媒体都没有投钱,所有的大家能看到的各种报道全部都是主动邀约找我们的,没有再花一分钱,因为这个势能已经起来了,我们已经做到了第一,它已经充分的具备事件营销和典型性的案例代表,所以就各种的节目都愿意找我们,都愿意找我们尝试。同样的道理,我们热门话题那天做到第一的时候,你会发现这些大号我都不知道从哪儿来的,他全部都来借这个热光,他把我们的吃货语录在不停的用,他用的过程当中,有的那种懒的就直接曝我们的图,参与,但是所有看过的曝光,因为一点到吃货语录里面,你看到的就是中粮腰果,所以给我们带来了巨大的曝光量。这周你又看到有很多人在各种各样的媒体,这个是在豆瓣上火了,豆瓣上有一个人突然说,他说一瞬间所有认识的人都在微博上开始吃腰果了,这是为什么呀?这个你会发现海尔等公司他们曝的这个图都是我们的原图,都是我们给中粮做的吃货语录的原图,他用的全部都是我们的图。所以这个效果,这个势能就有了,这个势能有了的时候你就真是不愁传播了。
我这里面关键的重点,谈一下自组织。这是我这30个队长,这30个队长实际上每个都是我们精挑细选出来的,你会发现30个队长在过程当中,其实他们要做几件事情。第一,他们要组队;第二,他们要让他们的队有战斗力,他们还不愿意得罪人。比如说这个队长,这个队长是天秤座,要让他从他底下的30个队员当中挑选一个最好的方案参加终极PK,他很纠结,因为他不想得罪任何一个人,于是乎他用了什么方法呢?他就让他们每个人把结果给他之后,他用了投票的这个小插件。在这次之前,坦白的说在去年7月份这个活动,他用之前,我都不知道这投票插件怎么投,结果就看他用了。他把所有人起的名字和吃货语录都做到了这个投票里面,他放到各个群里面去,让大家转发朋友圈,现在你们可能看到这种方式挺多的了,很多人在用这种方式,但我跟你说去年7月份的时候没人用过,他就已经开始用了。所以去年我8月份的时候在外面分享这个案例的时候,很多人听了都还觉得特别惊讶,还可以这么玩,但他就这么玩了,这是一个天秤座的队长。当然了,每一个队长管理队员的方式其实是不一样的。
比如说有个队长,他就是在微博上跟他的队员沟通,因为他在微博上就有他足够的引导力,他们这些队员之间可能也不是那么强的关系,他只要在微博上说一句话,就很多人来跟他。但也有人是什么呢?他是直接用微信群或者QQ群来进行管理,因为是去年7月份做的。这也是两个不同的队长,这个队长就是我刚才说的,他是典型的用微博来管理,所以他在微博上刺激大家,他说“回来北京一起香辣蟹走起,你们懂的!”就是刺激大家,自掏腰包来刺激队员们。其实你会发现每一个队长都有他自己不同的玩法。比如说像这个队长,他就是直接组织了微信群,他在微信群里面的时候,刚开始他不是特别的有兴致,因为他觉得得第一对于他来说挺远的。投票那一天,大咖们一块儿投票那一天,他突然发现有一个非常有名的中国营销专家投了他一票,他一下就变得特别兴奋,他觉得他得到了非常大的认可,他就开始在群里面说,他说我们离非洲又近了一步,说我们要继续努力。这时候说完了出现了一件什么事呢?开始他们那个群里出现了有人专业的来拉票,专业的投机票,指挥大家,有组织有分工,来告诉大家说我们一起去,因为我们是一定会去拉票的,尤其在微博上去私信,这个没有问题。
所以刚才我为什么说这30个大咖们他们也玩得很high呢?因为你想想当你早晨打开微博的时候,你看到有200多条@你,你心里什么感觉?爽吧。你打开其中一条,打开一看上面是这么说的,说“顾老师,你真是我心目中的大帅哥,我太崇拜你了,如果你要是今天能给我这边投上一票的话,我就会更爱你的,我把我的什么什么分给你一半”,这时候你什么感觉?所以说为什么那些大咖评委们自己都特别high,就是因为他们可能很久在微博上没有享受过这种待遇了,不停的有人叫他们帅哥,不停的有人称赞他们的专业度,不停的有人在旁边一个劲的哥哥、姐姐的叫着,于是乎他们就醉了。所以会玩的大咖会怎么玩呢?他不想得罪人,他就先把这一条转发一遍,告诉说“看了30个名字,觉得都很好,实在不知道该选哪个,请粉丝们帮我出出主意吧”,刷一遍。还有一个,他是先选完了,选完之后他突然发现不好,这样会得罪人,他又补一条,再转一遍,他说“其实中间有好几个都让我觉得举棋不定,怎么怎么样,但是我只有一票,只能先投给这个人了,大家不要怪我,我们还要一起好好玩耍”。所以你会发现这些大咖评委们都跟着玩起来了,而这些队长们也是这样子。
比如说前面这个队长,他在群里面,当他发现他有希望战胜的时候,这时候就有人在群里说了一句话。因为我们的投票无非就是这样的,每个队30套方案,你只能选出一套参加终极PK,如果你最终这个赢了,进了前五名,你就有现金奖,第一名就是去非洲。那他这时候发现他有机会进入前五名的时候,就跟大家说,他说“咱们要努力,要想办法进前五”,这时候其他人说那你的诚意得拿出来,诚意在哪里?一个人说完了之后群里十几个人跟着同时刷,诚意在哪里?诚意在哪里?诚意在哪里?然后这时候队长说好吧,成功之后一人一箱中粮腰果,一人一箱中粮腰果,好,所有人都被他调动了。所以就有一个专门的人实时的在播报战况,这可能看得更清楚一点。比如说他们就在上面说谁现在是多少票,多少票多少票,谁现在已经投过票了,谁还没有投多少票,请大家一次@一个或两个大咖,多了会造人家反馈的,数据分析完毕,刚才是谁在投票,现在是谁在投票,就完全你看到是一场非常有组织、有分工、有分析的一场仗,当然后来他们好像是进了前五。我们在这个过程当中怎么后来又引流,引流到天猫去了呢?是因为从前期开始预热,就开始有人不停的问,说这个腰果挺好吃的,因为我们送出去了930个试吃装,这个腰果挺好吃的,但是你们给的也太少了吧,那我自己去买行不行,去哪儿可以买?就让我们给链接。
我们就觉得好像有这个基础,那干脆我们就推一个聚划算吧,我们就推了一个聚划算。后来就发现在群里面,因为基本上每个队长,要不然是微博,要不然是微信,要不然是QQ,他们都有自己的群,很多队长都跑来问我们,说哪里能买到,我这边很多人在问。因为在这个过程当中他们又晒了包装,晒了包装去朋友圈、微博上,又有很多人在问他们。所以这时候我们就把我们的聚划算推出来了,我们就告诉他们说如果想买的话,到哪一天我们会有一个非常优惠的聚划算,这就引流过去了。但是实际上我们的这一次引流,如果不是在7月份,我看一下如果要是往后再推一段时间,或者这场关于聚划算的整个设计再给我们多一点时间的话,让我们提前准备好,我觉得效果肯定会比这个更好,为什么呢?因为大家知道在微信端,淘宝的链接是打不开的,必须得复制到另外一个才可以。所以这个当时对我们来说是挺大的一个教训,如果要是做京东的聚划算或者1号店的聚划算,肯定效果要比做天猫的效果要好得多。即便这种情况之下,我们也两天时间卖了将近70万的货。因为你想想一瓶腰果才多少钱,客单价其实是非常低的。这时候我们还发现,大家可能没理解我们这个吃货语录是什么东西,我们是怎么用它的。
实际上我们吃货语录就是每个人说一段对吃的话,这个东西是怎么来的,我们为什么会有这样一个设计?不是凭空拍脑袋想出来的,而是因为首先我的团队里就有很多人是吃货,包括我自己在内,我们平时非常关注这方面的话题,我们平时非常喜欢晒我们吃东西的照片,这个时候我们会发现我们平常在一起会说一些好玩的话,有一天我们在想那个文案的时候,我就想这个好玩的话是指我们还是指爱说,还是很多人都爱说,我就去网上百度搜,结果一搜索我大吃一惊,印证了我的想法,有很多人都在说跟吃非常有意思的话。比如说“960万平方公里,我们一寸都不能让它丢失,因为你不知道丢失的那那一寸上面会长出什么好吃的来”,好玩吗?比如说“只要吃不死,就往死里吃”,再比如说“一个人吃的叫食物,两个人吃的才叫饭”,类似这样的话我发现在网上有很多,于是乎我们觉得这个东西是能够形成共鸣的一个东西,所以我们做了这个吃货语录。这个吃货语录我们也想好怎么用,怎么用呢?这是那个腰果的包装,我们把它做成腰封,这个东西我们可以持续性的玩,当然后来中粮我们没有合作之后,中粮其实这个东西是没玩下去的,因为他的老总也换了,没玩下去,但是我觉得当时这个想法非常好,如果玩下去的话,可以说能做成食品界的江小白,我觉得是可以的。
这个吃货语录,我们把它做成了腰封,这样负责放上去,一面你可以看到你的语录在上面。比如说我们这个聚划算,我们评出了前面五名大奖,这五名大奖的吃货语录全部都印成腰封了,你想你说的话被印在那上面,你会不会想买一个东西来看看,你买来的不一定是你的,可能你得买多少盒之后才能抽到你的。但是你换一个角度想,我们每年都有很多节日需要送人礼品,比如说之后没多久就是中秋,你发现都是要买坚果,很多时候我们现在买坚果的频率其实是非常高的,而且这个东西很实用,老少年龄都能吃。这帮人就想买谁的不是买,为什么不买一个有自己语录的,不光是你,比如说这个语录是我写的,我送了一个给我弟弟,我弟弟觉得这腰果挺好吃,上面还有我姐说的语录,我弟是不是也想买?他会觉得反正我送别人也得送,我为什么不送一个有我姐语录的呢,对不对?所以你这种想法一旦有了之后,你会发现它的连带购买其实很容易产生。而且我们在这里面玩了一个东西,每三瓶给你上面是带语录的,还有一个是空的,不带语录的,不带语录的你可以怎么样呢?你可以写下你的语录,你可以拍成照片,发到我们微信公众号,如果你的也被我们采用了,我们会送你一点小品,但同样,如果你的真在上面了,你不买吗?所以其实这个当时我们的设计还是比较缜密的,但其实最终中粮最后没有执行下去,就只执行到了8月份,到9月份他们就没执行下去了。
我们来看一下我们整个这个项目,有很多人都说你们最大的亮点是上了热门话题榜的第一,但其实我们用的真的不仅仅是微博,我们的微信其实管理、扩散、召集都是它在做,我们QQ也进行了召集和告知,我们的豆瓣也在寻找和告知方面起到了很大的作用。还有一个大家认为最多的是微博,其实所有平台我们都在用,不是只用一个平台的,得到的启示是什么呢?这个我就不说了,营销方案我已经说过了。这是我总结的,其实如果刚才大家记了的话,就会发现其实是万变不离其中的。一个是你一定要有情感,比如说我们在做中粮的过程当中,实际上我们找的是把吃这个东西当成一种态度,为什么要有吃货语录呢?吃的这种态度用什么来衡量?是用吃货语录来衡量的。你要有你的圈层,你的核心层是什么?比如说我们在中粮这个里面实际上我们找的是吃货,我们的核心圈层是吃货,吃货+文艺青年,这个大家可以理解吧?所以为什么我们会去豆瓣,因为这是文艺青年聚集的地方。
参与感,你一定要通过各种各样的活动,把这个参与感做出来,让大家觉得这个事跟我有关系,如果他没为这个腰果起过名字,对于他来说这个腰果跟所有腰果是一样的,即便它叫中粮又怎么样呢,即便是聚划算,我们的价格比别人贵一倍,他会选我们吗?但因为他参与了,他试吃了,有体验了,所以他就觉得这个腰果跟他有关系,所以你知道这个腰果一直到上个月还有人在问,最近还有促销吗?还有人一直在吃这个腰果,为什么?因为他觉得这个腰果的产生,这个新品的上市跟他是有关系的。所以你想930个种子我们埋下了,这个种子能扩散出去多少呢?可能是N次方了。这个就是刚才我说的这个,我就不再多说了,我们用吃货语录,我们圈层用吃货+文艺青年,参与感我们大众大咖一起玩。基本上我就讲完了,大家听够了吗?其实可以讲的东西真的还很多,但是一个是时间有限,另外一个是我曾经有一次跟一个营销老总在一起沟通,他跟我说一句话,他说最好的演讲一定要像女人的裙子一样越短越好,我今天已经讲得很长了,我认为最好的演讲一定是大家听着觉得已经感觉到了一定的火候的时候戛然而止,下次有机会再继续。那今天就先讲到这里,剩下的时间咱们可以互动一下。
主持人:我们先热烈掌声感谢丁丁老师的分享,因为确实这个社会化媒体,她要做的事确实有很多,但是这个短暂的一个多小时时间,我相信这个内容还是非常干货的,这都是他们自己实打实从开始到最后,全部实打实自己操作的、操盘的,当然我们肯定期待下次如果还有机会,还有机缘的话,还能再次请到丁丁老师。那我们接下来互动环节,时间还是有限,机会还是属于我们自己抢,没抢机会还是跑不到你那里去,我们接下来互动,大家关于这一块可以交流一下。
提问:丁丁老师,您好,非常感谢今天听了你的课,受益匪浅。我以前做医药销售的,后来做医学咨询服务,但是现在自己出来了,想做一款产品,最近选了一款产品也是做食品方面的,就是选了一点牛排,根据我自己之前的一些调查和感受,想做牛排实体店。但是我今天听了之后,之前我一直都纠结有没有地方宣传,我想找一个朋友周围的群,我一直自己定不太准,你能给一些建议吗?
丁丁:你原来想要什么样的群?
提问:我出来之后周围有好多圈子,去咖啡馆干吗的,我感觉现在一是人的生活都比较西化了,二是海归的一些人都回来了,人的生活现在也是偏于简单,但是牛排这种东西好像还没走到千家万户,它还有一种让人满足或者有一种晒的文化可能在里面,所以我感觉它也是一个很好的产品现在去做。但是我定位就不能定位太高端,因为太高端的人群,一没有时间在家里去做,二是因为牛排的品质,你得配得上他,没有那么高的品质,我想吸引中端人群,至今找不到核心的目标人群。

丁丁:你的产品能做出量吗?
提问:我没做,我也不知道,我想做出量。
丁丁:我觉得你这个问题,其实我回答的意义不是特别大。但是我从另外一个角度跟大家分享一下,什么叫传统思维,什么叫新思维。在我看来,传统思维就是你先看你能做什么,就是我们通常说我有一个朋友他有美容院的资源,或者有这个产品的资源,有制造方面的资源,有美的渠道的资源,这个其实在我看来就是传统思维。什么是新思维?新思维首先就是我究竟想跟什么人一起玩耍,你要先想你想跟什么人一起玩耍是你觉得比较好的。在这群人的基础上,你总结他的需求究竟是什么,你们先玩耍了之后,你再考虑他们的需求究竟是什么,我不知道你明白我的意思吗?比如说对于我来说,虽然今天我是营销方向推广的一家公司,我们公司定位为社会化营销和粉丝营销这一块的,但是实际上你说从我私人的一个想法,其实对于我来说我以后就想做女人的生意,因为我自己是个女人,想做女人的生意。从女人的角度我又觉得我以后要做的一定不是一个年轻女孩的生意,我要做的是一个熟女,大家知道什么叫熟女吗?我今天一开始说可能不说美少女,但我希望我自己是个美少妇,我想做美少妇的生意,我建了一个群,人不多,60多人,全部都是美少妇。
比如说某某大互联网门户的市场总监,某某华谊兄弟的公关总监等等,我把这60个人拉到一个群,都是我的闺蜜、好朋友或者以前的合资伙伴。拉到这个群里之后,大家开始一些乱七八糟的分享,女人在一起,美容、购物什么这些东西。我没有特别花心思维护这个群,因为我没有特别多的时间,坦白的说我真的没有时间,但是你就会发现说这样的人群,只要这个人群她们在一起了,她们自然会发生一些化学效应。有一天忽然有一个人说,我今天试了一个橙子特别好,分享给大家,口袋购物的市场总监,分享给大家了,结果你们想象不到我那60多人的群,你知道光那橙子卖了多少箱,你们猜猜,60个人的群,60多人,你猜卖了多少箱?两个星期之内,卖了将近600箱。口袋购物的市场总监接着给我打电话了,说“亲,你那个群都是什么人啊?”后来我另外一个朋友又有一天分享了北极虾,她说她吃,她好朋友卖,其实在我看来就是微商,但对于我来说我不能点破,她微商就微商吧,对于我来说也无所谓,只要她们做试验,我看看结果,在我这群里分享了她那个北极虾,第一天晚上订单就下了50箱,一晚上50箱,客单价900块钱。你首先要定位的是你想跟什么人群一起玩,而不是你手里有什么样的资源,你想做什么产品,我认为这是今天中国最大的一个区别。
提问:我自己想,因为我有一个吃货群,500个人的吃货群,互动得也不错,但是那里面都是年轻的,20岁-30岁之间的女性,我也想定位在这块。因为只有这样的话,可能现在还没有结婚,或者结婚还没有小孩的状态。
丁丁:那我问你她们最大的需求是牛排吗?
提问:都吃,什么吃的都有。
丁丁:所以你要去看她们的需求是什么,因为在我看来,牛排这个产品,在座的各位,如果她卖一个这样的牛排的话,你们会买吗?就这个宅送,送到家。
嘉宾:会买,但频次会特别低。
丁丁:那你会考虑客单价吗?你会考虑说多少钱之内你会考虑,超过多少钱你不考虑了吗?
提问:138。
嘉宾:一般不会考虑客单。
丁丁:所以这样的人其实是你的目标人群,这样的人是。所以你要仔细看,当这样的人不在乎客单价的时候,大概是什么样的年纪,他大概是什么样的性别,他大概是一个什么样的爱好,他给你的建议,他告诉你我不会频繁购买。如果要是他半年才买一次,你觉得你的生意有得做吗?
嘉宾:半年可能都多。
丁丁:你看,所以刚才为什么我问你的第一个问题是你觉得你这个裹得住吗?喜欢牛排的人,因为我不知道什么样的人,其实我不是那种人,特别喜欢牛排的人。喜欢牛排的人,他的消费品类是什么样,一个星期去一次,一个月去一次,半年去一次,还是一年去一次?
提问:这个没法调研,因为有些半年去一次,有些可能一星期去一次。
丁丁:你都想到去找那一星期去一次的人调研一下,你再看他身边还有一星期去一次的人吗?
嘉宾:你就从海归和外企下手,找到核心圈层。
丁丁:所以说你这个做还是比较有压力的,我认为短时间可能很难盈利的。
嘉宾:像牛排这个,它属于生鲜,供应链会很长,所以你那个用户群如果不够庞大,出货率不够高的话,那个时间过去了还是经验不够。
丁丁:对,生鲜还有一个物流配送的问题,物流配送如果不太好的话,它影响口感,影响用户体验,体验一旦不好,重复购买力就低,口碑就不好,没有办法给你重复带来,一个是消费频率,第二个是消费者。
提问:比如说做一些线下的,牛排是怎么吃,几分熟。
丁丁:好多人就是因为他不知道这点东西。
提问:对,因为有好多做红酒的,不就是线下会做一些类似的。
嘉宾:当你做线下企业的时候,这个时候你得重视起来,你得有很大的推广费用,乱七八糟的东西在里面,你这样的话实际上是很难承受的,因为推广是最花钱的,根本就控制不了。
嘉宾:我说一下,因为之前我朋友圈里也有很多分享经历,其实我觉得像牛排这种东西,还是需要一些线下体验,可能只是在大家一块吃、一块玩的时候,其实可能他吃饭之后可能有很多社交属性在里面,比如说通过你这个平台一块吃、一块玩之后,可能就形成这样一种吃货圈子,可能从这个之上再蔓延来,对价格的敏感度可能没那么高,组织在线下吃,其实也不需要很大的成本,你找一个地方,大家过来吃,其实也是A费的,但是可能在一块,可以玩得更有意思。
嘉宾:我有一个建议,我觉得你那个牛排,你首先可以细分一下,吃牛排的有哪些人,比如说有专门健身的吃牛排,还有小孩吃牛排,还有专门情侣。我觉得首先得定位,因为牛排的概念实际上非常大,所以首先定位要非常明确,你找到你的准用户的时候,你再来做一系列的公关活动,我觉得那个是比较有价值的。因为一牛排一打过去,你也不知道你的准用户群、客户在哪里。
提问:之前我做了一下调研,发现两部分人特别喜欢吃牛排,一个是孩子,可能胃能消化那个肉,比较向往这种的孩子。还有一部分就是像年轻人,像我们这么大的,可能90、80的这样的人比较喜欢吃,还有一些有孩子,但是我选不定。
丁丁:你这个调研基本上做跟没做是一样的。
嘉宾:小孩因为他自己不去买,他没有意见,年轻人太宽泛,定位不精准。
嘉宾:500个人里面其实真正的目标人群可能很少,首先你还得找回家自己做饭的,对这个东西比较认同的人。
嘉宾:这个我给你一个建议,实际上你还是要把你的核心用户群抓精准,把这个抓出来,把这个抓出来,这个有办法,有很多办法,把他们找出来、研究他们,他们经常去哪儿、干什么、关注什么,这样你所有后面的工作核心、用户群是关联的。比方说他们晚间小聚经常在哪个区域,这块有很多外企他们喝小酒的地方,你138块可以定位成一个怎么样的标准。毕竟牛排属于餐饮类的品类,建议也搞一个体验店,但是你实际核心是O2O,你在线上形成流量,线下就是体验店,相当于在线上预约让人家来,玩得好、吃得好,做一些活动感觉好,以后就会想到这一块。你的核心用户群没弄清楚,很多事情没办法给你提供什么有价值的意见。
嘉宾:我补充一下,我在调研的过程中用户群拿不准,就简单点儿,互联网、大数据我觉得有点太空了。很简单,你找三家店,一家在公司,就可能是中高低三个档次的牛排店,你去那儿兼职,搞三天兼职,从早上到晚上,你大概统计一下这个数据,年轻人的性别、年龄,我觉得你去那儿体验三天比你查好几天数据都有效。

提问:我已经去三天了,就是这结果。

嘉宾:我觉得是这样的,你现在可以找一些跟红酒重叠的这种东西,一般卖红酒的,因为吃的东西一般是配一些红酒,这样的人群他吃一般会直接冲动消费了,这样的人群肯定是更广泛的,因为QQ群里面吃的东西都拿出来,跟牛排没有关系。
主持人:这个问题我们一会儿继续交流,主要是丁丁老师在这里,她分享的过程当中大家有什么关于这块的问题抓紧这个机会,因为她一会有事情要走,抓紧机会。
嘉宾:我想问一下丁丁老师,丁丁老师,是这样的,实际上我们在去年年底的时候打过电话,我是冯总的朋友,一直没见面,很久仰您,我也经常关注你的公众号。我们现在做的这个煎饼项目,我现在做的煎饼也是一个商品,现在所谓的O2O上门服务我们也很清楚,我们不想以这种形式做,我做的这种定位就是煎饼商品,然后快餐便利店的形式,时间很快,可能就20分钟、30分钟,节奏也非常快。因为我觉得对于上门来讲也是有痛点的,假如在APP上下单附近的可能他也要45分钟,最快的45分钟,原先可能要两个小时、一个小时。我们现在做的这个也是以实体店的形式呈现,实体店会做得非常新,无论从环境上还是体验流程上我们都做的比较新。现在有个什么概念呢,就是前期因为我们是实体店,我们要招募一些粉丝,我现在第一步就像你说的第一步核心,首先就是资源不是特别的强。
丁丁:你先做一店还要做多店?
嘉宾:是这个意思,我们可能也要两条路走,店也开,后期我们肯定会开通上门服务。但是做前期门店的时候有一些高级白领的办公区域,等于说他45分钟能覆盖到的地方,后期店可能也会开得比较多,主要是在办公区域,可能后期还会提供这种上门服务。我们如果要上门肯定价格会比较高的。现在这种活动我们想得不是特别敏感,但是也在做,迷迷糊糊地做,但是前期资源是不是需要公关公司去抓,我们自己好像很难把这个工作抓起来。我们也想做就是像你说的小米模式那种,利用这种产品、利用这种迭代、利用用户的餐饮需求,当然我们也做一些点,首先在这个产品体验上花了很大工夫,研发就有半年时间。我觉得传统的美容院诉求不是我们这种情景,他们可能用移动互联网的频率就低,微信可能有,但是不一定经常玩,是这么个概念。
丁丁:其实我是觉得做老用户这块较好,每一个老用户不能浪费啊。
嘉宾:我们以前是想到那里挖数据,因为我们也是三四年,顾客也是几万几万的。
丁丁:对呀,所以老用户这块一定要挖掘好,如果老用户的用户体验和用户口碑都没有做到位的话,然后盲目地去做新客,这个恐怕难度有点太高了。把老用户的数据分析好,体验做到位,然后由老用户把最开始的口碑散出去,再有你需要去做一些活动来激发他们在朋友圈的影响。其实大家会发现,我们大家现在都在抓朋友圈,都在挖掘微商,但是实际上其实在微商这块核心还是你们创业能力和文案能力,这种东西是很重要的。就是以前的那种方式,我怎么样把这个纸塞到你的手里,让你能愿意看一下,了解一下,打个电话,今天我们其实就是通过朋友圈来做这件事情,所以你的文案很重要、你的标题很主要、你的内容很重要,所以这一块是一个核心的能力。其他的我觉得你们应该用美容院的用户数据,把美容院这块的老用户数据好、挖掘好、体验好,把口碑散出去。
嘉宾:我们老用户四年已经有好几万了,是一个很大的资源,他们在我们店里消费可能一年十几万、二三十万。但是我觉得,因为我们这些店原来定位在社区,但是现在店定位在办公区域,不能混在一起,我当时就是这样想的,可能还嫁接不到。
丁丁:不存在这个问题,而且能去美容院消费大部分也都来自30岁以上的女士为主,跟你本身的受众有很高的叠加,有很多的浓缩,我觉得这里面是数据怎么用的问题,我们有很多公司跟我说我们有多少多少万的基础,但最后我发现他说的这些就是属于叫“有用户 无关系”,就是他和他的用户之间没有什么很深的关系,所有这些都是之前办过卡,但是其实都没有什么关系,有很多关系可能是个别的美容师跟客户关系还不错。
嘉宾:你说得太对了,就是这个意思。
丁丁:但是他自己本身对于品牌、对于这个客户来说没有什么关系,所以这里面你要好好分析你的数据,然后把这个数据用起来,不能光有数据,数据拿来用的,你不能光看不用,今天这个时代我们最大的一个好处就是你用互联化媒体来进行可以不断去做,但是不代表说你一出招就立马能留住,不是这样子的。具体做还是你来做,我只能大概说一说。
嘉宾:如果我们从零开始,比如说在这个地方开始,那可能成本比较高了。
丁丁:太高了。
嘉宾:时间成本和各方面的成本,还有一个过程。
嘉宾:谢谢丁丁老师,我们到时候再联系。
主持人:好,我们最后再一个问题。
嘉宾:谢谢。我的问题是关于线上线下,对于这个用户行为那个角色都有一个时间节点,在这个节点上涉及到一个失控和可控的问题,在这方面有什么建议?
丁丁:这个问题你问得有点太大了,失控可以说是一个必然的状态,如果你做不好到最终一定是一个失控的状态。
提问:因为像您刚刚说到节点上去做,包括刚开始核心的一个选择,像大白这样一些人,他们觉得这些数据一方面自己用得不是更加到位。
丁丁:你的问题太大了,我没有办法一下回答你。在这个世界上没有什么人能起死回生,没有什么都可以的灵丹妙药。像刚才唐总的问题,其实具体真的要做还有无数的细节,比如我今天分享的中粮案例其实还是有很多细节,其实我已经尽可能跟大家说细一点,但还是有很多细节没有办法说出来,关于可控和失控这个问题就太大了,KK到现在都还没完全想清楚。
嘉宾:是这样的,您在很多这样案例指导的时候,您的范围之内大部分人的思想,您跟我们分享一下,或者您对于这个问题是怎么看的,怎么样是可以接受,怎么样不可以接受?
丁丁:我觉得这里面没有什么可以接受或不可以接受,都可以接受,这就是你自己心态的问题,都可以接受,没有什么不可以接受的。我认为失控是一个必然的,就是它早晚会失控的,就像你一个公司你已经管理得很好了,你都在所难免有些员工会跳槽,会有一些人成为你的竞争对手,有多少创业者一夜之间就被他的员工把公司给掏空了,这些东西你是没有办法避免的,最终你都是面对和接受,到时候再看具体是什么情况再怎么面对。这个真的没有办法说我用一个怎么样的东西来回答你,我只能说在你可控的范围之内你尽可能把这种弱关系转变成强关系,这时候你可控的风险比较低一些,但不代表说没有风险。我觉得像这样的问题应该问许广多(音),他做了100多个群了,他难道不怕失控吗?不怕有一天突然全部叛变吗?
嘉宾:要允许它适度失控,移动互联网你强调控制那都是传统的思维。
提问:我有一个问题,我想问一下现在如何让粉丝快速增长?因为我现在工作微信和微博的粉丝量增长特别缓慢,而且无论做什么活动它的增长还是很慢。
丁丁:你增长的目的最终是干吗呢?
提问:就是达成销售。
丁丁:你公众号的粉丝增长了,这个公众号的粉丝就可以达成销售吗?
提问:不是,我是想把粉丝聚集起来,因为如果要做众筹的话要有一定的粉丝量,我是做进口红酒的,我们近年是做天然(1:15:33)嘛,也是属于众筹的范围,今年粉丝这块增长特别好慢,领导就说如果把粉丝这块能提高,达到一个聚合效果。
丁丁:你们现在公众号是多长时间发一次内容?
提问:我们有订阅号和服务号,订阅号是每天发一次,服务号发的比较少,一个月可能发三四个。
丁丁:如果是订阅号内容的话,你们一天的阅读量能到多少?
提问:有时候能上千。
丁丁:你现在有多少粉丝呢?
提问:现在有3000。
丁丁:3000,有的时候能上千,那就是说你大部分时候的阅读都不到30%,对吧?达不到30%。
提问:对对对。
丁丁:那这种情况之下你要那么多粉丝有什么用呢,也就是说当你10000的时候最多也做不到3000的阅读。
提问:反正因为我们做酒,最主要就是那个,而且我是做微营销这块,最主要是能把粉丝聚集一起,能达到有一定的粉丝量。
丁叮:我觉得这里面有一个误区,就是究竟什么是粉丝?用户不等于粉丝,用户不等于粉丝,并不是他说关注了你这个帐号,他可能是你的用户,但他不是你的粉丝,他是你的用户意味着他可能会转发你、提问你、点赞你,但不代表他是你的粉丝。因为你们两个人之间并不是强关系,真正有强关系的一定是大家一起经历过事的,这个东西跟爱情、跟婚姻是一样的,没有一起经历过事的这都不是真感情,都不是真粉丝,他仅仅算是一个用户而已。所以在这个时候你现在要琢磨的是你们已有的这3000用户,你怎么把他们转化为粉丝,我认为这才是你们的主要问题。如果你抓来那么多,抓来了很多的用户,但是新用户他都不看你、不关注你,那其实对于我们来说就是“相思粉”,有什么用呢?没有意义。
我跟我的任何一个甲方我都不承诺他说:我给你抓来多少、增长多少所谓的关注数,因为我觉得这个东西没有意义,真正有意义的事是你做了哪些事情,你可以让你本身发出去这个号的阅读数增加,这是很重要的一件事,可以让哪些人在备疏你,这是很重要的一件事。然后什么样的场景下去购买你,让大家能更清楚的知道在什么场景下购买你。最后,你通过什么样的活动让他们觉得跟你是有很深层次的关系,这个是最重要的。否则的话你增长的越多,比如说增长了一万或者两万,可能你到时候的打开率连30%都没有了,可能只有10%甚至个位数、百分之几都是有可能的。现在有大量的大号,他们的打开率都已经到了个位数,几十万粉丝的大号、几十万用户的大号打开率只有个位数,才8%、9%。
嘉宾:30%其实就相当高了。
丁丁:对,30%就已经很高了,非常高了。
嘉宾:从用户到粉丝,从粉丝到客户这中间有很多要做的事情,咱们这里有一个他就有40多万人的号,他们现在数已经比较多了,但是他们在盈利和转化方面也是有一定难度的。
丁丁:谁有40万号?
嘉宾:他们这个。

嘉宾:我简单介绍一下,我们现在没有说非要移动端怎么样,只是一个信息群,相当于是一个信息群体,上个月刚过40万。
嘉宾:我有个朋友他就是上班的,在微软做游戏开发,自己兼职运营号,去年同5、6月份开始到现在也有40多万了,他每个月只能靠流量走。每天他花在上面的时间大概只有三个小时,后面没有大的转化,当然他没有投入人力,就他一个人,整数也有了——40万,但是他转化很低,他只能靠卖流量做一些广告,盈利很小,一个月大概有1万多块钱的收益,就他一个人。
丁丁:那也挺好。
嘉宾:他那个名字就叫“正能量”,他每天在上面花三个小时。就是说你单纯要数字,我就告诉你,数字已经达到很高了,后面转化如果你没有还是一件非常有难度的事情。
丁丁:这可能还不是一个问题,因为对于他来说他还是一个品牌,有实体的产品,而他那个可能只属于自媒体帐号,这还不是一样的运作思路。但是有一点是一样的,就是说你现在已有的这些人怎么来的,你要搞分析,你要天天看你的数据,你的每一天每一篇文章数据能达到30%的打开率,这篇文章是一个什么样的内容,然后调研你的用户,他为什么喜欢这个内容?这个内容被转发了多少次?如果你发现这一类内容是大家喜欢看的,那这一类的内容你应该多上一点,所有这些是从细节的数据方面是你能够推回来的,大概什么样的内容是我的用户喜欢的。但是其实真正这个东西和你未来的销售结合怎么样,我认为这还是两方面的,不能急,慢慢来。坦白地说,我的微信号一共就5000粉丝,我从来没有着急过说我要去推我的号或者去怎么样,但是我可以这么说,我没有一个销售人员,没有销售人员,我们的客户排队排得还蛮长的,慕名找过来的多。我的后台公众号经常有人给我留言,比如说我是鲁花的某某某,我是潘石屹的助理,可能就潘石屹的助理一个人给我推荐了四五个客户,而且都特高大上的客户,虽然我一个都没加,但真的都很高大上。
我觉得最重要的是什么,每一个号的情况都是一样的,(1:22:53)它那个量已经很大了,对于我来说我觉得就是一个小众的,我要那么大量干吗呢?我要的是什么?我要的是我用户的质量,我要的是我用户的质量好。我没有必要特别客气地说:你知道我的号,今天来了50个人,你们都得加我这个号,我都不会刻意,我只会说这是我的号,你想加就加,对于我来说加不加都无所谓。但是每一天我的文章,你看一下我文章的阅读,我一共5000用户,我的文章阅读少的时候3000多,如果我是写一篇我的自谈或者我的案例,基本上都是一两万的阅读。
嘉宾:400%。
丁丁:上面还有评论,还经常转走了,后面可能很多人都不知道之前的微信号。
嘉宾:转了几道手续。
丁丁:对,转了几道,好多人直接把你的提问去掉了,这太普遍了,但我觉得这也很正常,这就是我们刚刚说的失控了,你没有办法,你只能那接受。
提问:您讲(2:24:11)我也参与过,一直特别关注这件事,但是这件事我们如何这样做呢?
丁丁:也可以做。
嘉宾:实际上今天讲的这个案例也是这个内容。
提问:刚才我也看过,但是我们公司今年对这块也特别重视,然后就是说或者是众筹这些,我们如何把产品推出去,(2:24:54)我这一块如何做好?
丁丁:你有这样的想法非常好,但是如果我们三两句话就回答了你这个问题,我们是神了,我们不是人了。
提问:我还问个问题,是这样的,我们是做互联网汽车保养的,我今天的问题是关于我的项目,我想问一下一般您接项目会筛选很多吗?您接项目的时候主要是有什么要求?
嘉宾:朝这个方向努力,您接客户的标准是什么。
提问:因为我们马上有一个项目要做,也希望有机会能够合作。目前我们有三块,第一块是线上线下的项目,就是发展全国的一些快修门店包括实体店来做我们线上的供应商。第二块我们代理了很多商品,主要是国外的商品,包括美国壳牌我们也代理。第三块我们还有一个全国比赛,产品这块打包,还有一块是我们发展用户的,刚开始在做。我们现在发力是在周边城市,在北京还没发展,北京互联网像卡拉丁他们在做,我们现在准备在北京做,要超过他们,我们已经有一个点了,这个点暂时不能透露。我们想把这一个点大力去做,我们这边这三种公式会是一个什么样的标准?
嘉宾:从这个问题到现在这个问题我简单总结一下,她的号并不是很多,她现在的客户都是客户来找他们。在这里我觉得有一点是重要的,还是之前的那句话“产品是最好的广告”,你看她们有产品吗?
提问:没有产品。
嘉宾:她们是提供营销服务的,营销有什么产品,她的每一个客户就是她最好的产品,她把这个案例做好了,这个帐号一看这些案例最后明眼人都知道这是有实力的,她把她的案例、把她的产品做好了,就是最好的广告。那这个问题就有请她来回答。
丁丁:你替我回答得太好了。
嘉宾:我之前跟她交流过这个问题,当然今天肯定由她亲自回答是最好的。
丁丁:其实我觉得营销无论是传统营销还是互联网营销,还是未来怎么样发展,有两点是永久不变的:一是用户体验;二是用户口碑,你只要抓住了这两点就成功了。对于我的用户来说,基本上最近这几个月客户都是我们的老客户介绍的,你要说我有什么筛选客户的标准。
提问:你会看那个公司的负责人,是吗?
丁丁:对,我们会看团队的,你还真说对了,我是会看团队的。比如说前段时间我之前的老领导给我介绍了一个房地产项目,在三亚,因为是我老领导介绍的,然后我专门飞过去了一趟。他们的阵容很大,而且也很有诚意,但是我跟他们整个团队沟通之后,我就觉得他们的这种思维基本上是很落后了10年,这种情况之下这场仗是没有办法打的,是没有办法打的。营销就是营势,最终营的是信心,其实我们在很多时候打一场仗的时候,在细节过程当中我们所有做的事情是首先要调动员工的信心,然后大家才能一起做成事。但是,当他内部的员工都没有信心,都完全没有战斗的精气神的时候,这场仗是没有办法打,所以确实我很挑跟我们配合的团队。
我们跟联想合作,联想之前最开始找我的是他们一款手机的负责人,我跟那个团队沟通之后,我就委婉地拒绝了。后来他们再找我的时候是运营平台这边,我就觉得这个团队还不错,跟联想内部不一样,大家互相沟通也比较融洽,有一个基础,所以我就跟他们一起打了一下。最主要的就是我觉得现在不存在标准,是我整个团队要有人有时间来做这个项目,这是最核心的,因为我的团队非常小,我现在一共16个人,16个人现在已经是在大的项目上,所以也就是说比如三个月一个项目,等这个项目结束了才有人力做下一个项目。再一个就是这个项目不是说我有感就做了,因为得下面整个团队的小伙伴们他们得认同,他们有感觉,比如说之前有一个项目我特有感,结果我跟他们说他们都没感,所以没办法我只能退掉了。这个时代你还真得看下伙伴们他们的兴趣所在,这个事情首先他们有没有兴趣,他们有没有感觉,因为只有有兴趣、有感觉,他才能写出好的创意、好的文案。因为我没有时间跟你们一一展现,其实我们每一项文案、每一个配合、每一个细节其实做得都很到位。
但是如果说换一个的话,比如房地产这个就特高大上,我们去看了,我带小伙伴去参观了,非常高大上,但是大家都没感,大家都觉得这个是事不好玩,他们也没有什么更好的想法,那我觉得接了也没有什么太大的意义。另外,可能对于我们团队这个阶段,我们也比较爱惜我们自己的羽毛,我们去年接了这些项目之后,我不敢说各个都非常出彩,但是目前为止合作过基本都上没败过。而且所有合作过的客户都在给我们介绍客户,对于我们来说就是光脚不怕穿鞋的,但我们现在因为穿上鞋了反而会有点怕,所以各方面会看一下这个项目我们是不是有能力能帮上对方,如果没有能力,单纯是为了把营业额做大,我觉得意义也不大。
对于我来说,我不怕我公司小,我不怕发展的速度慢,虽然这是一个非常讲究速度的时代,我觉得最重要的是你每做一个东西出来,跟你合作过的客户他觉得花在你身上的钱值。比如说我跟联想合作,两三百万的一个CASE,做完之后我们给他们的转化率最高的一天提升了60倍,日销量平均提高了12倍,合作之后他们联想给我们结帐,号称是“联想历史上最快速结清的帐款”,因为联想项目期很长,我们很小的一家公司跟他合作,而且还快速地跟我们借款。除此之外,老外专门送了我一个最高配置的(2:33:14),他说为了表示对我的谢意,我觉得这事还是挺自豪的,要不然就不做,要做就得严格。
大家都觉得我很挑客户,也有很多人说丁丁现在人红场多,确实我觉得我并不红,因为你能感觉到我不是很高调,我在群里面其实并不是特别高调做人的那样子,但是我会高调做事,就是如果我做这件事情,我会全力以赴把所有资源全用上让这个事成。但是这个时候精力是有限的,人才也是有限的,我没有办法,比如说像唐总,我真不是因为你是做这一行的,因为你是刚刚开始做我就没时间见你或者怎么着,我跟你说那段时间万达约我,我也没见,真的,那个客户约了我跟半年了。
嘉宾:去年我跟丁丁老师说,我说丁丁老师什么时候约你,她一直没时间,后来到年底的时候她做联想的项目,这个是真的,我跟丁丁老师是同学介绍的,所以我就在想丁丁老师她做的每个案例都非常经典。我想丁丁老师,以后我们做得很好的时候或者执行力很强的时候,我们在研究合作问题。
丁丁:其实还有一个,因为我把大家当朋友,唐总“追”我大概是有9个月了,他不停地给我打电话,然后在微信上给我约时间,也通过朋友圈来评论,因为他也是通过前同事给我介绍过来的。但是我印象中我是跟你约了一次,然后到那个时间你后来没找我。
嘉宾:对对,因为那时候正好是春节,我回家了。
丁丁:对,因为我只有到了那个时间才有时间,然后你没找我,我就觉得松了一口气。我为什么说我还是挺尊重平板哥(音)的,其实他年龄没有我大,但我还是挺尊重他的,我真的挺尊重他的,我觉得他特别有持之以恒的精神,坦白地说,其实我今天特别不想来。因为我确实是前天连着出差,回来之后平均一天至少三个会,我今天一大早起床送我们家大姨快70岁的老人来北京跟我妈聚聚,然后回新疆,早上六点钟送她去火车站。今天有一点时间其实我特别想跟我的孩子多待一会,因为我平时真的早出晚归,我们家孩子经常就说,妈妈,你能不能不去上班了?每次听这话特别辛酸。
但是你知道吗,第一,我觉得我是欠了平板哥人情的,他有需要我确实要出来站台,其实我现在站台最紧张的。第二,我真的很佩服他,他能够坚持把这个事情做下来,他能为了这件事情做得更好,一遍一遍地去联络,一遍一遍地去缠我,其实我跟你说这样的人我认为他肯定是会成事的。包括我之前有一个客户叫“小鱼在家”,就是以K字头的一个项目,它现在估值已经1亿美金了,这一轮融资1亿美金了,我们一起做完京东众筹之后才融的资。当时他的老板叫宋晨风(音),以前是微软的,他是微软出来的,新团队有三个人,有两个人都是微软出来的,他前面一个公司卖出去了,然后又来创业做这个“小鱼在家”智能机器人。他前面找我的时候,当时我真的没有精力再接项目了,他公司里面有一个男孩是市场的,以前在波音公司做过,他跟我见了一次面之后,他是“三个爸爸”创始人介绍给我的,所以我必须要见一下,我不见的话就对不起朋友了,别人跟我介绍生意和我见一下,没打算接他,我就觉得他让我见一下,我就见一下,我就见了。
见了之后聊完之后,他就判断说我就是他要找的人,如果他们不找我的话众筹他们肯定成功不了,虽然最后是这个是事实,要是不找我肯定败了。找我之后,锁定我之后,我也不知道他们内部是怎么沟通的,但是你知道吗,那个男孩最终让我觉得我拒绝不了他,为什么?天天跑我们办公室去,他推了所有事情就在我们公司,召集我们的同事,哪个同事你只要有点空隙,他就说我给你讲我们的产品吧,我来给你们讲讲我的项目吧。大元旦的跑到我们家门口咖啡馆,我在这等你,就说我在这等你,搞得我真是没有办法,拒绝了三次没拒绝掉,最后没办法硬着头皮接了。但是那个项目做的我真的要吐血,但是最后也没有败,还不错,达到了他的预期,但是从我内心来说,我是觉得其实那是我没有准备好就硬逼着自己非要去做这个项目。我说这些是想说什么呢,其实曹总如果再坚持一下我就跟你见了。
但是现在从体力和精力上来说,我确实是不允许。但是我非常感谢大家,如果有机会、有时间你们加我微信的时候就点一下备注,我会通过你们,你要不点我可能就不通过了,因为确实每天加我的人比较多,手机的能力是有限的,做项目的时候我同时要用4个手机,否则的话手机一会就死一个,一会就死一个,因为上面的群和人太多了。所以基本上你不说是谁的话,你光说我是某某人名,我不会通过你的,说一下我通过你。如果你有问题,你可以在上面给我留言,我看到了我会给你回,但我可能不会马上回,因为不一定我当时在干吗,但我过后会回复你,但是不要问我特别大的问题,关于失控和控制啊,如何快速增长粉丝啊,这样的问题就可能太大了,我没有办法特别快的回复你。但比如说有的人你跟我说一个事,我可能觉得我做的某个案例或者我见到的某一个客户是值得你参考的,我可能会把这个人的微博发给你,或者把之前的几篇文章发给你,那我的意思可能就是说这个是值得你来仔细琢磨,可以仔细看几遍的。
非常感谢大家,因为我觉得对于每个人来说时间都是最宝贵的,你们能掏出这样的时间,在今天下午这样的时间里没有去看外面的春光灿烂,而是来听丁丁白话了快三个小时的时间,我觉得这都是对我极大的认可和信任。最后,我祝在座各位身体健康,还是要有信念,信念真的很重要,希望你们能都能心想事成!
主持人:我做一个简单的总结,其实丁丁老师她接项目从我自己来看有三点:第一,你项目本身酷不酷,产品本身酷不酷;第二,你的团队;第三,看你是否有长久品牌的积累,如果你是一个新品牌,可能她会慎重考虑。
但是你看从她刚才讲的,她接每一个项目肯定是把这个项目用心去接,既然接了她就全力以赴把这个成效做到最好,我觉得这样一个机构她绝对是有一个责任感。从之前接的这些项目,现在所有的项目应该都是超出客户预期的,所以她的传播自然也很快。所以说今天大家知道来做这样一件事情是多来之不易的,她这个时间是多么宝贵,我们再次把热烈掌声送给她!
丁丁:在线的一个分享。
嘉宾:我们就是一个小群里面让大家看。
丁丁:我不是说我讲的东西不愿意让大家听或者不愿意做更多分享,是因为什么呢?是因为我欠的债太多了,找我讲的人太多了,包括很多企业他们都愿意掏五万块钱一天,我也不知道他们为什么愿意出这么多钱请我去讲课。但我真的是觉得,对于我来说做项目是更重要的,我一上来就说我不是一个专业的培训师,不是一个专业老师,所以我就不愿意让平板哥特别大肆地来传播和宣扬说我今天来讲,因为一旦让很多人知道之后他们就会纠住我,让我“还债”的,这对于我来说太痛苦了,我得一个个跟他们沟通、解释、赔礼道歉,甚至于我还真的去站台。主要是在这儿,我这样说你们都应该理解了。
提问:丁丁老师讲得非常好,我目前做的是大米,市场价格是68元。
丁丁:多少斤?
提问:一斤。
丁丁:好贵。
提问:就是没有销售人员,完全靠口碑,在高端的餐饮商他们都是相互的传播,我们通过这些朋友介绍产生合作。首先我们这个大米是黑龙江的,我们把这块地转过来做米业基地,原来有个合作社,刚才您介绍了您有一个客户群,大家都喜欢吃橙子什么的,我们一箱是10斤,我给你提供20箱,您做活动的时候让大家分享一下、尝一下。
嘉宾:他其实不单是米,我体验过,您刚才说68,我们单纯感觉68其实还是蛮贵的,我们平常肯定不会吃这么贵的米,他是把整个流程有好多改造的地方。这个米做出来的饭好不好吃,跟水有关系、跟锅有关系、跟会不会做,这三个决定性的因素非常的关键,他把这三个点基本都上解决了。水、做饭的锅,再加上你不是做饭嘛,三个人做出来三个口味,你按照他的流程来口味基本上不变的,他这个米做出来的饭确实好吃,我是体验过。
提问:回头方便我们留个联系方式。
丁丁:您加我微博群里面。
提问:我跟您赞助20份,您以后做活动提供给您。
嘉宾:可以,完全是可以做的,它都是针对高端人群、高端酒店才会用他这个。

提问:第二,我想介绍一下目前我正在做的项目,就是跟北京生物研究院院长一起合作,研究院本身一直在做基因检测、干细胞、克隆,包括在新疆和青海都有很多基地。去年我和我的合伙人也是研究院的一个院长就想搞一个面膜产品,因为研究院的技术本身实际上更多是打开细胞来看问题,去年感觉面膜产品有点(2:47:43),大家在感觉上很难适应,我们希望做一款既有效同时又安全的面膜产品。产品的终试阶段基本上已经完成了,下个月产品就能出来,现在正好在早期运营包括搭班子等等一些策划,不知道这个项目有没有机会得到丁丁团队的合作或者等到您的一些指教。
丁丁:面膜产品?
提问:对。
丁丁:因为这一类的产品找我们其实已经很多了,我可以给你先当小白鼠试用一下,然后我再回答你。
嘉宾:他这个产品我上次听他们另外一位合伙人讲过,东西确实是有一些关键性的技术,很多东西确实做出来创新不一样的地方,但主要是同类型的概念产品比较多,他这个产品本身还是有很多不一样的地方。
嘉宾:您试用的时候,因为我们研究院在研究中,您有时间到现场看一看我们这一小片面膜在实验室是怎么做出来的,包括一些分子检测仪,现在目前在全国就三台,所以仪器就很多。我们的面膜实际上在功能上就是完全利用了活性酶,每一片面膜里面,这个面膜实际上就是它把对细胞有益的物质通过活性酶迅速代入到皮肤的基底层,除了补水、美白、保湿作用之外,还有一个抗衰老,人的衰老,人的细胞28天就是一个循环周期,我们把养分代入到皮肤的基底层,它这个衰老的速度就会减慢,这个面膜完全是在建立在基因层面做的一款产品。您刚刚说试用,我一说了之后80%的人有些不相信,您用之前可以先看一看然后再用,要不然的话,您会误以为是一个炒作的产品。
丁丁:其实现在试用面膜类的产品是需要极大的勇气,真的是这样。
提问:我建议您到现场看一下,研究院下个月5月21号在国家会议中心举办全球第二届生物事业峰会,到时候全球最顶尖的生物圈的科学家们都会讨论,包括国内的各种协会有关基因和生物的专家都会来。
丁丁:它是在国内生产的,是吗?
提问:对呀。
丁丁:那原材料呢?
提问:原材料实际上我们现在在基因层面它解决的叫靶向力度,奥巴马提出的生物靶向技术,它主要就是解决细胞的一些问题。靶向技术真正的工艺就是活性酶,活性酶的来源就是通过水果和中药材,你定向培育把跟我们要干的事无关的微生物给隔离掉,留下所有的微生物都是有用的。
丁丁:这个可能我不太懂,但是我估计您是不是要像卖大米那样卖一个天价的面膜呀?
提问:现在初步定价,因为我们成本还是比普通面膜要高很多,初步定价是86元一贴,一片86元。
丁丁:这个价格卖确实很有挑战性。
提问:丁丁老师,我想说句话,因为您刚才说很多人让您试用面膜、化妆品,我可以帮您检测,我有比较先进的仪器可以帮您做皮肤诊断,我可以告诉您这个东西适不适合您的肤质,这个不做广告,就单纯是我们喜欢您,我们非常愿意为您做。
丁丁:太好了,谢谢您。其实我曾经想过自己做面膜,我考察了中国很多的化妆品厂商。
提问:现在我们的思路是要做一个电商自营平台,做一个核心运营团队,后期我们还会有其他产品。现在天也慢慢热了,上班族出去一天回来,比如说坐地铁的这段比较容易出汗,但是如果用我们的生物制剂处理之后它能产生负氧离子,永久不出汗的臭味,衣服晚上扔到桶里面两天拿出来不会有臭味,这个就是生物制剂。当然这有点爆料了,因为现在我们对外一直都说面膜,其他的事不说。最终我们实现通过DNA技术来做一个产品落地的小平台,做事的这一端我们不会去开工厂,我们就做一些品牌运营和营销,做连接的前端和后端。如果您有兴趣的话,不说试用,先参观,然后再找个机会聊聊这个产品,因为我已经是你的粉丝了,比如说在股份、股权其他方面有合作等等我们都可以考虑,我本人也是因为同时做大米和面膜,还有一些设备的工厂。
丁丁:我现在一做电商我就觉得我很怕。
提问:这也是有一个过程,现在一直叫“互联网转化”,我那个大米实际上是从餐饮模式下手,但是线上这块做得还是很少,我们现在O2O模式也有,但是这一块可能连接的工具各方面还是有一些问题,但是产品本身挺好,基础还是可以。面膜这块完全是想利用线上的打法去打,包括众筹很多的玩法都可以去玩。
丁丁:86块钱一片的面膜?
嘉宾:这是初步定价,这是很多朋友给定出来的,他说你低了不符合我的身份,非得要卖100块钱以上,然后他就抵抗了,我说价格越高,你的传播力度也会出问题。
丁丁:我觉得所有东西不要盲目拍脑袋,还是我刚才那句话,你的用户群体都要试试,你要让他们来试用体验,让他们来说。比如说“三个爸爸”,大家看到可能会说“三个爸爸”里面怎么会有这样一个定价或者这样一个定位,其实“三个爸爸”老在找我们,说什么有没有,一无所有,他就告诉我说他要做空气净化器,那这个空气净化器怎么样来下手?其实就是很简单,我就告诉他,他说我们无从下手,因为我不知道这样一个家电型的产品怎么可以像手机那样打个分,说怎么样跟你做活动,我觉得没有办法做。后来我说这件事你千万不要太纠结,你要想办法运用周围的人的力量,什么叫粉丝?粉丝一定是跟你一起成长的才能成为粉丝,所以我们就干了一件特别简单的事,他们团队的几位创始人加上我,然后我们就把身边只要家里有空气净化器的人拉一个群,拉群之后我们就发给他一个问卷:你为什么会买空气净化器?你买空气净化器是什么样的价位?你当初买空气净化器的原因是为了谁?一调查之后我们心里特清楚,他们买空净化器最主要的原因就是为了家里老人或者孩子,然后买空气净化器的价位大概是在什么区间。
最后我们一分析心里就特别清楚,这件事要不然给老人打,要不然给孩子打,然后我们决定给孩子打,为什么?因为你给老人用这个东西,第一,老人他不见得说你好,很多时候买了家电回去老人都是不用的,怕费电,你给老人用的东西不见得那么会晒,但是你给孩子用的东西就不一样了。现在这一波老爸老妈都是80后、90后,都非常喜欢晒,喜欢分享,我们就针对这个群体来打,所以才玩出了定位,然后才有“三个爸爸”众筹。所有这些东西都是全部都是从用户身上分析出来的,是这样一个步骤,不是拍脑袋想出来的,包括定价。这个定价,当然定价一方面要考虑我们的成本,另一方面要考虑市场上同类型产品价格的对比,也调研了周围朋友,我们最早拉了大概有四五个群,有700人,700多人,但是真正后面留存下来我们认为非常好的现在只有100多人。最后我们就发现,即便是一个你一点都不了解的产品,你一样能找到用户群体,关键是看你是什么样的逻辑和思路来做,这个是最重要的。
提问:你刚才说的最后一句话——“关键是看你用什么样思路和逻辑来做”,我们的产品要出来了,实际上我也在想未来的很多愿景,也跟小米李万强手下核心的高管也接触过,也谈过这个事情,真正做的话怎么去玩。在这个过程当中包括您今天讲的关于定价、后期应该是跟早期的结合在一起玩,我今天这个面膜86元真正上市的话,大家应该也清楚,不一定是86元,我们是根据我们核心用户,这个核心用户你每周给我介绍60人,所以我先贿赂您一下,先给您20盒大米,让大家相信“大米哥”干这个事还是比较靠谱的。至于价格,更多是跟圈子里的朋友讨论,大家给些意见,我们要是像小米那种打法,像产业链上游要利润的,那是一种玩法。我们这个是因为有了基因的成本在里面,向上游要完了之后加上我们这个成本在里面,这个价格一定要是按小米的理解,他的爆品思维,我们很难作出爆品。回头我们再做一些精准调研。
丁丁:我们有时间再交流,你可以加我QQ。你得先当着众人的面说一下,你交给我的任务,我完成了吗?
主持人:大家觉得今天这个超值不超值?
提问:超值。
主持人:通过刚才丁丁老师她的整个分享,通过她做的案例以及她做的事,通过她做人和做事方面已经感受到她是一个非常非常靠谱、非常值得交的朋友,她都是拿做朋友的定义来接客户、来做这件事情。因为她今天确实是有事情,如果时间长一点,大家可以交流互动的更多。我们今天上课的群里有一个之前她做联想智能路由器分享的文章放在群里面,大家可以去看一下,她的文章放在群里面了。如果大家有什么其他问题或者互动,在她时间方便的情况下,我们继续可以和丁丁老师互动。

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